Brandbrief vom Schraubenkönig „Verkaufsminuten sinn- und nutzlos verplempert“

Morgens um halb acht wird bei Würth schon fleißig gearbeitet. In der Zentrale gelte das jedenfalls, behauptet Reinhold Würth, hegt aber offenbar den Verdacht, dass mancher Außendienstler sich um diese Uhrzeit noch mal im Schlaf umdreht. Wer erst um 9.30 Uhr bei seinem ersten Kunden auftauche, habe „120 Verkaufsminuten sinn- und nutzlos verplempert“, grollt Würth - und das Ergebnis dieser Nachlässigkeit drückt er in Millionen aus: nur um 10,9 Millionen Euro habe der Würth-Außendienst in Deutschland im ersten Halbjahr seinen Umsatz gesteigert, macht ein Wachstum von 3,3 Prozent. Aus Sicht des 77 Jahre alten Patriarchen, der das Unternehmen als Zwei-Mann-Betrieb übernommen und einen Weltkonzern daraus geformt hat, ist das eine klägliche Zahl. Und höchste Zeit, mal wieder einen Brandbrief an die Vertriebsmitarbeiter zu schreiben.

Wütendes Gepolter auf sieben Seiten

Auf sieben Seiten bekommen die mehr als 3100 festangestellten Außendienstler von Würth ihre Defizite um die Ohren gehauen. Die 10,9 Millionen Euro Umsatzzuwachs machten umgerechnet auf jeden einzelnen Außendienstmitarbeiter einen Mehrumsatz je Monat von 3516 Euro aus oder 29 Euro je Werktag: „Entspricht diese Mini-Umsatzsteigerung Ihren Kenntnissen, Ihrer Kompetenz und Ihrer Qualifikation?“ Falls dem so wäre, liest man nicht nur zwischen den Zeilen, sollte man sich doch besser eine andere Aufgabe suchen.

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Es ist nicht das erste Mal, dass Reinhold Würth so mit der Peitsche schwingt: der Vertriebsprofi, der offiziell schon vor fast 20 Jahren die Führung des Unternehmens abgegeben hat, mischt als Vorsitzender des Stiftungsaufsichtsrats immer noch munter mit. Vor einigen Jahren gelangte ein Brief an die Öffentlichkeit, in dem rund 100 Vertriebsmitarbeiter mit besonders schlechten Verkaufsergebnissen um Verständnis gebeten wurden, dass Würth weder ein Sozialinstitut noch ein zweites Arbeitsamt sei - und dass sie „ganz kurzfristig und zackig die Zahl der selbst getätigten Aufträge je Arbeitstag erhöhen“ müssten.

„Bringt fehlende Spannungsmomente zurück“

Dem Vernehmen nach hat der Patriarch seither noch viele andere markige Worte in Briefe gefasst. Es werde wohl kein alter Hase gewesen sein, der das aktuelle Schreiben an die Fachzeitschrift „Absatzwirtschaft“ lanciert habe, mutmaßt man daher am Sitz des Handelshauses in Künzelsau. Unter den Lesern der Fachzeitschrift jedenfalls hat sich eine muntere Diskussion darüber entwickelt, ob Würth, der alte Vertriebsprofi, nicht genau richtig liegt mit seinen Brandbriefen. Er bringe „fehlende Spannungsmomente ins Unternehmen zurück“ argumentiert der eine Experte, ihm gebühre Hochachtung, dass er frühzeitig fordere, was als Unternehmensziel ausgegeben wurde, schreibt ein anderer Kommentator.

Das Ziel, das Würth auch in seinem Brandbrief in Erinnerung ruft, heißt 20 Milliarden Euro Umsatz im Jahr 2020 - was bedeutet, dass in den nächsten acht Jahren der Umsatz verdoppelt werden muss. Würth ist berüchtigt für solche Ziele, die zunächst immer viel zu hoch gegriffen erschienen und letztlich doch immer erreicht wurden. Für dieses Jahr traue man sich ein Wachstum im hohen einstelligen Prozentbereich zu, hat Konzernchef Robert Friedmann bei der Bilanzpressekonferenz im Mai gesagt, auch wenn die schwache Wirtschaft in Südeuropa allein 2 Prozent Umsatzwachstum koste.

Ausreden gelten nicht

Ausreden lässt Würth nicht gelten. Er verweist auf den Münchener Werkzeughändler Hoffmann, der „um sagenhafte 30 Prozent!!!“ zugelegt und damit Würth Marktanteile abgenommen habe, während es doch genau umgekehrt sein sollte. Es sei wohl so, mutmaßt Würth in seinem Schreiben, dass manche Außendienstler dächten, sie könnten es lässiger angehen lassen, weil ja durch die Eröffnung von Abholshops quasi automatisch Aufträge hereinkämen. Tatsächlich entwickelt sich Würth immer stärker von einem reinen Direktvertriebsunternehmen - das mit 32.500 Verkäufern der größte Arbeitgeber für Außendienstmitarbeiter ist - zu einem Mehrkanal-Unternehmen.

Der größte Konkurrent, so hat man bei Würth festgestellt, sei nicht etwa ein anderer Direktvertrieb, der die Schraubenpäckchen ins Regal der Schreinerwerkstatt sortieren könnte, sondern der örtliche Eisenwarenhandel: Dort gehe der Handwerker hin, wenn ihm plötzlich eine besonders lange Schraube fehle oder wenn bestimmte Beschläge ausgegangen seien. Die Konsequenz: Würth eröffnet einen Abholmarkt nach dem anderen, kein Kunde soll länger als zehn Minuten bis zum nächsten Würth-Shop fahren müssen. 350 Niederlassungen sind auf diese Weise schon entstanden.

„Ohne Fleiß kein Preis“

„Unser Antrieb ist es, Kunden nicht nur zufrieden zu stellen, sondern zu begeistern“, kommentiert die deutsche Geschäftsführung den Brief des Patriarchen. Wie das gelingen könnte, lasse sich von den guten alten Sprichwörtern ableiten, mahnt Reinhold Würth in seinem Brief: „Ohne Fleiß kein Preis“ gelte auch noch im Internetzeitalter ebenso wie „Morgenstund hat Gold im Mund“.