Autokauf Feilschen lohnt sich

Menschenleer ist das Autohaus im Kölner Gewerbegebiet. "Preisknaller" steht in dicken roten Buchstaben über mehreren Windschutzscheiben. Die Kunden beeindruckt das offenbar nicht. Die Geschäfte der Autohändler laufen derzeit überall nur schleppend - hier scheint es nicht anders. Sind die Händler deshalb verhandlungsbereiter als sonst? Ein Nachmittagsbesuch bei einem Vertragshändler von Citroën. 13.000 Euro soll ein C2 laut Preisschild kosten. "Wie sieht es denn mit Ihrem Budget aus?", fragt der Verkäufer. Unser Testkäufer möchte den Wagen für 10.000 Euro. Der Verkäufer lacht und streicht sich seinen Scheitel gerade. "Mal schauen, was sich da für Sie machen lässt."

Zum Listenpreis kauft niemand Autos. Das Feilschen um den einen oder anderen Tausender und diverse Extras ist ein altes Ritual, das in Deutschland schon immer zum Autokauf gehörte. Zurzeit kann sich das Handeln für die Kunden aber deutlich mehr lohnen als sonst. Denn die Autohersteller werden ihre Neuwagen nicht los. Zu knapp ist bei den Konsumenten das Geld, zu groß die Angst vor dem Abschwung. Bei den Händlern sind die Parkplätze voll und Vertragsabschlüsse selten. "Darum ist jetzt ein guter Zeitpunkt, ein Auto zu kaufen", sagt Maximilian Maurer vom Automobilclub ADAC. "Wenn sich alle mit dem Neuwagenkauf zurückhalten, ist der Händler eher bereit, den Preis zu senken, um seine Absatzziele zu erreichen."

Bei kleinen Autos ist die Verhandlungsposition der Kunden schwächer

Beim Citroën-Vertragshändler tippt der Verkäufer hektisch in den Computer und greift zwei Mal zum Telefonhörer. "Sind Sie Barzahler?", fragt er und rückt sich die Brille gerade. 10.600 Euro lautet nach zehn Minuten sein erstes Angebot - 18 Prozent Rabatt. "Warndreieck und Verbandskasten lege ich noch drauf", sagt der Händler. "Und für die Freundin gibt es einen Blumenstrauß."

Der Preisnachlass liegt über dem zurzeit ohnehin hohen Rabattniveau. Im Schnitt erhielten Autokäufer ihren Neuwagen im Oktober um 16 Prozent unter dem Listenpreis, hat das "Center Automotive Research" (CAR) der Universität Duisburg-Essen errechnet. Anfang des Jahres waren es lediglich 14,5 Prozent. Wie hoch die Rabatte im Einzelfall sind, ist je nach Modell und Marke unterschiedlich. Premiummarken wie BMW und Mercedes geben eher kostenlose Extras als Preisnachlässe. "Auch kleine spritsparende Autos wie der Smart oder Mini verkaufen sich immer noch gut - da ist die Verhandlungsposition der Kunden schwächer", sagt ADAC-Experte Maurer.

Fast alle Hersteller werben zurzeit mit Sonderaktionen

In der Mitte gibt es also die größten Preisnachlässe, dort aber quer durch die Bank. Fast alle Hersteller werben zurzeit offen mit Sonderaktionen. Kia schenkt seinen Kunden Tankgutscheine im Wert von höchstens 3000 Euro, andere Hersteller wie VW, Ford, Mazda oder Citroën setzen auf verbilligte Sondermodelle oder günstige Autokredite. So bringt etwa das Sondermodell "Niseko" des Mazda MX-5 rund 18 Prozent Preisnachlass. Satte 30,3 Prozent Vergünstigung gibt es beim Citroën Xsara Picasso als Leasing-Wagen.

Laut den Rabatt-Experten der Uni Duisburg-Essen stünden zudem rund 100 000 Aktionsautos etwa mit Tageszulassung auf den Parkplätzen der Händler. Bei einer Tageszulassung meldet der Händler einen Wagen für einen Tag auf seinen eigenen Namen an. Damit vermindert sich der Wert des Autos, und der Händler kann höhere Rabatte gewähren.

Selbst bei diesen Aktionen sind vor Ort oft noch weitere Rabatte herauszuholen. Bei der verbilligten Tageszulassung eines "Ibiza Sport" senkte der Seat-Händler auf Nachfrage nach einem Barzahlerrabatt den Preis um weitere 2375 Euro.

Oft reicht schon die Frage nach einem Rabatt

"Unsere Erhebungen zeigen, dass bei vielen Händlern allein die Frage nach einem Rabatt ausreicht, um einen Preisnachlass zu erhalten", sagt Georg Tryba von der Verbraucherzentrale NRW. Wie hoch dieser dann ausfalle, hänge aber stark von den Argumenten und dem Verhandlungsgeschick des Kunden ab.

Wie gutes Feilschen funktioniert, weiß Karl Hermann Künneth. Der Ratgeberautor veranstaltet seit zehn Jahren Seminare, in denen er Verhandlungsstrategien für den Autokauf unterrichtet. "Freiwillig geben die Händler gar nichts her, der Käufer muss schon seinen Mund aufmachen", betont er.

Die wichtigsten Voraussetzungen für eine optimale Verhandlung: gut informiert sein und hartnäckig bleiben. Wer genau wisse, wie viel der Wagen bei einem anderen Händler billiger sei, habe im Verkaufsgespräch eine gute Ausgangslage. Außerdem rät Künneth: Niemals das Angebot nach der ersten Verhandlung akzeptieren. Das optimale Ergebnis sei meist erst nach mehreren Tagen zu erzielen, wenn der Verkäufer bereits fest mit einem Abschluss rechne.

Diese Masche geht auch beim Kölner Citroën-Händler auf. Einen Tag nach der Verkaufsverhandlung im Autohaus ruft unser Tester den Verkäufer an und verweist auf ein Angebot bei einem Konkurrenzbetrieb, der den Wagen für 10 000 statt 10 600 Euro anbietet. "Ich weiß nicht, wie Sie sich das vorstellen", stöhnt der Verkäufer, ist aber nach wenigen Minuten bereit, auch seinen Preis um weitere 600 Euro zu senken. Ein Nachlass von insgesamt 23 Prozent. Den Verkäufer interessiert jetzt nur noch eines: "Wann kommen Sie vorbei und unterschreiben?"