09.10.2008 · Das Vertrauen vieler Kunden in ihre Bank ist im Zuge der Finanzkrise gesunken. Immer mehr lassen ihre Depots von unabhängigen Anlageberatern überprüfen. Nicht wenige merken so zum ersten Mal, in was sie eigentlich investiert haben.
Von Tim Kanning
© F.A.Z. - Michael Kretzer
Beraten ohne zu verkaufen: Gerhard Stier von den Alten Hasen mit seinem Kollegen Klaus Nierendorf
Die Geschichten, die Gerhard Stier von seinen Kunden berichtet, werfen kein gutes Licht auf die Bankberater in der Region. Einer 81 Jahre alten Rentnerin sei ein Bausparvertrag angedreht worden. Einer anderen Kundin – deren Finanzgeschäfte vor seinem Tode immer ihr Mann gemacht hatte – habe der Bankberater angedroht, ihr Konto werde gelöscht, wenn sie nicht ein bestimmtes Zertifikat zeichne. Wieder andere Kunden hätten überhaupt keine Möglichkeit bekommen, die Kennnummern der Wertpapiere einzusehen, die in ihrem Depot liegen. Stier ist einer der 15 freien Finanzberater, die deutschlandweit für die Frankfurter Die Alten Hasen GmbH ältere Menschen bei der Geldanlage beraten. Die ehemaligen Bankdirektoren vertreiben nicht selbst Produkte, sondern durchleuchten lediglich die Vermögensstruktur ihrer Kunden und empfehlen ihnen anschließend, welche Anlagekategorien für sie die besten sind – gegen Stundenhonorar.
„Seit ungefähr vier Wochen sind die Anfragen massiv angestiegen“, sagt Karl-Heinz Norek, Geschäftsführer der Alten Hasen. „Die Leute haben verstanden, dass sie von einem neutralen Berater ohne Provisionsdruck besser beraten werden“, so Noreks Schlussfolgerung. Allein steht er mit diesem Fazit nicht. Der Verkauf von Anlageprodukten, bei dem die Bank Provisionen vom Produktanbieter erhält – seit je gängige Praxis –, gerät zunehmend in die Kritik. Denn das Verfahren gilt als einer der Gründe dafür, dass die Finanzkrise auch bei den Privatanlegern ankommt. Bekamen doch zum Beispiel Berater, die ihren Kunden Zertifikate der Lehman Brothers verkauften, eine ordentliche Provision dafür.
Viel Bankkunden trauen ihrer Bank nicht mehr recht
Selbst Vertriebsmitarbeiter der Banken selbst beklagen immer wieder, dass der Druck durch den Arbeitgeber immer größer werde, bei der Kundenberatung mehr auf die Höhe der jeweiligen Provision als auf die Sinnhaftigkeit für den jeweiligen Kunden zu achten. So ist derzeit von mehreren Seiten zu hören, dass die Beratung gegen ein pauschal festgelegtes Honorar an Zulauf gewinnt. Auch Dieter Rauch, Geschäftsführer der Verbund Deutscher Honorarberater GmbH, berichtet, dass bei ihm seit einigen Wochen deutlich mehr Menschen anrufen als in Normalzeiten. Der Verbund versorgt nach eigenen Angaben etwa 1200 unabhängige Finanzberater mit Produkten, die insgesamt Wertpapierbestände im Volumen von zwei Milliarden Euro verwalten.
Die Anrufer hätten alle die gleiche Bitte, sagt Rauch: „Sie wollen einen unabhängigen Berater in ihrer Nähe, keine Bank, der ihr Depot überprüft.“ Dahinter stecke die Angst, das irgendetwas wertlos geworden ist, was der Bankberater seinen Kunden nicht mitteilt. „Seit Lehman haben sich die Anfragen im Monat verdoppelt“, sagt Rauch. Allein in der vergangenen Woche seien schon 300 Anrufe bei ihm eingegangen. Das sei normalerweise Monatspensum.
Viele Bankkunden, die ihrer Bank nicht mehr recht trauen wollen, wenden sich auch an Helga Petersen-Kunz, Finanzexpertin der Verbraucherzentrale Hessen. In der vergangene Woche musste sie bis zu zehn Anfragen in der Stunde entgegennehmen. Jeder der Anrufer wollte wissen, wie er sich nun in der Finanzkrise verhalten solle. Viele hätten gefragt, was sie nun mit ihren Lehman-Papieren machen und ob sie ihre fondsgebundene Lebensversicherung nicht lieber kündigen sollten.
„Besorgt bis panisch“
Für großes Neugeschäft sei indes gerade nicht die Zeit, sagt Thomas Mehmel-Kösters, Geschäftsführer der Frankfurter Finanzberatung VPM Consulting GmbH. Zwar stehe auch bei ihm das Telefon seit einigen Wochen nicht mehr still. Am Apparat seien aber vor allem Bestandskunden, deren Depot er verwaltet. Sie fragten „besorgt bis panisch“, wie sicher ihre Anlagen noch seien, für neue Anlageprodukte interessiere sich niemand. „Im Moment müssen wir eher Basisschulungen machen und den Leuten erstmal erklären, in welchen Sicherheitskategorien die Produkte in ihrem Portfolio liegen“, sagt Mehmel-Kösters.
Der Finanzberater erwartet aber, dass zu den Konsequenzen der Krise gehören wird, dass vor allem die Mittelschicht, die zwar ordentlich verdient, aber noch nicht zur Private-Banking-Klientel gehört, auf längere Sicht von der Bankberatung zur unabhängigen Finanzberatung wechseln werde. Gestützt wird diese Aussicht von einer Studie des Beratungsunternehmens Simon-Kucher & Partners, die zu dem Schluss kommt, dass bis 2015 die Honorarberatung als Vertriebsweg etabliert sein werde, den dann auch mehr Banken anbieten werden. Dieter Rauch vom Honorarberaterverbund geht von einem Marktanteil von zehn Prozent bis zu diesem Zeitpunkt aus.
Die Alten Hasen planen derweil schon an der Ausweitung ihres Geschäftsfeldes. Als „Planungsfüchse“ wollen die erfahrenen Banker bald auch die Klientel zwischen 20 und 45 Jahren ansprechen, zu Themen wie Altersvorsorge.
Schnäppchenmentalität
Stefan Siebrecht (Neonlicht)
- 09.10.2008, 18:02 Uhr
