© Jan Bazing
Frühjahr 2010 in Deutschland: Die Finanzkrise hat tiefe Furchen in die Republik gezogen. Die Deutschen haben Angst um ihr Geld. Das halten sie jetzt lieber beisammen. Langfristige Versicherungsverträge mit hohen Prämienzahlungen? Auf die hat das Volk plötzlich keine Lust mehr. Doch wirft das eine echte Verkäuferseele um?
Mag ja sein, dass Wirtschaftskrise und Furcht vor Inflation auch den Markt für kurzfristigere Anlagen ins Elend gestürzt haben. Mag sein, dass das Vertrauen in die Finanzwelt schlichtweg erschüttert ist. Vertrauen in die Produkte, die diese Welt fabriziert, und in die Menschen, die diese Produkte verkaufen. Nichts scheint da so schnell zu kitten in der Beziehung zwischen Kunden und Anbietern, dafür wurde zu viel Geld versenkt in den vergangenen Monaten, zu viele Renditen sind zusammengeschrumpft und Fondstöpfe explodiert, aus denen es nun überhaupt nichts mehr gibt. In der Wirtschaftspresse klingelt bereits das Totenglöckchen für Finanzvertriebsriesen wie die Deutsche Vermögensberatung AG (DVAG), die von den Deutschen in guten Zeiten deutlich über eine Milliarde Euro an Provisionen eingestrichen hat. Im Jahr.
Mag alles zutreffen, in diesem Februar des Jahres 2010. Doch zu diesem Zeitpunkt ist DVAG-Gründer Reinfried Pohl nicht jünger als 81 Jahre. Finanzkrise? Da hat er noch ganz anderes erlebt. Im Zweiten Weltkrieg stand er an der Flak. Danach kam die Vertreibung. In Marburg hat Pohl in einem halben Jahr promoviert, sich dann in der Versicherungsbranche nach oben gekämpft und 1976 seinen eigenen Strukturvertrieb aufgemacht. Seine DVAG zählt heute 37.000 selbständige Vertreter, die zum Firmengründer aufblicken wie zum eigenen Vater. Lange schon führen die Reichen-Listen Pohl als Milliardär. Sollen andere doch kleckern. Die DVAG klotzt.
„Ihrem Bruder habe ich ja neulich die Steuern gesenkt.“
15.000 Vermögensberater strömen am 23. Februar in die Köln-Arena. Bis auch der Oberrang belegt ist. Die Anzugträger erleben eine bombastische Show. Johannes B. Kerner moderiert, „Pur“ singt und Formel-1-Legende Michael Schumacher strahlt. DVAG-Berater Walter Faltin aus dem schwäbischen Balingen gewinnt wie fast jedes Jahr den großen goldenen DVAG-Siegesadler für die meisten Provisionen. Auf den Rängen entrollen die Berater ein gigantisches Transparent: „Danke, Familie Pohl, für 35 Jahre Erfolg und Gemeinschaft“. Dann wird es dunkel in der Halle, Scheinwerfer blitzen auf, und durch die Menge schreitet der Ehrengast gen Podium, umgeben von Bodyguards: Der „Vizekanzler und Außenminister Dr. Guido Westerwelle“: „Ihr Unternehmen, die Deutsche Vermögensberatung, macht wie kaum ein anderes Unternehmen vor, wie Leistung gefördert und honoriert wird. Deshalb sind Sie alle so erfolgreich.“ Da tobt die Halle. Der Zuspruch macht Mut. Die Berater auf den Rängen werden in den folgenden Monaten der DVAG das beste Ergebnis ihrer 36-jährigen Geschichte bringen. 10.000 Mal werden Menschen im Jahr 2010 ihre Unterschrift unter einen von DVAG-Beratern vermittelten Vertrag setzen - pro Arbeitstag.
