Geldanlage: Finanzberater sind Verkäufer und werden dafür bezahlt

Lehrgeld ist immer die teuerste Münze, auch im Finanzgeschäft, denn zum Schaden kommen die Reue und das Eingeständnis, dass man einen Fehler gemacht hat. Doch was, wenn man den Fehler nicht selbst gemacht hat, wenn andere schuld am eigenen Unglück sind? Der menschlichen Natur liegt es nahe, Sündenböcke zu suchen, die man für das eigene Unglück verantwortlich machen kann, und in der Finanzbranche steht da einer an vorderster Front: der Berater.

Nicht erst seit Ausbruch der Finanzkrise kursieren fast täglich Horrorgeschichten über Fehl- und Falschberatung, über räuberische Praktiken der Finanzinstitute und ihrer Vertriebslegionen. Der erste Eindruck ist klar: Da hat jemand, getrieben von der Gier nach Provisionen, dem Kunden etwas aufgeschwatzt, was nicht zu ihm passt, was er nicht will, was Verluste eingebrockt hat. Kann, darf oder muss man den Berater dafür zur Rechenschaft ziehen?

Weitere Artikel

Der Kunde ist selbst dafür verantwortlich, was er kauft

Ganz so trivial ist es wohl nicht. Ein Fall ist allerdings klar: Wenn der Berater falsche Angaben gemacht hat, der Prospekt über das entsprechende Finanzprodukt falsch oder unvollständig ist, dann ist das Recht auf Seiten des Anlegers. Was aber, wenn das alles korrekt war?

Aus rein ökonomischer Perspektive ist der Fall klar: Der Kunde ist selbst dafür verantwortlich, was er kauft. Wenn der Verkäufer in der Boutique seinem Kunden ein unpassendes, zu teures Hemd aufschwatzt, dann ist der Kunde selbst verantwortlich, zumal er weiß, ja wissen muss, dass der Verkäufer deswegen Verkäufer heißt, weil er fürs Verkaufen bezahlt wird. Auch wenn sich der Vertriebsmitarbeiter einer Bank "Berater" nennt - er ist doch nur ein Verkäufer, und erwachsenen Menschen muss man die Fähigkeit zubilligen, dass sie dies erkennen und den Interessenkonflikt verstehen: Wer wählen gehen darf, schnelle Autos fahren (und kaufen) darf, kann sich nicht dort, wo es unliebsam wird, darauf berufen, dass er unwissend gewesen sei oder nicht genau verstanden habe, was er da mache. Ergo: Geht das Investment schief, ist man als eigenverantwortlicher Anleger selbst schuld.

Diese wenig konsumentenfreundliche Haltung findet auch eine weitere Rechtfertigung. Wenn sich der Kunde bei Finanzgeschäften im Zweifelsfall darauf berufen kann, dass er ahnungslos gewesen sei oder unfair beraten wurde und deswegen sein Geld zurückverlangen kann, öffnet das einer einfachen Strategie Tür und Tor: Man kauft das riskanteste, komplexeste Produkt. Wird es mehr wert, nimmt man den Gewinn mit nach Hause, geht es schief, verlangt man sein Geld zurück - man habe eben nicht genau gewusst, was man da kauft, und sei falsch beraten worden. Das kann auf Dauer nicht funktionieren.

Nun kann man als Ökonom an dieser Stelle Schluss machen und sich auf den ökonomisch korrekten Standpunkt stellen, dass Kunden für ihre eigenen Fehleinkäufe selbst geradestehen müssen - wäre da nicht auch der politische Aspekt. Ein Staat, so die Idee, muss sich auch für seine Bürger stark machen, er muss zeigen, dass es ihm nicht egal ist, wenn Verkäufer offensichtliche Schwächen seiner Bürger zum eigenen Vorteil ungebührlich ausnutzen. Wenn man darauf abstellt, dass man auch im Geschäftsleben so etwas wie gute Sitten, Fairness und Anstand einfordern kann, dass der Staat es einfordern kann, ja muss, um sozusagen eine Signalfunktion zu erfüllen, dann kann es dem Gesetzgeber nicht egal sein, wenn Berater offensichtlich gegen diese guten Sitten und den Anstand verstoßen. Der Staat muss dann zeigen, dass ihm seine Bürger nicht egal sind. So einleuchtend und korrekt dieser Gedanke ist - er öffnet einem heiklen Problem die Tore: Was ist Anstand, und ab wann hat ein Berater die Grenzen des Anstands überschritten?

