Die Vermögensfrage: Die Neutralität in der Finanzberatung bleibt ein frommer Wunsch

Die Qualität der Finanzberatung in Banken, Bausparkassen und Versicherungen wird mit hoher Wahrscheinlichkeit auch im Jahr 2013 ein Trauerspiel bleiben. Zwar haben Finanzaufsicht, Gesetzgeber und Gerichte in den vergangenen Jahren mehrere Anläufe unternommen, um bestimmte Missstände zu bekämpfen, doch der Nutzen war gering. Banken müssen ihre Kunden über Provisionen aufklären. Vermögensverwalter dürfen Zahlungen von dritter Seite nur noch in Ausnahmefällen behalten. Versicherer haben über die Kosten ihrer Verträge zu informieren. Die Regierung hat Beipackzettel verordnet. Nun soll in den nächsten Wochen ein „Honorarberatungsgesetz“ verabschiedet werden.

Allein der Name ist Unfug in Reinkultur. Es geht nicht um ein Gesetz, in dem geklärt wird, was Beratung ist oder wie hoch Honorare sein dürfen, sondern es geht um die Klärung, wie die Finanzberatung in Deutschland in Zukunft aussehen soll. Es soll auf der einen Seite weiterhin Berater geben, die in Wahrheit kein Berater, sondern Menschen sind, die Finanzprodukte verkaufen und dafür eine Provision bekommen. Und es soll auf der anderen Seite echte Berater geben, welche für die Weitergabe ihres Wissens über Geldanlagen, Kredite und Versicherungen ein Honorar bekommen und keine Provisionen annehmen dürfen. Es mag Aktionisten und Gutmenschen geben, welche der Meinung sind, die Qualität der Finanzberatung auf diese Weise steigern zu können, doch die Wirklichkeit wird sie eines Besseren belehren.

Anleger neigen zur Einfalt, Finanzinstitute zur Gier

Anleger neigen beim Geld zur Einfalt, Finanzinstitute zur Gier, und Politiker sind, um es mathematisch auszudrücken, die Schnittmenge beider Teilmengen. Die Anstrengungen der vergangenen Jahre sind groß, und die Erfolge sind klein, so dass auch im Jahr 2013 beim richtigen Umgang mit Geld gesunder Menschenverstand die Lösung aller Probleme sein wird. Es wird nötig sein, sich mit der Frage zu beschäftigen, wie Geld angelegt oder aufgenommen wird, und es wird notwendig sein, die Qualität und den Preis in Frage kommender Produkte sorgfältig zu prüfen. Dafür gibt es nur eine Lösung: Bildung, Bildung und noch einmal Bildung.

Die Qualität der Finanzberatung ließe sich, wenn der Gesetzgeber den Mut zur Revolution hätte, vielleicht durch Neutralität und Verschreibungspflicht verbessern. Es ist in Deutschland seit Jahrzehnten bewährter Brauch, dass Pharmazeuten zwar Arzneimittel herstellen, dem Patienten diese Medikamente aber nicht selbst verschreiben dürfen. Das ist Ärzten vorbehalten, und dafür gibt es handfeste Gründe. Warum wird das Prinzip nicht einfach auf die Finanzberatung übertragen? Natürlich gibt es auch bei den Weißkitteln dieser Nation schwarze Schafe, doch die Trennung hat Charme.

Der Knackpunkt ist der Schmerz des Anlegers

Sinnvoll wäre die „Sprechstunde“ sicherlich auch für den 35 Jahre alten Familienvater, der von seinen Eltern gerade 40.000 Euro geschenkt bekommen hat, um mit dem Geld die junge Familie zu unterstützen. Was kann der arme Teufel von der Hausbank erwarten, wenn er dort um Rat bittet? Dort wird ihm nach einer halben Stunde der Vorschlag gemacht, das Geld in den Investmentfonds oder die Kapitalpolice des Hauses zu stecken. Hilft dem Mann ein Beipackzettel, dass die Produkte marktüblichen Chancen und Risiken unterliegen? Was bringt dem Vater der Hinweis, dass die Bank beim Investmentfonds eine Provision von 10 Prozent bekommt und bei der Versicherung mit der Hälfte zufrieden sein muss?

