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Provisionen : Die Mogelei der Versicherer

Bild: Getty Images

Wer eine Lebensversicherung abschließt, zahlt ein paar tausend Euro Provision. Das solle sich jetzt ändern, gelobt die Branche. Ist den Versicherern zu trauen?

          Wer eine Leuchtrakete abfeuert, kann zweierlei signalisieren: Entweder eröffnet er einen Angriff oder eine Regatta - oder er setzt einen Hilferuf ab, weil er in Seenot ist. Vielleicht ist es daher ein sportliches Angriffsignal, dass die Versicherungsindustrie vorschlägt, die Provisionen für Lebensversicherungsvermittler zu deckeln. Sie wolle die Gunst der Kunden zurückgewinnen, begründete die Branche, denn sie weiß: Schon lange erzürnen üppige Vermittlerprovisionen die Kritiker und Kunden.

          Nadine Oberhuber

          Freie Autorin in der Wirtschaft der Frankfurter Allgemeinen Sonntagszeitung.

          Die zweifeln zusehends, ob sich Lebensversicherungen überhaupt noch rechnen. Würden nun nicht weniger Provisionen auch geringere Vertragskosten bedeuten, was wiederum hieße, dass sich die Policen wieder stärker für den Kunden lohnten? So lautete die sehr einfache Rechnung.

          Gewinne der Lebensversicherer
          Gewinne der Lebensversicherer : Bild: F.A.Z.

          Doch viele Marktbeobachter warnen: Es ist viel komplizierter und mit der Deckelung der Provisionen längst nicht getan. Ob die wirklich dazu führe, dass beim Versicherten am Ende mehr Geld ankäme, bezweifeln sie. Sie sehen das Provisionssignal daher eher als Notruf einer Branche, die schon seit einer Weile in schwerer See rudert. Seit Jahren verkauft sie immer weniger Verträge und ächzt unter Minizinsen an den Kapitalmärkten, mit denen sie kaum noch erwirtschaftet, was sie ihren Kunden als Garantiezins längst versprochen hat. Würde sie bei den Vermittlern sparen, würde ihr das in erster Linie selbst Luft verschaffen. Viele Hebel hat sie nämlich nicht, an denen sie drehen kann.

          “Das ist nichts anderes als eine Blendrakete“, sagt Finanzexperte Lars Gatschke vom Bundesverband der Verbraucherzentralen (VZBV) deshalb. Natürlich gebe es Exzesse in der Branche, räumen Marktbeobachter ein. Allfinanzvermittler wie MLP, AWD-Nachfolger Swisslife oder DVAG forderten bis zu sieben Prozent der Beitragssumme für den Abschluss einer Lebens- oder Rentenversicherung, Riester-Police oder eines Vertrags zur betrieblichen Altersvorsorge. Bei einem Vertrag mit 30 Jahren Laufzeit und 100 Euro Sparbetrag im Monat sind das 3000 Euro. Im Branchenschnitt zwacken die Provisionen vier Prozent vom Kundengeld ab, also 1440 Euro. So schmälert die Provision bei einem Standardvertrag die Erträge um mindestens 2000 Euro, hat Lars Heermann von der Ratingagentur Assekurata errechnet.

          Abschlusskosten im Vergleich
          Abschlusskosten im Vergleich : Bild: F.A.Z.

          “Die absolute Höhe der Provisionen ist dabei gar nicht das Problem“, findet Gatschke, „sondern die zeitliche Verteilung.“ Die Provision wird nämlich meist in den ersten fünf Jahren vom Vertrag abgezogen, wenn das Angesparte noch winzig ist. Das belastet das Kundenkonto so sehr, dass es bei den derzeitigen Minizinsen 20 Jahre dauert, bis das Ersparte die sogenannte Beitragsgarantie erreicht hat. Bis also mindestens der Betrag auf dem Konto steht, den der Sparer vor Abzug aller Kosten eingezahlt hat. „Wir müssen über die Gesamtkosten reden“, mahnt Gatschke deshalb, „selbst wenn die Branche die Vermittlervergütung kappt, gibt es genug Ecken, an denen sie Kosten abzweigen kann.“

          Die privaten Krankenversicherer haben das jüngst bewiesen, bei ihnen hat es genau so eine Deckelung gegeben, weil die Provisionen über die Stränge schlugen. Gebracht hat es bloß, „dass die Versicherer jetzt andere Wege finden, um hohe Kosten abzuzweigen“, sagt Mark Ortmann vom Institut für Transparenz.

