Interview Ein Bankberater packt aus

Sie sind Bankberater. Ihren Namen wollen Sie nicht nennen. Kriege ich bei Ihnen, was ich brauche?

Nein, nicht immer. Die Banken haben sich gewaltig geändert. Inzwischen suchen nicht mehr die Berater selbst aus, was sie dem Kunden anbieten. Sondern Leute in der Führungsetage bestimmen, zu welchem Produkt wir die Kunden hin beraten müssen. Diese Leute wissen nicht mehr, wie es zwischen Beratern und Kunden zugeht. Und wir Berater sind in der Zwickmühle, wir müssen sowohl die Bank als auch den Kunden glücklich machen. Das geht fast gar nicht mehr.

Was wird Ihnen vorgeschrieben?

Wir müssen einen bestimmten Gewinn erwirtschaften, indem wir Anlageprodukte verkaufen. Die Bank bekommt die Provision dafür. Da geht der Vorstandsvorsitzende hin und sagt: Im Privatkundengeschäft werden wir so und so viel verdienen. Dieser Verdienst wird auf jeden Mitarbeiter heruntergebrochen, und jeder muss dann seinen Anteil liefern. Von Jahr zu Jahr werden die Forderungen mehr, obwohl wir nicht mehr Kunden und nicht mehr Geld zu verwalten haben.

Das heißt, Sie müssen mehr und mehr verkaufen?

Ja. Ich nenne es noch beraten - vielleicht, weil ich den Job seit mehr als zehn Jahren mache. Ich weiß, dass manche Kollegen es auch als Verkaufen verstehen, vor allem die, die in den letzten drei oder vier Jahren in das Metier gekommen sind. Die Banken sind auch mehr und mehr so aufgestellt, dass es zum Verkauf wird.

Was genau müssen Sie verkaufen?

Das ändert sich immer wieder. Wir vergleichen das gerne mit McDonald's: Da gibt es die Burgerwochen oder die Chickenwochen. Manchmal kommt es einem wirklich so vor.

Das heißt: Eine Woche ist die Bausparwoche, die andere die Zertifikatewoche?

Das wechselt bei uns nicht jede Woche, aber quartalsweise. Die Bank stellt immer wieder neue Produkte in den Fokus und schickt uns die Informationen zu, damit wir das verkaufen.

Und was müssen Sie dann verkaufen? Zertifikate?

Zertifikate kommen nicht mehr so oft, die sind zum Unwort geworden. Gut für die Bank sind Versicherungen und Fonds. Manchmal sind es auch bestimmte Anleihen, die die Bank mit guter Marge bekommen hat. Die Bank steuert das so, wie sie es gerade braucht.

Und der Kunde nimmt Ihnen das dann immer ab?

Die Bank macht es nicht ungeschickt. Sie schlägt meistens etwas vor, von dem sich die Kunden gut überzeugen lassen. Vor der Hauptversammlung zum Beispiel kommen jedes Jahr die Dividenden. Dann heißt es: Dividende ist Trumpf, und dann geht es wieder los. Dann ruft man den Kunden wieder an.

Dividenden klingen ja noch ganz sinnvoll.

Ja. Das hat ja durchaus seinen Sinn. Die Story hinter den Produkten stimmt schon meistens, das erleichtert ja auch das Verkaufen. Aber dass Dividenden gut sind, ist nicht neu. Wir müssen die Geschichte trotzdem immer wieder neu erzählen. Die Frage ist dann: Wie kleidet man sie aus?

Und wie machen Sie das, so dass es den Kunden noch interessiert?

Bei den Dividenden kriegt ja jeder mit, dass Hauptversammlungen sind, das steht in der Zeitung. Da muss man dann sagen: Hier gibt es gute Werte, die hohe Dividenden ausschütten, zum Beispiel die Telekom, schauen Sie: sieben oder acht Prozent Dividende. Dann sagt man „Etwas Solides“ und „aber mit Chancen“.

Das klappt immer?

Nein, Dividenden leuchten nicht jedem ein. Aber was jeder versteht, ist China. Wenn der Berater erzählt, dass wir am besten alle als dritte Fremdsprache Chinesisch lernen sollten. Das ist ja auch nicht falsch. Es kommt eben immer darauf an, ob man eine Beratung oder einen Verkauf daraus macht.

Was ist der Unterschied?

Bei einer guten Beratung achtet man auf die Ziele des Kunden und schaut, dass China im Depot nicht zu wichtig wird. Sondern man streut das Vermögen entsprechend und schlägt dem Kunden einen Betrag für China vor, der in ein gut gemischtes Depot passt. Wenn man den Fonds aber richtig verkauft, dann macht man das anders. Dann nimmt man pauschal eine Zahl und sagt: Wunderbar, nehmen wir doch mal 20.000 Euro in den Fonds. Oder man sagt sogar: Das ist doch das Nonplusultra, wie viel wollen Sie?

