09.01.2008 · Die Fachmesse „Heimtextil“ eröffnet in Frankfurt ihre Pforten in schwieriger Zeit – die Umsätze in der Branche sinken. Betten Zellekens zeigt, wie ein Fachgeschäft dennoch bestehen kann.
Von Manfred Köhler
© Cornelia Sick
In seinem Metier: Dem 61 Jahre alte Günter Hildmann gehört Zellekens seit 1985, als sich die Gründerfamilie zurückzog
Das ist eben das Problem: Dass der Deutsche seine Matratze erst nach 17, 18 Jahren auswechselt, im Durchschnitt. Wo doch selbst eine gute Matratze nach zehn Jahre hin ist. Allein schon wegen der Hygiene. „Wissen Sie, wieviel ein Mensch jede Nacht schwitzt?“ Günter Hildmann sind solche Fragen wichtig. Dass die Menschen lieber eine neue Sesselgarnitur kaufen als eine neue Schlafunterlage, trifft ihn unmittelbar. Denn er ist Geschäftsführer und alleiniger Gesellschafter der Betten Zellekens GmbH in Frankfurt. Allein 2007 sank in Deutschland der Umsatz mit Bettwaren um 3,3 Prozent, so der Verband der Deutschen Heimtextilien-Industrie. Zellekens ist nach eigenen Angaben mit einem Umsatz knapp über dem Vorjahr glimpflich davongekommen. Aber eine Teilhabe am Aufschwung sähe anders aus.
Es wäre vielleicht besser, müsste Hildmann mit seinen zwei Geschäften neben dem Parkhaus Hauptwache und an der Wächtersbacher Straße unweit des Hessen-Centers nicht auch noch mit immer größerer Konkurrenz fertig werden. Die großen Möbelhäuser, die Kaufhäuser. Bettwäsche gibt es inzwischen sogar beim Kaffeeröster. Der Geschäftsführer berichtet von Verkäufern aus Möbelhäusern, die ihre Kunden zwecks Preisvergleich zu ihm schicken – und mit auf den Weg geben, sie würden das Fachgeschäft sodann auf jeden Fall unterbieten. Und solche riesigen Geschäfte würden dann noch unterstützt, schimpft Hildmann, indem extra für sie neue Autobahnauffahrten gebaut würden. Das untere Preissegment ist Betten Zellekens sowieso weggebrochen, seit sich Matratzen-Discounter breitgemacht haben. Leider wüssten die Kunden zu wenig über die Produkte Bescheid, sagt Hildmann. Eine gute Matratze koste halt 700, 800 Euro. Und ohne Beratung kauften die meisten eine, die viel zu fest sei.
Zellekens vor Werbeoffensive
Dass Betten Zellekens 2007 zwar keinen rasanten Aufschwung nahm, aber doch besser davonkam als die Branche insgesamt, mag an der Spezialisierung auf hochpreisige Ware liegen, und sicher auch an dem alerten Chef, der so begeistert von den Unterschieden zwischen Gänsedaunen aus Kanada, Polen und Sibirien zu berichten weiß und detailliert zu erläutern versteht, welche Matratze bei einem Hohlkreuz hilft. Auf Wunsch berät der Physiotherapeut im Haus bei der Suche nach der richtigen Matratze, und vier Schreiner zimmern notfalls ein Bett, das auch wirklich in die Wohnung passt. Die Formulierung von dem hochpreisigen Marktsegment darf man dabei durchaus wörtlich nehmen. In dem weitläufigen Geschäft an der Wächtersbacher Straße finden sich selbst Betten, die 18.000 Euro kosten. Hildmann will im Programmheft zum Opernball inserieren – das sei genau seine Zielgruppe, sagt er. Für den betagten Teil der Kundschaft hält er auch hohe Seniorenbetten bereit, die freundlich als Komfortbetten firmieren. Versteht sich, dass Zellekens auch bei „Heimtextil goes City“ mitmacht.
Klappern gehört halt zum Handwerk, und es scheint dringend nötig. Zum Auftakt der Fachmesse „Heimtextil“ hieß es gestern, die Umsätze mit allen dort ausgestellten Waren, also einschließlich Tischdecken, Gardinen, Tapeten und Teppichen, seien 2007 um 1,2 Prozent gesunken. Immerhin hat die GfK ermittelt, dass die Deutschen 2008 wieder mehr für solche Produkte ausgeben wollen. Damit der Aufschwung an seinen Geschäften nicht vorbeigeht, will Hildmann jetzt eine Werbeoffensive starten. Auf den ersten Plakatentwürfen ist allerhand weibliche Haut zu sehen; „schlafen Sie mit uns“, heißt die Werbebotschaft dazu. Frivol, frivol. Aber man muss halt auch als Fachgeschäft mit der Zeit gehen.
