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Interview Ein Bankberater packt aus

Sein Chef sagt an, was die Kunden kaufen sollen. Jedes Quartal ist ein anderes Wertpapier dran. Und der Berater muss spuren, sonst gibt es mächtig Ärger von oben.

© Jan Bazing Vergrößern

Sie sind Bankberater. Ihren Namen wollen Sie nicht nennen. Kriege ich bei Ihnen, was ich brauche?

Nein, nicht immer. Die Banken haben sich gewaltig geändert. Inzwischen suchen nicht mehr die Berater selbst aus, was sie dem Kunden anbieten. Sondern Leute in der Führungsetage bestimmen, zu welchem Produkt wir die Kunden hin beraten müssen. Diese Leute wissen nicht mehr, wie es zwischen Beratern und Kunden zugeht. Und wir Berater sind in der Zwickmühle, wir müssen sowohl die Bank als auch den Kunden glücklich machen. Das geht fast gar nicht mehr.

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Was wird Ihnen vorgeschrieben?

Wir müssen einen bestimmten Gewinn erwirtschaften, indem wir Anlageprodukte verkaufen. Die Bank bekommt die Provision dafür. Da geht der Vorstandsvorsitzende hin und sagt: Im Privatkundengeschäft werden wir so und so viel verdienen. Dieser Verdienst wird auf jeden Mitarbeiter heruntergebrochen, und jeder muss dann seinen Anteil liefern. Von Jahr zu Jahr werden die Forderungen mehr, obwohl wir nicht mehr Kunden und nicht mehr Geld zu verwalten haben.

Vertriebsdruck in der Bank - Ein Bankberater, der anonym bleiben will © Kai Nedden Vergrößern Unser Gesprächspartner. Er möchte anonym bleiben.

Das heißt, Sie müssen mehr und mehr verkaufen?

Ja. Ich nenne es noch beraten - vielleicht, weil ich den Job seit mehr als zehn Jahren mache. Ich weiß, dass manche Kollegen es auch als Verkaufen verstehen, vor allem die, die in den letzten drei oder vier Jahren in das Metier gekommen sind. Die Banken sind auch mehr und mehr so aufgestellt, dass es zum Verkauf wird.

Was genau müssen Sie verkaufen?

Das ändert sich immer wieder. Wir vergleichen das gerne mit McDonald's: Da gibt es die Burgerwochen oder die Chickenwochen. Manchmal kommt es einem wirklich so vor.

Das heißt: Eine Woche ist die Bausparwoche, die andere die Zertifikatewoche?

Das wechselt bei uns nicht jede Woche, aber quartalsweise. Die Bank stellt immer wieder neue Produkte in den Fokus und schickt uns die Informationen zu, damit wir das verkaufen.

Und was müssen Sie dann verkaufen? Zertifikate?

Zertifikate kommen nicht mehr so oft, die sind zum Unwort geworden. Gut für die Bank sind Versicherungen und Fonds. Manchmal sind es auch bestimmte Anleihen, die die Bank mit guter Marge bekommen hat. Die Bank steuert das so, wie sie es gerade braucht.

Und der Kunde nimmt Ihnen das dann immer ab?

Die Bank macht es nicht ungeschickt. Sie schlägt meistens etwas vor, von dem sich die Kunden gut überzeugen lassen. Vor der Hauptversammlung zum Beispiel kommen jedes Jahr die Dividenden. Dann heißt es: Dividende ist Trumpf, und dann geht es wieder los. Dann ruft man den Kunden wieder an.

Dividenden klingen ja noch ganz sinnvoll.

Ja. Das hat ja durchaus seinen Sinn. Die Story hinter den Produkten stimmt schon meistens, das erleichtert ja auch das Verkaufen. Aber dass Dividenden gut sind, ist nicht neu. Wir müssen die Geschichte trotzdem immer wieder neu erzählen. Die Frage ist dann: Wie kleidet man sie aus?

Und wie machen Sie das, so dass es den Kunden noch interessiert?

Bei den Dividenden kriegt ja jeder mit, dass Hauptversammlungen sind, das steht in der Zeitung. Da muss man dann sagen: Hier gibt es gute Werte, die hohe Dividenden ausschütten, zum Beispiel die Telekom, schauen Sie: sieben oder acht Prozent Dividende. Dann sagt man „Etwas Solides“ und „aber mit Chancen“.

Das klappt immer?

Nein, Dividenden leuchten nicht jedem ein. Aber was jeder versteht, ist China. Wenn der Berater erzählt, dass wir am besten alle als dritte Fremdsprache Chinesisch lernen sollten. Das ist ja auch nicht falsch. Es kommt eben immer darauf an, ob man eine Beratung oder einen Verkauf daraus macht.

Was ist der Unterschied?

Bei einer guten Beratung achtet man auf die Ziele des Kunden und schaut, dass China im Depot nicht zu wichtig wird. Sondern man streut das Vermögen entsprechend und schlägt dem Kunden einen Betrag für China vor, der in ein gut gemischtes Depot passt. Wenn man den Fonds aber richtig verkauft, dann macht man das anders. Dann nimmt man pauschal eine Zahl und sagt: Wunderbar, nehmen wir doch mal 20.000 Euro in den Fonds. Oder man sagt sogar: Das ist doch das Nonplusultra, wie viel wollen Sie?

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