Pharmareferent im Einsatz Auf Augenhöhe mit dem Arzt

Menschen wie Frank Born dürfen immer gleich beim Arzt vorsprechen - egal, wie viele Patienten sich schon im Wartezimmer tummeln. Das meint jedenfalls so mancher ungeduldige Patient. Denn Frank Born arbeitet als Pharmareferent. Das sind Männer und Frauen, die mit niedergelassenen Ärzten schick essen gehen, ihnen teure Geschenke aus dem reichhaltigen Fundus ihres Arbeitgebers machen und Mediziner zur Fortbildung nebst Golfen nach Mallorca einladen. So lautet ein gängiges Vorurteil, für das die Branche in der Vergangenheit aber auch einiges getan hat: Nicht von ungefähr denken derzeit große Arzneimittelhersteller laut darüber nach, künftig über geldwerte Vorteile zugunsten von Ärzten öffentlich Rechenschaft abzulegen.

Doch wer Frank Born einen Tag lang begleitet, hat hinterher vor allem einen Eindruck: Arzneimittelvertreter scheinen vielen Ärzten als willkommene Quelle für Informationen über Medikamente und neue Studien zu dienen. Das Gespräch kostet nichts, und es gibt auf Wunsch noch etwas obendrauf.

Der Arbeitstag von Frank Born beginnt morgens vor acht. Daheim packt er in den Kofferraum seines Dienst-Kombis aus bayerischer Produktion all das, was ein Pharmareferent auf Tour so braucht. Zwei Kartons mit Informationsblättern, einen Karton mit Medikamentenpackungen, die Born bewirbt, und einen Tablet-Computer. Mit seiner Frau und der kleinen Tochter wohnt er in Kelsterbach. Wäre er nicht im Außendienst, könnte der 32 Jahre alte Angestellte mit dem Rad zur Arbeit fahren. Sitzt sein Arbeitgeber Sanofi doch nur ein paar Fahrminuten von seinem Haus entfernt, im Industriepark Frankfurt-Höchst. Dort hat Born einst auch angefangen. Zunächst lernte er bei der Hoechst AG von 1997 an Bürokaufmann und unterstützte ein paar Jahre nach der Lehre den Außendienst, bevor er 2002 wechselte. „Ich habe es nie bereut“, sagt er.

Seriös argumentieren, seriös aussehen

Auf Arztbesuch geht der sportlich-schlanke Mann im dunklen Anzug, zu dem er ein weißes Hemd und diesmal eine rote Krawatte trägt - wie aus dem Ei gepellt. Das kurzgeschnittene Haar bringt er mit Gel in Form, ohne es aber auf aalglatt zu trimmen. Born weiß: Er vertritt einen großen Pharmakonzern, deshalb muss er nicht nur seriös argumentieren, sondern auch so aussehen. Ein Ein-Tage-Bart stört dabei nicht.

Bevor er den Kombi vom Hof fährt, sucht er im Navigationsgerät seine erste Station heraus - eine von zwei Ärzten geführte Praxis in einer Offenbacher Kreisgemeinde. „Ich nehme gerne Leute mit“, erzählt Born während der Fahrt. Vor einiger Zeit saß Emmanuel Siregar auf dem Beifahrersitz aus hellem Leder. Der einst im Vatikan als Priester tätige Arbeitsdirektor von Sanofi Deutschland wollte sich einmal anschauen, was ein Pharmareferent im Alltag so macht, wie Born erzählt. Siregar dürfte dabei auch erfahren haben, dass ein Arzneimittelvertreter bei einem Arzt nicht einfach ins Sprechzimmer rennen kann - selbst wenn der Volksmund das Gegenteil behauptet.

Zugaben im Lederkoffer

Obwohl Born an Ort und Stelle längst bekannt ist, stellt er sich in der Praxis in der Offenbacher Kreisgemeinde artig am Empfang vor und überreicht seine Visitenkarte. Mit seinem braunen Lederkoffer neben sich, den er sich aus dem Kofferraum gegriffen hat, übt er sich in Geduld. Nach ein paar Minuten begrüßt ihn eine Ärztin per Handschlag, einen Wimpernschlag später sagt Born: „Ich habe Ihnen ein neues Blatt mitgebracht.“ Er zeigt der Frau eine neue Leitlinie zu Multaq, einem Mittel gegen Herzrhythmusstörungen.

Born kommt der Medizinerin offenbar wie gerufen: „Ich war gerade auf Fortbildung und dachte, ich müsste dazu noch was hören“, entgegnet sie. Die Ärztin hört aufmerksam zu, während der Pharmareferent die Herz-Arznei unter Verweis auf die Leitlinie als Mittel der ersten Wahl preist - als „First-line-Therapie“, wie er es formuliert. Die Ärztin nickt. „Brauchen Sie noch Infos zu Lantus und Clexane?“, schiebt Born hinterher. Wieder nickt die Medizinerin. Zum Langzeitinsulin Lantus, dem Verkaufsschlager von Sanofi, hat die Ärztin zwar keine weiteren Fragen. Dafür fachsimpeln beide ein paar Minuten über Clexane, ein Arzneimittel, das die Blutgerinnung hemmt und etwa gegeben wird, um eine Thrombose zu behandeln. Dem Gespräch zu folgen fällt dem Laien angesichts der Flut an Fachbegriffen schwer. „Brauchen Sie ein Muster?“, fragt Born und erhält wieder ein Nicken als Antwort. Er öffnet den braunen Lederkoffer, holt eine Packung heraus und lässt sich zum Abschied einen kleinen Zettel unterschreiben und zudem abstempeln. „Das ist ein Beleg, dass das Gespräch stattgefunden hat.“