Willkommen in der sonderbaren Welt der Finanzvertriebe. Glamouröse Feste, Prominenz aus Sport und Politik - das ist die eine Seite der eigenständigen deutschen Finanzmakler wie DVAG, AWD und MLP. Die andere glitzert weit weniger, sie ist seit den neunziger Jahren bekannt aus Presse, Funk und Fernsehen - und vermochte trotz ihres schmuddeligen Erscheinungsbilds dem Erfolg der Branche nie wirklich etwas anzuhaben. Sie zeigt sich, wenn in deutschen Wohnzimmern das Telefon klingelt, eine freundliche Herrenstimme einen wunderschönen guten Abend wünscht und liebe Grüße vom Arbeitskollegen, vom Freund aus dem Fußballclub oder gar vom eigenen Bruder ausrichtet. „Dem hab ich ja neulich die Steuern gesenkt.“ Ob auch der werte Angerufene alle Möglichkeiten zum Steuersparen ausschöpfe? Das wisse er nicht? Dann solle man sich doch schleunigst mal zusammensetzen. „Wann passt es bei Ihnen besser: Dienstag, 18 Uhr, oder Mittwoch, 19 Uhr?“
Die Berater arbeiten unter dem Logo der Allfinanzfirmen auf eigene Rechnung
Wer auf solche psychologisch raffinierten Alternativfragen eingeht, die dem Angerufenen scheinbar nur die Wahl zwischen zwei Terminen lassen statt der Entscheidung, ob man überhaupt Besuch erhalten will, der ist mit nicht geringer Wahrscheinlichkeit bald Eigentümer einer Lebensversicherung, vielleicht auch nur eines Bausparvertrags, eines Fondssparplans oder einer Berufs- und Haftpflichtversicherung. Beim Berater, der ins Haus kommt, kann der Kunde sämtliche Produkte rund um Geldanlage, Vorsorge und Versicherung erwerben, weshalb dieses Geschäft auch „Allfinanzvertrieb“ genannt wird. Die Berater sind bei den Allfinanzfirmen nicht angestellt, sondern arbeiten unter deren Logo auf eigene Rechnung und leben meist einzig von den Provisionen für Vertragsabschlüsse.
Das kann für den Kunden gut sein, wenn sich der Berater auskennt, es kann auch schlecht sein, weil das Modell den Berater animiert, dem Kunden nicht die günstigsten Policen zu verkaufen, sondern jene, für die der Berater die höchsten Provisionen kassiert - wie etwa lang laufende Lebensversicherungen. Allerdings ist der Gegenschluss nicht zulässig, dass Bankangestellte, die von ihrem Arbeitgeber ein festes Gehalt beziehen, dem Kunden billigere und risikoärmere Finanzprodukte verkaufen. Das hat die Finanzkrise eindrucksvoll bewiesen: Noch immer streiten unzählige Sparkassen-Kunden mit ihrem scheinbar so biederen Geldhaus um den Schadensersatz für die Lehman-Zertifikate, die ihnen vor dem Zusammenbruch der amerikanischen Investmentbank als nahezu risikofreie Geldanlage angedreht wurden (“So sicher wie Festgeld“). Wer die Berichte ehemaliger Privatkundenberater über den Vertriebsdruck in den Bankfilialen kennt, bei dem die Leitung jedem Angestellten vorgibt, wie viele Lebensversicherungen, Fonds und Kredite er pro Woche an die Kunden bringen muss, der weiß: Auch in den Banken haben teilweise Zustände geherrscht wie in einer Drückerkolonne.
„Heer von Nieten“
Doch das breite öffentliche Bewusstsein ist ein anderes: „Drückerkolonne“, „Kloppertruppe“ - diese Begriffe verbinden die Deutschen immer noch in erster Linie mit den Finanzvertrieblern von DVAG, AWD & Co. anstatt mit Banken. Den miesen Ruf hat sich die Branche in der Vergangenheit kontinuierlich erarbeitet. Besonders der hannoversche AWD und dessen schillernder Gründer und Politikerfreund Carsten Maschmeyer erregen nach wie vor die Gemüter - kämpfen doch immer noch Tausende AWD-Kunden um den Schadensersatz für ihre Anteile an geschlossenen, hochspekulativen Fonds, die ihnen AWD-Berater um die Jahrtausendwende herum massenhaft als vermeintlich sichere Altersanlage verkauft haben. Inzwischen sind viele der Fonds pleite, das Geld wohl futsch. Doch siehe da: Nicht nur die Nummer eins, die Deutsche Vermögensberatung, auch der Zweite AWD hat 2010 wieder ordentlich Gewinn gemacht. Im laufenden Jahr geht das Geschäft solide voran. Und auch bei MLP, der Nummer drei der eigenständigen Finanzvertriebe, ziehen die Erlöse seit Jahresbeginn kräftig an. Wie kann eine so hart kritisierte Branche so erfolgreich sein?
Es hilft ein Blick zurück in die neunziger Jahre, eine wilde Zeit für selbständige Finanzberater. Die Geschichten über das „Heer von Nieten“ sind legendär. Eine der Schnurren spielt in Hamburgs äußerst wohlhabendem Vorort Blankenese, in dem der AWD gerade volljährig gewordene Zwölftklässler vom Gymnasium weg als Mitarbeiter angeworben haben soll, die demnach neben den Adressbüchern ihrer Eltern weitere Freunde zu erbringen hatten - die dann wiederum dem eigenen Bekanntenkreis kräftig Versicherungen verkaufen sollten: „Als Berater verdienen Sie bei uns locker 5000 Mark im Monat.“ Die Summe stellte sich meist als Fehlinformation heraus. Landeten die Provisionen für die Verträge doch zum überwiegenden Teil - wie im schneeballartigen Strukturvertrieb üblich - in den Taschen der Vorgesetzten, die wiederum einen Teil an ihren Vorgesetzten abführen mussten. Wer außergewöhnliches Verkaufstalent besitzt, kann in der Schneeballhierarchie schnell aufsteigen und andere für sich anschaffen lassen. Der Durchschnittsberater hingegen erstickt nicht selten schnell unter den hohen Zinsen für die Kredite auf Boss-Anzug und Neuwagen, mit denen dem Kunden Seriosität und Erfolg suggeriert werden soll. Zur Jahrtausendwende war der Ruf der Branche längst ramponiert.