Das vertrauensvolle Gespräch mit neutralen Finanzärzten, das drei bis vier Stunden dauern wird, könnte dem Vater die Augen öffnen, dass die Absicherung der Familie bei Berufsunfähigkeit und Tod miserabel ist. Außerdem könnte dem Anleger bewusst gemacht werden, dass ein Notgroschen von 5000 Euro, eine Rücklage von 10.000 Euro für den Erwerb eines Autos in einem Jahr und ein Sparbrief von 25.000 Euro für den Kauf einer Wohnung in zwei Jahren „besser“ sind als der Traum von hohen Zinsen. Der Knackpunkt wird nur der Schmerz des Anlegers sein, für die offenen Worte des Beraters offen 500 Euro zu bezahlen, weil es weniger schmerzt, auf die Beratung zu verzichten und versteckt Provisionen von 2000 oder 4000 Euro zu bezahlen.

Das Eigenheim wäre das ideale Arbeitsfeld für staatliche Überwachung. Der Bau oder Kauf selbstgenutzter Immobilien ist für viele Menschen die mit Abstand größte Investition. Was hier jedoch, teils aus Dummheit der Kunden, teils aus Profitstreben der Unternehmen, jeden Tag angestellt wird, sprengt jede Vorstellung. Überhöhte Hypotheken, langsame Rückzahlung, fragwürdige Anlagen und fehlende Absicherung setzen die Menschen im besten Sinne des Wortes auf Pulverfässer, und es grenzt an Wunder, dass bei diesem Umgang mit Geld nicht mehr Menschen in die Luft fliegen.

Für den richtigen Sparvertrag durch den Urwald reisen

Hier wäre der Finanzarzt in vielen Fällen ein wahrer Segen. Die wichtigsten Aufgaben des Fachmannes wären die radikale Auflösung vorhandener Geldanlagen, die Minimierung der Kredite, die schnelle Rückzahlung der Schulden und die Absicherung der Verbindlichkeiten. Das würde nicht nur Anleger, sondern auch Banken vor Schaden bewahren. Außerdem könnten fragwürdige und gefährliche Koppelgeschäfte wie zum Beispiel die Aussetzung der Tilgung und die Geldanlage in Aktien und Bausparverträge erschwert werden, weil nur wenige Fachleute bereit sind, ihre Unterschrift unter solche „Rezepte“ zu setzen.

Was beim Eigenheim recht ist, wäre bei der Altersvorsorge nur billig. Hier könnte der Staat das ganze Füllhorn seiner Fürsorge über die Bürger ausschütten. Er könnte die Menschen zwingen, überhaupt zum Arzt zu gehen. Und er könnte den Gang mit einem „Gutschein“ von 98 Euro belohnen. Das ist zwar nur ein Tropfen auf den heißen Stein, doch der gemeine Deutsche wird, weil jahrzehntelange Hätschelei einfach Spuren hinterlassen haben, auch bei Gaben und Zulagen in solchen Größenordnung schwach werden. Sinn und Zweck der „Verführung“ ist freilich die nüchterne Aufklärung, worauf es bei der Gestaltung der Altersvorsorge wirklich ankommt.

Die Wahl des richtigen Sparvertrages gleicht Reisen durch Urwälder, so dass Pfadfinder von größtem Nutzen sind. Dazu zählen aber, um keine Missverständnisse aufkommen zu lassen, weniger die Damen und Herren der Versicherer, sondern wirkliche Berater, die kein Interesse an Provisionen haben, sondern an Aufklärung und Wahrheit. Sie werden dem „Ratsuchenden“ die Grundzüge der Altersvorsorge erläutern. Sie werden Konzepte entwickeln, und sie werden Rezepte ausstellen, die der Patient bei Unternehmen seiner Wahl einlösen kann.

