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Im Rabattdschungel Möbelhaus : Wie ich einmal fast Küchenverkäufer geworden wäre

Das Resultat einer langen Suche und einiger Beratungs-Strapazen: Die neue Küche von Redakteur Manfred Köhler Bild: Grapatin, Niklas

Der Kauf einer Einbauküche ist eine Schlacht durch den Dschungel der Rabatte. Unser Redakteur erzählt von seiner zweimonatigen Odyssee durch Möbelhäuser in Eschborn, Weiterstadt und Kelkheim.

          Am Ende ist sie schön geworden, die neue Einbauküche. Die Fronten weiß, Hochglanz, alles von einem Hersteller namens Schüller, mit Induktionsherd, Dunstabzugshaube, Kühlschrank und Geschirrspüler. Und sogar mit einem Mülleimer, der sich automatisch öffnet. Die Geräte tragen Siemens-Schriftzug. Doch der Weg dorthin war weit.

          Manfred Köhler

          Stellvertretender Ressortleiter des Regionalteils der Frankfurter Allgemeinen Zeitung und verantwortlicher Redakteur des Wirtschaftsmagazins Metropol.

          Zwei Monate war der Kauf der Einbauküche mein Leben. Ich bin durch ein Dutzend Möbelhäuser der Region geschlichen, habe dem Personal ein Loch in den Bauch gefragt und versucht, mit den Internetseiten der Hersteller zurechtzukommen. Ich habe sogar ein Buch über Küchen gelesen. Als ich endlich bestellt habe, mit einer E-Mail an das Möbelgeschäft meiner Wahl, hätte ich dort auch gleich anfangen können, und zwar als Verkäufer.

          Der normale Kunde freut sich über den Mini-Nachlass

          Kunden wie mich mögen sie in der Branche nicht. Kunden, die fragen. Die verhandeln. Wen die Branche mag: das Ehepaar, bei dem die Frau so lange quengelt, dass doch einmal noch im Leben eine neue Einbauküche fällig sei, bis sich beide an einem Samstagnachmittag auf den Weg in ein Möbelhaus machen, sie voller Begeisterung, er voller Hoffnung, dass er zur Sportschau wieder daheim ist. Für solche Kunden haben sie die Musterküchen aufgebaut, haben Verkäufer riesige Bildschirme, auf denen sie zeigen, wie schick die neue Küche wird.

          Der Verkäufer wird dies und das vorschlagen, er wird die Animation auf dem Bildschirm vervollkommnen. Dann wird er einen runden Preis nennen. Das Ehepaar, das so oft von Rabatten gelesen hat, wird schüchtern fragen, ob das wirklich das letzte Wort sei. Daraufhin wird der Verkäufer kurz verschwinden, angeblich ist er auf dem Weg zum Abteilungsleiter. Schließlich wird er mit großer Geste einen kleinen Nachlass gewähren. Das Ehepaar unterschreibt und eilt davon.

          Samstags ist im Möbelhaus Jahrmarkt-Stimmung

          Wenn alle zufrieden sind - gut. Doch komisch ist das alles schon. Jede Woche Prospekte, die irrsinnige Rabatte versprechen. Verkäufer, die von geheimnisvollen Dingen wie „Blockverrechnungen“ und „Hauspreisen“ murmeln. Die bloß nicht wollen, dass Preistransparenz entsteht. Denn was der einzelne Schrank kostet, der einzelne Herd, das hat der Verkäufer dem Ehepaar nicht gesagt. Er hat überhaupt nicht erläutert, wie er kalkuliert.

          Es ist, als wäre in einem Rewe-Markt kein einziges Preisschild zu finden. Stattdessen würde die Kassiererin am Ausgang in den Einkaufswagen gucken und nach kurzem Überlegen sagen: „50 Euro!“ Oder: „45, weil Sie’s sind!“ Traute sich Rewe das, wären Rewe-Märkte leer.

          In den großen Möbelhäusern aber ist es an jedem Tag voll. Samstags geht es dort zu wie auf einem Jahrmarkt. Eine Folge des Wohlstands, des Baubooms in der Region. Will man mit einem Verkäufer reden, muss man sich einen Termin geben lassen. Wer sich dann eine Küche entwerfen lässt und höflich fragt, ob er die Liste mit den Einzelteilen einsehen, gar als Ausdruck mitnehmen könne, dem wird beschieden, das sei leider erst nach der Unterschrift unter den Kaufvertrag möglich.

          Wer, schon bescheidener geworden, fragt, ob er wenigstens mit dem Smartphone ein Foto von der Skizze seiner künftigen Küche machen könne, hört das Gleiche: nicht erlaubt. Der Kunde soll keinesfalls mit einer Kalkulation von einem Geschäft zum nächsten gehen. Dabei geht es doch um respektable Summen. Eine Küche kostet leicht einen fünfstelligen Betrag. Wer nicht aufpasst, kann Hunderte, ja Tausende verspielen.

          Hersteller und Einrichter mystifizieren den Küchenkauf

          Die hohen Rabatte, mit denen überall geworben wird, das Erfinden von Namen für Küchenhersteller, um die Vergleichbarkeit zusätzlich zu erschweren (Schüller-Küchen zum Beispiel heißen auch schon einmal Contur), die Unwilligkeit preiszugeben, aus welchen Teilen sich die Küche zusammensetzt - das alles macht misstrauisch. Zumal man nach einiger Zeit dahinterkommt, dass an einem ganz speziellen Mythos der vielen Mythen, die von Verkäufern gepflegt werden, überhaupt nichts dran ist: dass der Entwurf einer Einbauküche wegen der Vielzahl der Möglichkeiten zwangsläufig so individuell sei, dass er sich niemals mit einem anderen Entwurf vergleichen ließe.

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