Jeder ist für seine Investments selbst verantwortlich

Wenn man diesen politischen Einwand akzeptiert, dann gibt es ein Kontinuum von möglichen Lösungen. Auf der einen Seite liegt die radikalökonomische Lösung - jeder ist für seine Investments selbst verantwortlich, egal, wie provisionsgetrieben der Berater war. Dem gegenüber steht die radikale Anlegerschützerposition - im Zweifelsfall ist immer der Berater schuld.

Nun gilt es, in diesem Spannungsfeld von Eigenverantwortung und staatlichem Schutz zu entscheiden. Je mehr man sich dabei auf eine der beiden Seiten zubewegt, umso stärker vernachlässigt man die andere Position.

Ein paar Pflöcke an den äußeren Rändern lassen sich einschlagen: Wer einer 80 Jahre alten Oma einen Internetfonds oder eine Kapitallebensversicherung aufschwatzt, entfernt sich von der Idee des Anstands tendenziell zu weit - aber nicht notwendigerweise, das kommt auf die Oma an. Wer aber als souveräner und erfahrener Börsen-Anleger kasachische Turbo-Zertifikate kauft, darf sich nicht mit Unwissen oder schlechter Beratung herausreden.

Beispielhaft dafür ist der Fall einiger deutscher Kommunen, die von der Deutschen Bank hochkomplexe Anlageprodukte gekauft haben und nun auf Verlusten sitzen: Die eine oder andere Kommune sinnt über eine Klage nach mit dem Argument, man habe nicht verstanden, was man da kaufe, und sei schlecht beraten worden. Bei aller Liebe zu den guten Sitten muss man fragen, ob die Verantwortlichen dieser Kommunen, die einen Millionenhaushalt verwalten, sich damit rausreden dürfen, man habe es nicht gewusst, dass die Bank nach Provisionseinnahmen strebe, oder das Produkt nicht verstanden. Wobei man sich noch fragen muss, was schlimmer ist: eine Kommune, die sich verspekuliert hat, oder eine Kommune, die nicht versteht, was sie tut, oder eine Kommune, die so naiv ist.

Die tiefere Ursache des Berater-Kunden-Problems nennen Ökonomen Prinzipal-Agent-Problem: Der Kunde (der Prinzipal) beauftragt einen Agenten damit, in seinem Sinne zu handeln, wobei der Agent erstens einen Informationsvorsprung hat und zweitens eigene Interessen verfolgt, die sich nicht mit denen des Kunden decken.

Eine ökonomische Lösung wäre eine Erfolgsbeteiligung des Beraters am Anlageerfolg - das führt dazu, dass sich die Interessen des Beraters und des Anlegers decken. Allerdings hat diese Lösung einen Haken: Solange diese Erfolgsbeteiligung nicht auch nach unten funktioniert (was problematisch ist, da der Berater dann bei allen seinen Kunden investiert wäre), besteht für den Berater immer der Anreiz, dem Kunden ein riskantes Investment zu empfehlen. Geht es gut, verdient er eine Erfolgsbeteiligung, geht es schief, ist das Geld des Kunden verloren.

Die ökonomisch korrekte Lösung dieses Problems liegt in einer dauerhaften, wiederholten Geschäftsbeziehung, deren Existenz der Berater nicht wegen eines kurzfristigen Vorteils gefährden will. Die Sorge um die langfristige Beziehung stellt für den Berater einen hohen Anreiz dar, die Interessen seines Kunden zu verfolgen.

Was bleibt? Die Gerichte werden nicht umhinkommen, bei Anlegerklagen Einzelfallgerechtigkeit zu suchen, was im schlimmsten Fall differenziert willkürlich sein wird. Der Staat kann im Vorfeld versuchen, dieses Problem zu entschärfen, indem er die Berater verpflichtet, ihren Interessenkonflikt noch transparenter zu machen und die Kosten der Beratung noch expliziter auszuweisen. Das Argument, man müsse als Kunde nicht wissen, was der Vermittler einer Ware verdient, überzeugt in diesem Fall nicht, da der Berater nicht wie ein Einzelhändler nur Waren weiterverkauft, sondern eine eigene Dienstleistung erbringt (oder vorgibt, zu erbringen): die Beratung. Für sie sollte der Kunde eine separate Rechnung erhalten.

Der Kunde schließlich wird nicht umhinkommen, mehr Verantwortung für seine Investitionen zu übernehmen und sich auf eine langfristige Beziehung zu seinem Berater einzulassen. Und der Berater sollte sich der Vorteile einer dauerhaften Geschäftsbeziehung bewusst sein und sich bisweilen an die Regeln von Anstand und Fairness erinnern.

Quelle: F.A.Z.
Hier können Sie die Rechte an diesem Artikel erwerben