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Kurz darauf erscheint der Arzt, der sich mit seiner Kollegin die Praxis teilt. Abermals stellt Born die Leitlinie vor und erläutert, was im Fall einer Schilddrüsenerkrankung zu beachten sei. Auch dieses Gespräch wimmelt vor Fachbegriffen und medizinischen Informationen. Dabei spielt Born einen Wissensvorsprung aus. So berichtet er dem Arzt, dass ein Patient auf keinen Fall eine Maschine bedienen oder Auto fahren dürfe, wenn er ein gewisses Mittel bekomme. „Oh, das wusste ich gar nicht - mein Vater fährt damit rum“, gibt der Mediziner zu. Noch eine Unterschrift, ein Stempel und ein Abschiedsgruß nebst gewinnendem Lächeln: auf Wiedersehen bis zum nächsten Mal.

So ähnlich laufen auch die nächsten Termine in anderen Praxen ab. Vor allem mit der Multaq-Richtlinie trifft er auf offene Ohren. Warten muss er überall, in einem Fall sogar mehr als eine halbe Stunde. Es nimmt es gleichmütig hin, ein Pott Kaffee hilft dabei. 300 Ärzte betreut Born. Er steuert im Kreis Offenbach, im Main-Taunus-Kreis und in Darmstadt die Praxen von Hausärzten und Orthopäden, Kardiologen und Chirurgen an. Zudem gehören Venenspezialisten und Internisten zu seiner Kundschaft. Er, der früher auch bis nach Fulda und Worms gefahren ist, weiß zu berichten: „Sobald Sie aufs Land gehen, ist der Diabetologe weit entfernt.“ In solchen Fällen muss eben der Hausarzt einen Zuckerkranken auf seine Arznei einstellen. Und Born muss so oder so etwas Sachdienliches zu sagen haben: „Wenn die Ärzte uns empfangen, dann wollen sie einen Mehrwert - und wenn jemand nur etwas übers Wetter erzählen würde, dann würden es die Ärzte nicht machen, denn an uns verdienen sie keinen Cent.“

Markt deutlich enger geworden

Born ist einer von 700 Vertretern von Sanofi in Deutschland. Wie viele Pharmareferenten es in Hessen und Deutschland gibt, ist unklar. Unzweifelhaft ist der Markt jedoch zuletzt stark geschrumpft. Allein die Hersteller von Nachahmerarzneien (Generika) haben Hunderte Stellen im Außendienst abgebaut. Denn mittlerweile gibt nicht mehr die Beratung beim Arzt den Ausschlag, welches Medikament verordnet wird - sondern der Rabattvertrag mit der jeweiligen Krankenkasse. Mit solchen Sorgen muss sich Born aber nicht herumplagen, denn die vom ihm beworbenen Mittel sind allesamt patentgeschützte Originalpräparate. Drei- bis sechsmal im Jahr sucht er jeden seiner Kunden auf. Acht bis zehn sind es am Tag, 40 Prozent davon mit Termin. Dabei spricht Born mit ihnen „auf Augenhöhe“. Zu diesem Zweck hat er sich vor dem Wechsel in den Außendienst ein halbes Jahr lang von Sanofi schulen lassen. Er büffelte Biologie und Chemie, Physik, Biochemie und Anatomie. „Jeden Muskel und jeden Knochen musste ich wissen.“ Nach sechs Monaten stand die IHK-Prüfung zum Pharmareferenten.

Wie viel er verdient, sagt Born nicht. Laut Branchenexperten kommen Pharmareferenten in Hessen im Durchschnitt im Monat auf 3500 Euro brutto, höchstens auf 5500 Euro. Eine bundeseinheitliche Ausbildung gibt es für dieses Berufsbild zwar nicht. Aber allgemeingültige Regeln durchaus: Pharmavertreter sollen eigenverantwortlich arbeiten, kontaktfreudig sein, eine gute Allgemeinbildung haben und verkäuferisches Talent besitzen - so beschreibt es Lothar Mayer von der Akademie für Pharmaberufe in Hungen. Ein Arzt wolle von den Referenten über Wechselwirkungen informiert und beraten werden, wie eine Arznei anzuwenden sei. Doch hin und wieder überrascht auch ein Arzt den Vertreter. So wie jener, der Born zwischen Tür und Angel sagt, er wende das Langzeitinsulin mit Erfolg auch in einem Fall an, der gar nicht vorgesehen sei. „Gut, nicht!?“, meint der Arzt lächelnd zu Born. Unterschrift, Stempel - „bis zum nächsten Mal“.