Haben die Kunden da keine eigene Meinung, widersprechen die nicht - können Sie wirklich alles mit denen machen?

In der heutigen Zeit ist das ja relativ transparent. Man muss mittlerweile alles dokumentieren, auch welche Größenordnung man vorgeschlagen hat. Das macht das Verkaufen ein bisschen schwerer. Früher war das alles ein bisschen freier. Aber natürlich kann ich Beträge immer noch ein Stück weit steuern.

Bringt es etwas, wenn die Bank oder die Aufsicht Testkäufer schickt?

Na ja. Da gibt es schon Abzug, wenn ich einen neuen Kunden im ersten Gespräch nur kennenlernen will, ohne ihm gleich etwas zu empfehlen. Dann kann ich ihm kein Beratungsprotokoll geben. Das müsste ich aber nach jedem Gespräch tun - dabei habe ich noch gar nicht beraten.

Wenn zu Ihnen jetzt in einer Woche nur alte Omas kommen, denen man keinen China-Fonds verkaufen kann ...

... dann kriegen die keinen China-Fonds, nicht von mir.

Und Sie erreichen Ihre Ziele nicht. Was passiert dann?

Das ist ganz unterschiedlich, das hängt von der Stimmung des Chefs ab. Freitags treffen wir uns zum Gespräch. Wenn die Kollegen genug verkauft haben und die Filiale ihr Soll erfüllt hat, ist meistens alles in Ordnung. Aber wenn zur Urlaubszeit alle gleichzeitig Schwierigkeiten haben, dann wird er schlecht gelaunt. Dann muss ich hellsehen und wissen, was meine Kunden nächste Woche kaufen wollen. Und der eine oder andere Kollege denkt dann weniger über seine Verantwortung dem Kunden gegenüber nach. Der fragt nicht nach, sondern verkauft eben das Zeug.

Was passiert, wenn der Chef schlecht gelaunt ist?

Für einen Außenstehenden sind die Szenen sicher manchmal dramatisch, vor allem mit jungen Kollegen. Da wird geschrien und geweint.

Der Chef schreit, der Kollege weint?

Je nach dem. Es kann auch sein, dass der Chef weint, weil er von seinem Chef einen draufkriegt. Wenn er ganz genau weiß: Was er jetzt schaffen muss, das ist nicht zu schaffen.

Es gibt Geschichten davon, dass Ranglisten geführt werden, und der Letzte wird vor versammelter Mannschaft heruntergeputzt.

Ja, das gibt es in der Versicherung. Das kenne ich auch, weil ich da auch schon mal gearbeitet habe. Aber bei uns würde der Betriebsrat etwas dagegen unternehmen. Die Gespräche nagen trotzdem an mir. Wenn ich in der Woche die Kunden nicht erreiche, dann weiß ich genau: Am Freitag muss ich wieder in das Gespräch und habe dann eine Diskussion, die die Welt nicht braucht.

Hängt auch Ihr Gehalt von Ihrem Verkaufserfolg ab?

Im Moment nicht so sehr, weil es gerade nicht so viel an Bonus gibt. Wenn die Bank zu anderen Zeiten mehr Geld zu verteilen hat, können meine Abschlüsse schon einen Unterschied ausmachen. Aber im Moment kriege ich meine zwölf Gehälter, und das war's. Denn die Zusatzzahlungen sind verschwindend gering im Vergleich zum Grundgehalt, und die Ziele sind extrem hoch. Das geht nicht nur mir so. Die Kunden streiken langsam.

Werden die Kunden misstrauischer?

Sie können die Kunden einfach gar nicht alle drei Monate auf das Gleiche ansprechen. So viele Kunden gibt es gar nicht, und so viel Geld ist nicht da. Und wenn Sie sehen, was Sie von einem einzelnen Produkt verkaufen müssen - dann können Sie das gar nicht erfüllen. So viele Kunden gibt es nicht, denen Sie das nach den Vorgaben des Gesetzes und der bankinternen Richtlinien überhaupt geben dürfen.

Da sind Bankberater bald unbeliebter als Zugschaffner. Müssen Sie sich viele Beschimpfungen anhören?

Gerade Bekannte nennen einen immer wieder im Scherz „Verbrecher“, manchmal machen auch die Kunden solche Witze. Das meinen die mit Humor, aber an jedem Scherz ist ja auch etwas Wahres dran - die Menschen denken sicherlich so.

Das Gespräch führte Patrick Bernau