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Wachstum mit Naschwerk: Matthias Schneider vor dem Dulce in Frankfurt-Sachsenhausen.
Kakao wird in Tassen serviert, die so groß sind wie anderswo Suppenschalen. In der Verkaufsvitrine stapeln sich die Bruchschokoladenplatten neben den Pralinen. Rund um den Tresen und die wenigen Sitzplätze drängen sich die Kunden, einer lässt sich vor der Tür fotografieren, mit einem Eis in der Hand, mitten im kalten Winter. Das Dulce an der Schweizer Straße in Frankfurt-Sachsenhausen, ein Café von nur 50 Quadratmeter Größe, ist so etwas wie die Keimzelle eines Konzepts, mit dem seine Erfinder 2007 auf den Markt kamen und seither kontinuierlich wachsen. Das auch gegen den Trend in der Systemgastronomie, die sich gerade in einem Umbruch befindet zwischen Erfolg insgesamt und Absturz einzelner Anbieter.
Das „Ur-Dulce“, wie Matthias Schneider seinen ersten Betrieb nennt, ist noch immer prototypisch für das, was die Kunden an jedem anderen mögen. Das Sortiment ist süß, die Anmutung changiert zwischen wienerisch und französisch und wirkt eher weiblich-verspielt als männlich-herb - ungeachtet der Tatsache, dass im Kaffee-Kuchen-Schokolade-Sektor die Kundschaft nicht vornehmlich aus Frauen besteht. Qualität und Preise sind gehoben, so wie es ein Stadtteil verträgt, in dem die Mieten zu den teuersten in Frankfurt gehören und man dafür morgens auch den Städeldirektor auf dem Weg ins Museum vorbeiradeln sieht.
Kein schneller Reichtum
Seit 2009 vergibt Dulce Franchise-Lizenzen. 13 Filialen sind im vergangenen Jahr eröffnet worden, 26 sind es in Deutschland nun, von Berlin bis Trier. Er stehe mit Dulce, sagt Schneider, an dem Punkt, an dem andere vor ihm waren und sich entscheiden mussten. Echten „Wachstumsdruck“ gebe es nicht, aber aus Gesprächen mit vielen Beratern und anderen Gastronomen wisse er, dass sein Unternehmen eine schwierig zu handhabende Größe erreicht habe. Lediglich drei Mitarbeiter sind in der Unternehmenszentrale tätig und mit der Akquise von Standorten und Franchise-Nehmern, der Organisation interner Abläufe beschäftigt. 100 Filialen zu steuern, meint Schneider, ein Diplom-Wirtschaftsgeograph, der einmal Unternehmensberater und selbst Franchise-Nehmer einer Eiscreme-Kette aus den Niederlanden war, erfordere wahrscheinlich 50Prozent mehr Aufwand bei viermal mehr Umsatz. Ob es zur Überprüfung dieser Annahme in der Praxis kommen wird, steht aber noch dahin.
Vorerst klingt, was Schneider zu erzählen hat, nach einem Erfolg, der seine Qualität auch der Tatsache verdankt, dass die Firmengründer sich den Traum vom schnellen Reichtum versagen. „Wir machen noch keine Riesengewinne, sind aber immer profitabel“, sagt Schneider. Drei Betriebstypen gibt es mittlerweile, die klassischen Dulce-Cafés, kioskartige Eiscreme-Bars und jetzt auch die Grand Cafés, in denen auch alkoholische Getränke und kleine pikante Gerichte angeboten werden. Franchise-Nehmer zahlen eine Einstiegsgebühr von 15.000 Euro, eine laufende Franchise-Gebühr von fünf und eine Werbegebühr von zwei Prozent des Umsatzes. Zwischen 50.000 und 150.000 Euro müssen im Durchschnitt investiert werden; die zu erwartende Netto-Rendite gibt das Unternehmen mit 15 Prozent an.
Er kennt auch den Misserfolg
In Frankfurt wird Dulce dieser Tage ein Café in einem Bürokomplex an der Bockenheimer Landstraße eröffnen. In der Stadt, sagt Schneider, sei jetzt wohl „der Sättigungsgrad erreicht“. Das „eigentlich sehr individuelle Konzept“ könne vervielfältigt werden, aber nicht unbegrenzt oft auf begrenztem Raum. Jeder Anbieter in der Systemgastronomie, fügt er hinzu, müsse sich den einst kometenhaften Aufstieg der Coffee-Shops „bis in die Höhen, in denen diese Läden dann auch jede noch so hohe Miete gezahlt haben“, und den anschließenden Zusammenbruch dieses Marktsegments vor Augen halten. Dulce soll jetzt weiter in Deutschland, aber auch langsam im Ausland wachsen, gerne in der Schweiz und in Österreich. Schätzen gelernt hat Schneider Einkaufszentren als Unternehmensstandorte, denn in den Zentren lässt sich Eis, Dulces wichtigstes Produkt, das ganze Jahr über in fast gleichbleibender Menge verkaufen. Gute Zahlen liefern in der Region die Betriebe im My Zeil, im Isenburg-Zentrum, im Main-Taunus-Zentrum. Vor allem, sagt Schneider, seien die Mietpreise in den Zentren zwar nicht niedrig, aber angemessen. Dass das nicht überall so ist, sagt er auch, und dass Dulce-Filialen zu Mieten zwischen 50 und 100 Euro je Quadratmeter mit realistischer Gewinnerwartung betrieben werden könnten.
Dulce ist eine Erfolgsgeschichte, aber Schneider kennt auch Misserfolg. Nur ein paar Monate währte 2011 sein und zweier Partner Engagement im Café Laumer, dann flohen wie die Vorbesitzer im November auch die neuen Betreiber in die Insolvenz. „Sehr, sehr schade“ sei das gewesen, sagt Schneider, und dass es keine konzeptionellen Gründe gegeben habe, sondern nur finanzielle, die zuerst nicht absehbar gewesen seien. „Wir hätten so viel investieren müssen, das hätten wir nicht geschafft“, sagt er und spricht von bis zu einer Million Euro und den hohen Personalkosten bei 45 Mitarbeitern, die hätten weiterbeschäftigt werden müssen. Anfang des Monats hat eine neue Pächterin das Café Laumer von der Stadt Frankfurt übernommen (F.A.Z. vom Samstag).
