06.06.2010 · Was bringt ein neuer Traktor, wie geht der Bauer mit Saatgut um? Die Antworten ermittelt ein hochspezialisiertes Umfrageinstitut. "Wir fangen an beim Landwirt und gehen hin bis zur Verarbeitung des Rohprodukts, etwa in Ölmühlen."
LÜDINGHAUSEN, 6. Juni
Als einziger Sohn neben drei Schwestern sollte Burkhard Kleffmann eigentlich den elterlichen Hof in Lüdinghausen nahe Münster übernehmen. Nach der Ausbildung als Landwirt stieg er ein in den Betrieb mit 240 Hektar Ackerbau und ein paar tausend Mastschweinen. Doch Kleffmann fühlte sich alsbald unterfordert. Als Nebenjob führte er Befragungen unter Landwirten durch. "Dabei habe ich gemerkt: Das kannst du besser", erzählt der 46 Jahre alte Unternehmer. Die Ansätze seien zu theoretisch gewesen, mit den Ergebnissen habe man wenig anfangen können.
Im Alter von 26 Jahren gründete Kleffmann daher im Jahr 1990 sein eigenes Marktforschungsinstitut, das heute in einem idyllisch am Bach gelegenen früheren Kontorhaus einer Brauereifamilie in Lüdinghausen untergebracht ist. Bei den ersten Aufträgen ging es darum, die Marktchancen für neues Saatgut oder neue Pflanzenschutzmittel zu ermitteln. Das Geschäft entwickelte sich rasant. Schon drei Jahre später eröffnete Kleffmann die ersten Auslandsbüros - in Polen, Ungarn und der Tschechischen Republik. In diesem Jahrzehnt kamen Standorte in Südamerika, Australien und Asien hinzu. Heute betrachtet sich die Gruppe mit einem Anteil von rund 30 Prozent als international führendes Marktforschungsinstitut für den Agrarsektor.
Den Vorteil gegenüber den wesentlich größeren, breiter aufgestellten Konkurrenten GfK/Kynetec und der französischen Ipsos sieht Kleffmann in der Fokussierung auf landwirtschaftliche Themen. "Die Kunden merken, dass wir der einzige Spezialist sind", behauptet er selbstbewusst. "Unsere Stärke ist der gute Zugang zum Landwirt und die Nähe zum Geschehen." Zudem verfüge das Institut, obwohl mit einem Umsatz von 19 Millionen Euro recht klein, über ein großes Netzwerk. Von den weltweit 22 Filialen aus befragen 2000 Mitarbeiter jedes Jahr rund 200 000 Betriebe - direkt auf dem Hof, per Telefon oder auch online.
Kunden wie Bayer, BASF, John Deere oder Monsanto geben die Langzeitbeobachtungen von Märkten, aber auch Studien zu speziellen Fragen in Auftrag. So lässt Kleffmann von Landwirten einen neuen Schlepper testen oder elektronische Steuerungssysteme, mit deren Hilfe Traktoren und Mähdrescher führerlos über den Acker gelenkt werden. "Können Sie die Maschinen bedienen, und haben Sie einen Nutzen von der Technologie?", formuliert Kleffmann die Fragestellung. Bei den langfristigen Untersuchungen wird beispielsweise das Verhalten der Landwirte beim Einsatz von Saatgut, Pflanzenschutzmitteln oder Düngern beobachtet. Aber auch zu Resistenzen von Schädlingen, Aussaatverfahren oder dem Strukturwandel in der Landwirtschaft stellt die Gruppe Studien an.
Dabei treten Details zutage, die für die breite Öffentlichkeit kaum, für die Fachwelt aber umso interessanter sind: etwa, dass die deutschen Maisbauern die Gefahr des Schädlings namens Westlicher Maiswurzelbohrer unterschätzen. Und dass die Winzer die seit einigen Jahren auftretende Rebstockkrankheit Esca auf den Klimawandel zurückführen. Oder dass Landwirte, die ihren Winterweizen ohne Pflug und mit nur flacher Lockerung des Bodens aussäen, später mehr Schneckenkorn einsetzen müssen als bei anderen Aussaattechniken. Immer stärker wird die Marktforschung dabei zur Beratungsleistung. "Wir liefern nicht nur Daten ab, sondern geben dem Kunden Hinweise, was er damit anfangen kann", sagt Kleffmann.
Die "totale Konzentration auf Agrar" stellt er als großes Plus heraus. "Du musst dich auf einem Gebiet besser auskennen als jeder andere." Einen Ausflug in die Welt der Konsumgüter hat er darum vor einigen Jahren schnell wieder aufgegeben. Das Tätigkeitsfeld ist heute klar umrissen: "Wir fangen an beim Landwirt und gehen hin bis zur Verarbeitung des Rohprodukts, etwa in Zuckerfabriken und Ölmühlen."
Mit Abstand wichtigstes Land für das Institut ist Brasilien, gefolgt von Deutschland, Polen, Russland, Australien und Frankreich. Für die Zukunft aber sieht Kleffmann das meiste Potential in Asien, vor allem in China und Indien. So verfüge Indien mit 220 Millionen Hektar über die weltweit größte nutzbare Ackerfläche noch vor Brasilien. Und der chinesische Maismarkt sei mit 26 Millionen Hektar Anbaufläche fast so groß wie der amerikanische. Auch Pakistan hält Kleffmann von der Landwirtschaft her für "hoch spannend". Schon jetzt stellen seine Mitarbeiter dort Untersuchungen zu Weizen, Baumwolle und Mais an.
