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Pharmareferent im Einsatz Auf Augenhöhe mit dem Arzt

 ·  Frank Born arbeitet als Pharmareferent für den Arzneimittelhersteller Sanofi im Rhein-Main-Gebiet. So manchem Arzt dient er als willkommene Quelle für Informationen über Medikamente und neue Studien.

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Menschen wie Frank Born dürfen immer gleich beim Arzt vorsprechen - egal, wie viele Patienten sich schon im Wartezimmer tummeln. Das meint jedenfalls so mancher ungeduldige Patient. Denn Frank Born arbeitet als Pharmareferent. Das sind Männer und Frauen, die mit niedergelassenen Ärzten schick essen gehen, ihnen teure Geschenke aus dem reichhaltigen Fundus ihres Arbeitgebers machen und Mediziner zur Fortbildung nebst Golfen nach Mallorca einladen. So lautet ein gängiges Vorurteil, für das die Branche in der Vergangenheit aber auch einiges getan hat: Nicht von ungefähr denken derzeit große Arzneimittelhersteller laut darüber nach, künftig über geldwerte Vorteile zugunsten von Ärzten öffentlich Rechenschaft abzulegen.

Doch wer Frank Born einen Tag lang begleitet, hat hinterher vor allem einen Eindruck: Arzneimittelvertreter scheinen vielen Ärzten als willkommene Quelle für Informationen über Medikamente und neue Studien zu dienen. Das Gespräch kostet nichts, und es gibt auf Wunsch noch etwas obendrauf.

Der Arbeitstag von Frank Born beginnt morgens vor acht. Daheim packt er in den Kofferraum seines Dienst-Kombis aus bayerischer Produktion all das, was ein Pharmareferent auf Tour so braucht. Zwei Kartons mit Informationsblättern, einen Karton mit Medikamentenpackungen, die Born bewirbt, und einen Tablet-Computer. Mit seiner Frau und der kleinen Tochter wohnt er in Kelsterbach. Wäre er nicht im Außendienst, könnte der 32 Jahre alte Angestellte mit dem Rad zur Arbeit fahren. Sitzt sein Arbeitgeber Sanofi doch nur ein paar Fahrminuten von seinem Haus entfernt, im Industriepark Frankfurt-Höchst. Dort hat Born einst auch angefangen. Zunächst lernte er bei der Hoechst AG von 1997 an Bürokaufmann und unterstützte ein paar Jahre nach der Lehre den Außendienst, bevor er 2002 wechselte. „Ich habe es nie bereut“, sagt er.

Seriös argumentieren, seriös aussehen

Auf Arztbesuch geht der sportlich-schlanke Mann im dunklen Anzug, zu dem er ein weißes Hemd und diesmal eine rote Krawatte trägt - wie aus dem Ei gepellt. Das kurzgeschnittene Haar bringt er mit Gel in Form, ohne es aber auf aalglatt zu trimmen. Born weiß: Er vertritt einen großen Pharmakonzern, deshalb muss er nicht nur seriös argumentieren, sondern auch so aussehen. Ein Ein-Tage-Bart stört dabei nicht.

Bevor er den Kombi vom Hof fährt, sucht er im Navigationsgerät seine erste Station heraus - eine von zwei Ärzten geführte Praxis in einer Offenbacher Kreisgemeinde. „Ich nehme gerne Leute mit“, erzählt Born während der Fahrt. Vor einiger Zeit saß Emmanuel Siregar auf dem Beifahrersitz aus hellem Leder. Der einst im Vatikan als Priester tätige Arbeitsdirektor von Sanofi Deutschland wollte sich einmal anschauen, was ein Pharmareferent im Alltag so macht, wie Born erzählt. Siregar dürfte dabei auch erfahren haben, dass ein Arzneimittelvertreter bei einem Arzt nicht einfach ins Sprechzimmer rennen kann - selbst wenn der Volksmund das Gegenteil behauptet.

Zugaben im Lederkoffer

Obwohl Born an Ort und Stelle längst bekannt ist, stellt er sich in der Praxis in der Offenbacher Kreisgemeinde artig am Empfang vor und überreicht seine Visitenkarte. Mit seinem braunen Lederkoffer neben sich, den er sich aus dem Kofferraum gegriffen hat, übt er sich in Geduld. Nach ein paar Minuten begrüßt ihn eine Ärztin per Handschlag, einen Wimpernschlag später sagt Born: „Ich habe Ihnen ein neues Blatt mitgebracht.“ Er zeigt der Frau eine neue Leitlinie zu Multaq, einem Mittel gegen Herzrhythmusstörungen.

Born kommt der Medizinerin offenbar wie gerufen: „Ich war gerade auf Fortbildung und dachte, ich müsste dazu noch was hören“, entgegnet sie. Die Ärztin hört aufmerksam zu, während der Pharmareferent die Herz-Arznei unter Verweis auf die Leitlinie als Mittel der ersten Wahl preist - als „First-line-Therapie“, wie er es formuliert. Die Ärztin nickt. „Brauchen Sie noch Infos zu Lantus und Clexane?“, schiebt Born hinterher. Wieder nickt die Medizinerin. Zum Langzeitinsulin Lantus, dem Verkaufsschlager von Sanofi, hat die Ärztin zwar keine weiteren Fragen. Dafür fachsimpeln beide ein paar Minuten über Clexane, ein Arzneimittel, das die Blutgerinnung hemmt und etwa gegeben wird, um eine Thrombose zu behandeln. Dem Gespräch zu folgen fällt dem Laien angesichts der Flut an Fachbegriffen schwer. „Brauchen Sie ein Muster?“, fragt Born und erhält wieder ein Nicken als Antwort. Er öffnet den braunen Lederkoffer, holt eine Packung heraus und lässt sich zum Abschied einen kleinen Zettel unterschreiben und zudem abstempeln. „Das ist ein Beleg, dass das Gespräch stattgefunden hat.“

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