          Verwaltungskosten im Vergleich
          Verwaltungskosten im Vergleich : Bild: F.A.Z.

          Die nutzten auch die Lebensversicherer reichlich, stellt er fest. Zwar sind die Verwaltungskostenquoten der Konzerne über die Jahre gesunken. Die Gewinne aber, die sie einfahren - indem sie hohe Beträge für allerlei Kosten einbehalten, dann aber doch sparsamer wirtschaften -, sind seit 2002 gewachsen von 200 Millionen Euro auf 1,2 Milliarden Euro. Das belegen Statistiken der Finanzaufsicht Bafin, die feststellt: „Die in die Beiträge eingerechneten Abschluss- und Verwaltungskostenanteile sind somit seit Jahren mehr als kostendeckend.“

          Wie hoch nun die Abschlusskosten sind (zu denen auch die Provisionen gehören), müssen die Unternehmen ihren Kunden per Gesetz als Gesamtsumme im Vertrag nennen. Doch in der Praxis gebe es viele Möglichkeiten, dabei zu tricksen, sagt Mark Ortmann. Ein Beispiel: Manche Versicherer schrieben, es fielen „null Euro Abschlusskosten an“. Das klingt toll, stimmt aber nicht. Es heißt nur, dass der Versicherer die Abschlusskosten nicht sofort erhebt, sondern über die Laufzeit verteilt. Dafür verlangt er 90 Euro im Jahr plus 60 Euro Ratenzuschlag, macht in 30 Jahren satte 4500 Euro - statt null.

          Auszahlungssummen in 30 Jahren
          Auszahlungssummen in 30 Jahren : Bild: F.A.Z.

          Wie hoch andere Posten für Verwaltung und Kapitalanlage, Bürokostenzuschüsse oder Risikoabschläge zusätzlich sind, ahnen Kunden nicht einmal. „Ein großer Kostenblock bleibt für den Versicherungsnehmer unsichtbar“, deshalb fordert Ortmann: „Wenn man es vernünftig machen will, muss man nicht die Provisionen deckeln, sondern die Gesamtkosten.“

          Darüber denkt die Politik tatsächlich nach, zumindest für Riester-Verträge. Von der geförderten Altersvorsorge schneiden sich vor allem Versicherer eine gehörige Kostenscheibe ab, in der Spitze 23 Prozent. Deshalb lotet das Finanzministerium mit einer Studie eine Kostengrenze aus. Bei den privaten Verträgen, die nicht staatlich gefördert werden, dürfte ein Eingriff in die Preisstruktur aber schwierig sein.

          Behelfslösung könnte ein Provisionsverbot sein, wie es CDU und SPD derzeit planen. Auch die Europäische Union findet Gefallen an dem Gedanken, die Provisionen abzuschaffen. Damit würden Kunden und Vermittler die Vergütung selbst untereinander aushandeln. In Großbritannien und den Niederlanden gilt das bereits, und es führe zu einer deutlich besseren Beratung der Kunden, heißt es dort.

          Hierzulande existieren auch ganz vereinzelt solche Nettotarife ohne Vermittlerprovision, doch nur eine Handvoll Versicherer gibt die überhaupt zum Verkauf heraus und auch - mit Ausnahme von Interrisk, wo sie jeder abschließen kann - nur an Honorarberater. Wenn Versicherer also wirklich den sportlichen Wettkampf eröffnen wollen, dann sollten sie nicht die Provisionen deckeln, sondern lieber freiwillig Nettotarife ins Volk feuern und ihre Kosten offenlegen.

          Quelle: F.A.S.

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