EU-Osterweiterung Knigge für Geschäftsreisende

Die vergangenen 50 Jahre hätten es fast vergessen lassen: Zwischen West- und Osteuropa herrschte mehr als 2000 Jahre lang reger Geschäftsverkehr. Zeugnis dieser Zeit ist der „Alte Hellweg“ zwischen Brügge und Novgorod, die bedeutende Handelsstraße des Mittelalters. Doch durch das politische System des 20. Jahrhunderts wurden die Grenzen undurchlässig - die bis dahin aktiven menschlichen und geschäftlichen Beziehungen brachen ab.

In wenigen Tagen werden nun acht osteuropäische Länder Mitglieder der Europäischen Union. Bereits heute ist Deutschland für Lettland, Ungarn, Slowenien und die Tschechische Republik wichtigster Handelspartner.

Enorme Steigerung der Flüge in die osteuropäischen Metropolen

Geschäftsreisen von Deutschland nach Osteuropa nehmen deshalb wieder deutlich zu. So verzeichnet der AirPlus Business Travel Index für die vergangenen Jahre eine enorme Steigerung der Flüge von Deutschland in osteuropäische Metropolen. Allein für Prag, Warschau und Llubljana ist 2003 ein durchschnittlicher Anstieg von zehn Prozent gegenüber dem Vorjahr nachweisbar, für die nördlicheren Newcomer wie Riga und Vilnius sind es sogar mehr als 40 Prozent.

Das verwundert nicht, denn der persönliche Kontakt mit Geschäftspartnern ist jetzt von entscheidender Bedeutung. Wer langfristige und gut funktionierende Partnerschaften zu Firmen in Osteuropa aufbauen will, der sollte sich jedoch genau mit den Do´s und Don´ts auf dem Business-Parkett auskennen. Auch wenn einige dieser Länder früher zur Sowjetunion gehörten: Für die acht osteuropäischen EU-Beitrittskandidaten gelten häufig ganz unterschiedliche Regeln. Nichts wäre hier verhängnisvoller, als sich einfach an den russischen Standards für geschäftliche Zusammenarbeit zu orientieren. Denn was für Rußland gilt, trifft in Litauen nur begrenzt zu und ist für Lettland mehr als unpassend.

Balten - eher Skandinavier als Osteuropäer

In den nördlicheren Ländern wie Estland, Lettland und Litauen ist nordeuropäische Zurückhaltung zu spüren. Überhaupt zählen sich die Menschen dieser Länder eher zu den Skandinaviern als zu den Osteuropäern. Pünktlichkeit und Sachlichkeit sind bei Verhandlungen ein absolutes Muß. Und gute Vorbereitung ist gefragt: In allen drei Ländern legt man Wert auf technische Details und Qualitätsfragen. Für den anschließenden Business-Lunch gilt: Persönliche Fragen zu Beginn vermeiden - besser, man kommt über Kunst, Literatur, Musik oder Sport ins Gespräch.

Genau wie in Deutschland legt man auch in Tschechien bei geschäftlichen Terminen Wert auf Pünktlichkeit, ähnlich wie hier kommt man schnell und ohne viel Small talk auf das Geschäftliche zu sprechen. Doch dann braucht man etwas Geduld: Tschechen sind sehr gründlich im Verhandeln. Auch die Slowenen mögen es gerne konkret und wollen als gleichwertige Partner akzeptiert werden. Slowenien hat sich schon früh den westlichen Märkten zugewandt, deshalb kennt man das Geschäftsverhalten von Ausländern oft recht gut.

Slowaken sind nicht Ungarn, sind nicht Polen

Auf harte Verhandlungen muß man sich in Polen einstellen, denn polnische Manager sind meistens sehr gut vorbereitet. Wichtig ist, daß man im Konfliktfall auf der Sachebene bleibt, dann kann man offen über jedes Problem reden. Polen sind stets an einer gemeinsamen Lösung interessiert. Auch die Ungarn sind höchst professionelle Verhandlungspartner. Verhandlungsgeschick gilt hier als Nationalsport. Ein einschränkendes „Ja, wenn nichts dazwischenkommt“ oder „Ja, ich werde es versuchen“ sollte den Geschäftsreisenden aber immer hellhörig werden lassen. Im Grunde bedeuten solche Redewendungen in Ungarn genausoviel wie „Nein“. Aber so offen würden Ungarn das nie sagen. Kritik daher immer gut verpacken, damit der ungarische Geschäftspartner sein Gesicht wahren kann. Dann wird er kooperativ darauf reagieren.

Ganz anders sind da die Slowaken: Jüngere Manager verhalten sich auffallend risikofreudig und wenig zimperlich in ihren geschäftlichen Verhandlungen. Für sie steht der schnelle Erfolg und materieller Gewinn im Vordergrund. Am besten, man begegnet diesem temperamentvollen Verhalten auf eine ruhige, aber bestimmte Art. Auf die legt auch die ältere Generation slowakischer Geschäftsleute noch allerhöchsten Wert.

Aufbruchstimmung im Osten

Gemeinsam ist den Unternehmen in den neuen EU-Mitgliedern, daß sie häufig von strengen Hierarchien geprägt sind. Nicht selten machen sich in staatlichen Behörden oder im Justizsektor noch Planwirtschaft und weitere kommunistische Altlasten bemerkbar. Doch die Menschen sind in Aufbruchstimmung.

Fest steht: Die einseitige Sicht, mit der viele westliche Geschäftsleute osteuropäischen Partnern in den neunziger Jahren begegneten, ist für heutige Beziehungen nicht förderlich. Deutsche Geschäftsreisende, die auf die nationalen Besonderheiten eingehen und damit umgehen können, werden schnell positive Kontakte aufbauen. Wichtig ist es, den osteuropäischen Partner als gleichberechtigt zu akzeptieren. Das ist die beste Basis für erfolgreiche Verhandlungen und langfristige Geschäftsbeziehungen, von denen in den nächsten Jahren beide Seiten profitieren werden.