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Altersvorsorge : Versicherungsvermittler bangen um ihr Einkommen

Eine Handvoll Interessengruppen profitiert von der Lebensversicherung als Altersvorsorgeprodukt. Bild: dpa

Die Abschlusskosten in der Lebensversicherung sinken zu langsam. Der Gesetzgeber will nun die Provisionen deckeln. Doch die Zweifel sind groß, ob es etwas bringt.

          Eine Handvoll Interessengruppen profitiert von der Lebensversicherung als Altersvorsorgeprodukt: Kunden und Versicherer, Aktionäre und Vermittler sowie der Staat. Von der Ertragsschwäche seit Beginn der Niedrigzinsphase wurden vor allem die Kunden und die Versicherer getroffen. Auch für Aktionäre blieb meistens weniger übrig. Diese Aufteilung hat der Staat als ungerecht empfunden und deshalb in seinem Gesetz zur Reform der Lebensversicherung 2014 auch die Vermittler stärker einbezogen. Wenn die Policen weniger Renditen abwerfen, sollten sie eine geringere Vergütung und nicht mehr alles auf einen Schlag erhalten.

          Philipp Krohn

          Redakteur in der Wirtschaft.

          Doch das Ergebnis der Bemühungen ist ernüchternd: Im Jahr 2014 wendeten deutsche Lebensversicherer 7,6 Milliarden Euro für Abschlusskosten auf, seither ist der Aufwand um 800 Millionen gesunken. Der Niveaueffekt, den der Gesetzgeber anstrebte, ist ausgeblieben. Deshalb bringt das Bundesfinanzministerium nun einen Provisionsdeckel ins Spiel. Die 211 000 Vermittler scheuen diesen Eingriff, denn er bedeutet einen staatlichen Eingriff in die Preisfindung,

          „Wir Ausschließlichkeitsvermittler haben unseren Job gemacht. Die Kosten der Versicherer aber sind nicht gesunken“, sagte Michael Heinz, Präsident der Bundesverbands Deutscher Versicherungskaufleute, der F.A.Z. „Ich erwarte vom Gesetzgeber, dass er differenziert. Nachdem das Gesetz 2014 in Kraft trat, mussten Versicherer und ihre Vertriebspartner (Makler, Vertreter und größere Vertriebe) ihre Verträge neu aushandeln. Das war nicht immer harmonisch, aber im Effekt erfolgreich, betont Heinz. Der Gesetzgeber hatte sich damals einen Trick überlegt: Versicherer durften statt bisher 4 Prozent nur noch 2,5 Prozent der Beitragssumme bilanziell anrechnen. Alles, was darüber hinausging, schmälerte somit ihre Erträge.

          Großvertriebe halten sich gewöhnlich bedeckt

          „Der durchschnittliche Provisionssatz der bei uns organisierten Vertreter lag vorher bei mehr als 3 Prozent, jetzt nur noch bei 2,68 Prozent“, sagt Heinz. Firmenunabhängige Makler, die seinem Verband angeschlossen sind, erhielten zwischen 2,6 und 3 Prozent der Beitragssumme, wenn sie eine Police verkauften.

          Großvertriebe wie MLP halten sich gewöhnlich bedeckt über ihre Vergütungen, gegenüber den Produktgebern haben sie aber eine starke Verhandlungsposition. Einen Provisionsdeckel hielte das Wieslocher Finanzunternehmen für verfehlt. „Mit einem solchen Markteingriff würde ein 08/15-Produktverkauf gefördert und es käme zu einer Wettbewerbsverzerrung zu Lasten einer hochwertigen Beratung“, sagt ein Sprecher. Gleichwohl sieht sich MLP für die Diskussion gerüstet, weil sich die Umsatzbasis verbreitert habe.

          Für die Vermittlerschaft ist die Lebensversicherung existentiell wichtig. Der Dortmunder Fachhochschulprofessor Matthias Beenken hat vor einigen Jahren eine Erhebung durchgeführt, in der er die Umsatzanteile ermittelt hat. 34 Prozent der Einnahmen von Vertretern stammten aus Lebens- und Krankenversicherung, 42 Prozent waren es bei Maklern.

          Ein Deckel würde nach Beenkens Einschätzung nicht so sehr die kleinen selbständigen, aber firmengebundenen Vertreter oder die unabhängigen Makler treffen, sondern Finanz- und Strukturvertriebe, Maklerpools, Banken und Sparkassen – die alle höhere Provisionen erhalten. Vertreter nur, wenn ihr Versicherer ein sehr starkes Leben-Geschäft habe. „Bei den kleinen Vermittlern hat man mit dem Lebensversicherungsreformgesetz viel erreicht“, sagt Beenken. „Aber die Erfahrungen mit einem Deckel waren in der Privaten Krankenversicherung nicht gut, weil es starke Anreize gibt, ihn zu umgehen.“

          Das leidige Thema Abschlussprovision

          „Ich meine, es ist noch zu früh, um Schlussfolgerungen zu ziehen“, sagt der Vertreter eines großen Vertriebs. Um die wahren Effekte des Gesetzes zu erkennen, hätte sich der Gesetzgeber noch zwei bis drei Jahre Zeit geben sollen. Offenbar habe sich die Versicherungsbranche Vorteile bei der Zinszusatzreserve, die sie stark belastet, mit einem Provisionsdeckel für die Vermittler erkauft. Doch allmählich zeige sich, dass die Zielfunktionen des Staates nicht mehr zusammenpassten. „Man fordert höchste Kompetenz von Beratern und eine komplexe Dokumentation, aber macht gleichzeitig den Beruf finanziell immer unattraktiver“, sagt der Vertriebsspezialist. Das Thema Abschlussprovision sei inzwischen so etwas wie der Dieselskandal der Versicherungswirtschaft. Dabei werde aber ausgeklammert, dass die Ursache der Misere der Niedrigzins sei.

          Für Betriebswirtschaftsprofessor Beenken geht es bei den Reformen auch um die Frage, welche gesellschaftliche Rolle der Vermittler heute noch einnehmen soll. „Die soziale Kontrolle, die der Vermittler ausübt, der in der Region verankert ist, wird falsch eingeschätzt“, sagt er. In Ländern mit starkem Direktvertrieb wie den Niederlanden und Großbritannien werde diese Rolle kaum noch ausgeübt. Gleichzeitig aber könnten Versicherer und Vermittler noch Einsparungspotentiale realisieren. „Die Digitalisierung wird dabei sicherlich helfen“, sagt er. Computergestützte Beratung (Robo Advisor) könne dazu beitragen, eine passgenaue anlageorientierte Lebensversicherung zu gestalten – und das kostengünstiger als heute.

          „Der Kunde mit wenig Zeit will heute einen Personal Coach“, sagt Stefan Knobel, Geschäftsführer des kleinen Maklerbüros Expertenteam München. „Hier tut sich der klassische Makler aber noch schwer.“ Er habe schon zu Beginn seiner Tätigkeit auch auf Honorarberatung gesetzt. So mache nur die Hälfte seines Umsatzes die Vermittlung von Finanzprodukten aus. Der Rest komme von Honoraren, zum Beispiel für den Aufbau einer Struktur für die betriebliche Altersversorgung. „Ein Provisionsdeckel ist ein prinzipiell sinnvolles Instrument, um den Markt zu vereinheitlichen und auch Großvertriebe einzubeziehen“, sagt er. Für viele Vermittler könnte er zwar existenzbedrohend sein, aber andererseits auch einen Anreiz setzen, das Geschäftsmodell zu erneuern.

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