"Wir wollen mit den Schwellenländern wachsen", lautet Kleffmanns Devise. Mit zunehmender Professionalisierung in der Landwirtschaft werde dort die Nachfrage nach Saatgut, Pflanzenschutzmitteln und Maschinen steigen - und damit seine Dienstleistungen ins Spiel kommen. Eine Niederlassung in Schanghai befindet sich gerade in Gründung, im zweiten Halbjahr soll ein Büro im indischen Pune eröffnet werden. Bisher wird der asiatische Markt von Singapur aus bedient. In fünf bis zehn Jahren rechnet Kleffmann auch mit Wachstum der Landwirtschaft in Afrika.
In den nächsten Jahren will der Geschäftsführer, der einen Marktanteil von 40 bis 50 Prozent anstrebt, mit einem durchschnittlichen Umsatzplus von 10 Prozent deutlich schneller als die Branche wachsen. Noch vor ein paar Monaten sah die Lage weniger rosig aus. "Ein solches Jahr möchte ich nicht noch einmal erleben", blickt Kleffmann auf 2009 zurück. "Die Kunden haben die variablen Kosten stark gekürzt, und wir als Dienstleister waren davon natürlich betroffen." Vor allem in Europa bekam das Institut die Wirtschaftskrise zu spüren. Dank einer guten Auftragslage in Südamerika und Asien ergab sich zwar ein Umsatzplus von 5 Prozent, doch die Ertragslage litt. 50 von 350 festangestellten Mitarbeitern mussten gehen. In Deutschland verringerte sich die Belegschaft um 5 auf 45 Beschäftigte.
Neben Agraringenieuren beschäftigt Kleffmann Betriebswirte, Psychologen, Soziologen und Statistiker. Mitunter sei es schwierig, Mitarbeiter zum Umzug nach Lüdinghausen zu bewegen, räumt er ein. Als Pluspunkte führt er dann die Nähe zu Münster (30 Kilometer), günstige Mieten und ein "sehr angenehmes Wohnumfeld" an. Die Fluktuation ist bei der Gruppe recht hoch, gilt die Marktforschung doch als typischer Einsteigerberuf. "Viele unserer Leute wechseln später zu Kunden in die Industrie."
Der Chef selbst ist ungefähr die Hälfte seiner Arbeitszeit unterwegs. Zehn bis zwölf Interkontinentalflüge zu den diversen Niederlassungen stehen jedes Jahr an. "Auf den Reisen arbeite ich wie ein Tiger", sagt Kleffmann. Ist er in der Zentrale in Lüdinghausen, versucht er dafür, abends einigermaßen pünktlich das Büro zu verlassen, um seine drei Töchter noch zu sehen. Seinen Job empfindet Kleffmann als "Berufung und Freude". "Eine Belastung ist das für mich nicht."
Den Strukturwandel in der deutschen Landwirtschaft erlebt Kleffmann am eigenen Leib, hilft er doch auf dem Hof der Eltern gelegentlich bei der Ernte und macht die Buchführung. "Die kleinen Betriebe ohne besondere Spezialisierung sind nicht mehr überlebensfähig", stellt er fest. Die Schweinehaltung würde er deshalb gerne mit einem anderen Betrieb zusammenlegen und nur noch den Ackerbau zusammen mit seinem Vater und einem Mitarbeiter weiter betreiben.
CHRISTINE SCHARRENBROCH
Die Kleffmann Group mit Sitz in Lüdinghausen in der Nähe von Münster sieht sich mit einem Marktanteil von 30 Prozent als das größte internationale Marktforschungsinstitut für den Agrarsektor. Jedes Jahr werden rund 200 000 Landwirte im Auftrag von
Kunden wie Bayer, BASF, Pfizer, Monsanto oder John Deere zum
Umgang mit Saatgut, Pflanzenschutzmitteln oder neu entwickelten Maschinen befragt. Brasilien ist heute schon der größte Markt für diese Dienstleistungen, Wachstumschancen sieht die Gruppe vor allem in den Schwellenländern.
Auf dem elterlichen Hof hilft Burkhard Kleffmann, 46 Jahre,
heute nur noch gelegentlich bei der Ernte. Aber den Strukturwandel in der deutschen Landwirtschaft kann er dort dennoch
unmittelbar verfolgen. Viel häufiger ist der ausgebildete Landwirt allerdings im Flugzeug zu den weltweit 22 Filialen seines
Meinungsforschungsinstituts unterwegs. Mit seiner Frau und den drei kleinen Töchtern lebt er in seiner Heimatstadt Lüdinghausen. Entspannung findet Kleffmann bei der Arbeit im 1 Hektar großen Landschaftsgarten des Hofs und beim Badmintonspielen.
| Name | Kurs | Prozent |
|---|---|---|
| DAX | 6.692,96 | −1,41% |
| FAZ-INDEX | 1.495,13 | −1,32% |
| TecDAX | 769,89 | −0,43% |
| MDAX | 10.249,10 | −1,04% |
| SDAX | 4.985,13 | −0,71% |
| REX | 421,06 | −0,02% |
| Eurostoxx 50 | 2.480,76 | −1,65% |
| F.A.Z. EURO INDEX | 80,01 | −1,60% |
| Dow Jones | 12.801,20 | −0,69% |
| Nasdaq 100 | 2.547,32 | −0,65% |
| S&P500 | 1.342,64 | −0,69% |
| Nikkei225 | 8.947,17 | −0,61% |
| EUR/USD | 1,3195 | −0,67% |
| Rohöl Brent Crude | 117,61 $ | −0,91% |
| Gold | 1.711,50 $ | −2,09% |
| Bund Future | 138,62 € | +1,01% |