Namhaften Kronzeugen sollen dem Kunden Seriosität bescheinigen
Doch die Unternehmen haben sich gewandelt. Zwar werfen auch heute noch Verbraucherschützer der DVAG vor, dass deren Vertreter keine wirklichen „Vermögensberater“ seien, denn das suggeriere Unabhängigkeit von Versicherungskonzernen und deren Produkten. Nichts zieht beim Kundenfang so sehr wie das Argument, die „freien“ Vertreter könnten aus einer Vielzahl von Versicherungsangeboten das beste heraussuchen - anders als etwa der Mann von der Allianz, der nur die Lebensversicherung aus eigenem Hause feilbietet. Doch von dem ist die DVAG nicht weit entfernt: Fast im Alleingang vertreibt sie die Produkte der Aachen-Münchener Versicherung, treibt außerdem der Deutschen Bank Kunden zu. Und auch der AWD, der inzwischen zum Schweizer Versicherungskonzern Swiss Life gehört, darf sich nicht mehr als „unabhängiger Finanzdienstleister“ bewerben. 2009 klagte dagegen die DVAG vor Gericht. AWD revanchierte sich. Seitdem darf sich die DVAG nicht mehr als weltgrößter Finanzdienstleister bezeichnen.
Das Geschäft mit riskanten geschlossenen Fonds hat AWD mittlerweile jedoch stark zurückgefahren. Auch die Ausbildung ihrer Berater haben viele Allfinanzkonzerne verbessert, wenngleich es immer wieder schwarze Schafe gibt. Da hilft es, dass die Vermittler der großen Finanzvertriebe dem Kunden mit namhaften Kronzeugen ihre Seriosität bescheinigen können. Altkanzler Gerhard Schröder sprach bei einer AWD-Veranstaltung den Beratern Mut zu. Rentenreformer Bert Rürup trat gar ins Unternehmen ein. DVAG-Patriarch Reinfried Pohl hingegen spendet seit jeher vorwiegend an Union und Liberale, Aufsichts- und Beirat des Konzerns sind mit konservativen Ex-Größen durchsetzt: Ex-Finanzminister Theo Waigel, Ex-Kanzleramtsminister Friedrich Bohl, gar Altkanzler Helmut Kohl. Der FDP des Kölner DVAG-Stargasts Guido Westerwelle spendeten Unternehmen des DVAG-Konzerns im vergangenen Jahr laut Bundestag mindestens 200.000 Euro, im Jahr der Bundestagswahl waren es 250.000 Euro.
Die Kunden kommen von ihren Finanzberatern nicht los
Der entscheidende Grund für den Erfolg der Finanzberater dürfte jedoch ein simplerer sein: Die Deutschen verlangen nach ihnen. Wenn DVAG-Patriarch Reinfried Pohl in Köln in die Arena donnert, das Internet könne informieren, „aber niemals wie ein Vermögensberater beraten“, dann mag er damit sachlich falschliegen und hat trotzdem recht - denn trotz immer einfacherer Vergleichsportale kommen die Kunden von den Beratern nicht los. Der Aufwand ist einigen immer noch zu hoch. Die Allfinanzvertriebler haben dagegen den entscheidenden Vorteil: Bei ihnen gibt es sämtliche Produkte aus einer Hand, sie kümmern sich um alles - das ist bequem. Weil Finanzprodukte rund um die private Altersvorsorge künftig noch wichtiger werden als bereits heute schon, sehen Marktbeobachter den Erfolg der Berater künftig als gesichert. Denn Honorarberater, die - zumindest per Definition - selbständig und ohne jegliche Verbindung zu Finanzkonzernen gegen Gebühr Konten und Depot durchforsten, sind für einige Kunden zu teuer.
Das sieht bei Akademikern meist anders aus - eine Zielgruppe, auf die sich MLP spezialisiert hat und deshalb an den Universitäten quer durch die Republik kostenlose Rhetorik- und Persönlichkeitsbildungsseminare anbietet, um frühzeitig Kontakt zu den späteren Gutverdienern herzustellen. Folgerichtig heißt es zum Thema Honorarberatung bei MLP, man stehe dieser „offen gegenüber“. Man setze auf Qualität vor Quantität. Mag sich die Finanzvertriebsbranche auch verändert haben. Für ihre Sprüche gilt das nicht.