Lapidarer Vorschlag, geringe Akzeptanz

Was soll zum Beispiel ein Anleger machen, der 45 Jahre alt ist und in den nächsten 20 Jahren monatlich 500 Euro sparen will? Soll er einen Aktiensparplan abschließen? Ist ein Banksparplan die bessere Lösung? Wie wäre es mit einer Immobilie auf Pump? Oder ist die Kapitalversicherung die passende Variante? Die vier Beispiele zeigen in aller Deutlichkeit, dass es in Deutschland keine „übergreifende“ Beratung für den Aufbau der Altersversorgung gibt. Es gibt Banken, es gibt Bauträger, es gibt Investmentfonds, es gibt Versicherungen. Wo gibt es aber „neutrale“ Antworten auf die schlichte Frage, wie Monatsraten von 500 Euro - dem Profil des Anlegers entsprechend - gut und preiswert angelegt werden?

Mächtig zur Sache - sprich an den Geldbeutel - geht es bei allen Einmalanlagen. Wer heute zum Beispiel einen Betrag von 100.000 Euro erbt, steht vor einer Flut von Angeboten. Da kann guter Rat im wahrsten Sinne des Wortes teuer sein, doch falscher Rat kann, wenn das Geld in den Sand gesetzt wird, die Erbschaft kosten. Bei sechs- und siebenstelligen Beträgen läge es auf der Hand, einem Experten ein Honorar von 1 oder 2 Prozent des Anlagebetrages in die Hand zu drücken und dafür Hilfe bei der Suche nach passenden Produkten zu fordern.

So lapidar der Vorschlag klingt, so gering ist freilich die Akzeptanz, weil den meisten Anlegern die offene Vergütung von beispielsweise 1,5 Prozent - also 1500 Euro - einfach zu hoch ist. Da ist es eben bequemer, zu einer Bank oder zu einem Vermittler zu gehen, weil die Beratung nichts zu kosten scheint. Die meisten Anleger ahnen zwar, dass diese Leute nicht umsonst arbeiten. Doch was der Mensch nicht weiß, macht ihn auch nicht heiß, und das ist Grund, warum Provisionen möglich sind, die in vielen Fällen weit über die 1500 Euro neutraler Berater hinausgehen.

Keine Steuerspartipps vom Finanzamt

Da gibt es zum Beispiel die Möglichkeit, das Geld in Investmentfonds zu stecken. Das bringt jedem Verkäufer einmalig 5 Prozent und jedes Jahr einen „Nachschlag“ von 0,5 Prozent. Das sind bei einem Anlagebetrag von 100.000 Euro und einer Laufzeit von zehn Jahren insgesamt 10000 Euro. Wird die Erbschaft in eine Kapitalpolice gesteckt, gibt es für den Vermittler höchstens 5 Prozent oder 5000 Euro. Beim Verkauf geschlossener Immobilienfonds sind 6 bis 7 Prozent an der Tagesordnung; das macht im Durchschnitt also 6500 Euro. Noch heftiger zur Sache geht es freilich bei Beteiligungen, die sich bei grünen Akademikern, vorzugsweise Lehrern, allergrößter Beliebtheit erfreuen: Sonne, Wald und Wind? Beim Verkauf von Solaranlagen in Andalusien, Wäldern in Bulgarien und Windrädern an der Küste winken Vergütungen von 10 bis 15 Prozent.

Die wenigen Beispiele zeigen in aller Deutlichkeit, wie breit der Graben zwischen Anleger und Verkäufer ist. Da stehen auf der einen Seite die Privatleute, die in vielen Fällen nicht wissen, was sie wollen, und da stehen auf der anderen Seite wortgewandte Verkäufer, die Geld verdienen müssen. Der Kompromiss kann irgendwie und irgendwo in der Mitte liegen, doch bei diesen Anreizen ist die Gefahr groß, dass Privatleute unter die Räder kommen. Kein Bürger kommt auf die Idee, vom Finanzamt einen Steuerspartipp zu bekommen. Und kein Mensch erwartet vor Gericht irgendwelche Hilfe vom Staatsanwalt. Und ausgerechnet beim Geld sollen die Uhren anders laufen? Vielleicht nimmt der Gesetzgeber bei Gelegenheit doch die Axt in die Hand, zerschlägt die bestehenden Strukturen und baut ein neues Finanzberatungssystem auf.

Der Autor ist Finanzanalytiker in Bremen.

Quelle: F.A.Z.
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