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Honorarberatung „Die Idee funktioniert nicht“

Werden Provisionen abgeschafft, schließen weniger Kunden Verträge ab. Michael Heinz, der Präsident des Bundesverbands Deutscher Versicherungskaufleute, über den Reformbedarf der Branche.

© ddp Vergrößern Heinz: „Die Idee der Honorarberatung ist nicht ganz schlecht, funktioniert aber nicht“

Herr Heinz, Karl Matthäus Schmidt von der Quirin-Bank sagt, Provisionen seien Bestechungsgeld für den Berater. Sind Sie bestechlich?

Genauso wenig wie Bank- oder Steuerberater. Die Aussage ist zu pauschal. Sonst hätten wir doch seit 60 Jahren den Straftatbestand der Bestechlichkeit bei Vermittlern und allen Berufsgruppen, die Provisionen für ihre Tätigkeit erhalten.

Aber durch Provisionen werden Anreize gesetzt, Produkte zu vermitteln, die dem Vermittler mehr nutzen als dem Kunden.

Der Vorwurf ist in Teilen berechtigt. Das liegt aber nicht an der Vergütungsform, sondern an den Auswüchsen bestimmter Vertriebsformen. Verbraucherschützer sollten da einhaken, wo der Vertrieb dem olympischen Motto „Höher, Schneller, Weiter“ frönt. Wo er mit irrsinnigen Umsatzvorgaben die Menschen ködert, in diesen Beruf einzusteigen und sie dazu veranlasst, fehlgeleitete Abschlüsse zu erzielen. Wo er bestimmte Geschäftsabschlüsse mit einer Reise auf einem Schiff belohnt.

Muss man also statt an die Provisionen an die Incentives heran?

Wir lehnen Incentives ab, wenn sie nur darauf abzielen, bestimmte Produktionsvorgaben zu erreichen. Das hat doch nichts mehr mit dem ursprünglichen Gedanken zu tun: „Beratung kostenfrei, Abschlusskosten vom Versicherer gezahlt, eingepreist in das Produkt“.

Mit dem Honorar ist allerdings tatsächlich die Beratung vom Produkt getrennt, das der Vermittler empfiehlt.

Die Idee ist nicht ganz schlecht, funktioniert aber nicht. Der Versicherungsnehmer sieht nicht ein, warum er etwa für ein Produkt wie die Autoversicherung mit einer durchschnittlichen Prämie von 400 Euro bei einem Stundensatz von 50 Euro und zwei Stunden marktumfänglicher Beratung 100 Euro Honorar zahlen sollte. Das kann man übertragen auf eine Hausrat- oder eine Berufsunfähigkeitsversicherung.

Michael Heinz , Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute © Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute Vergrößern Michael Heinz

Das Problem sind doch kapitalbildende Versicherungen mit langer Laufzeit: Kranken- oder Rentenpolicen. Hilft die Provision nicht, den Kunden in Abschlüsse zu drängen?

Das ist möglich, aber es ändert sich auch nicht durch ein Honorar. Wenn ich jemandem nach einer umfangreichen Beratung eine Lebensversicherung verkaufe, bekomme ich 1.000 Euro Provision. Nun denken wir um: Ich gebe ihm einen umfassenden Überblick über die Altersversorgung und bekomme 200 Euro Honorar. Dann sage ich: „Ob du dich versicherst, ist mir egal. Ich habe keine Stornohaftung und drucke dir 24 Seiten Protokoll aus. Auf Wiedersehen.“ Versicherungen sind doch ein Verkaufsprodukt. Ich führe gerade viele Gespräche zur Pflegerente. Kein Mensch kommt von selbst auf die Idee, so eine Police abzuschließen.

Was also sollte an der Vergütungsform geändert werden?

In der Kranken- und Lebensversicherung haben wir fünf Jahre Stornohaftzeit. Wir haben die klare Maßgabe, Krankenpolicen nicht zu kündigen und neu abzuschließen. Wir müssen heran an Strukturvertriebe mit Zusatzvergütungen und Hierarchien, die darauf zielen, immer mehr zu produzieren. Bei der Umstellung auf Unisex-Tarife führt das dazu, dass dem Kunden die vierte Lebensversicherung verkauft wird. Der einfache Versicherungskaufmann macht so etwas nicht.

Großbritannien und die Niederlande halten trotzdem ein Provisionsverbot für nötig, Deutschland nicht. Dient das nicht ausschließlich dem Schutz des mit 260.000 Vermittlern aufgeblähten Anbietermarkts?

Wir kämen sicherlich auch mit 150.000 Vermittlern aus. In Skandinavien kam es aber durch die Honorarberatung zu einer erheblichen Konzentration. Im ersten Jahr waren 50 Prozent aller Makler pleite. Es gibt weiterhin Versicherungsbedarf und der Markt verengt sich auf wenige Unternehmen, die Konditionen diktieren. Nicht der gute Einfirmen-Vertreter überlebt, sondern die Vertriebsorganisationen mit viel Kapital im Hintergrund. Dabei gibt es gar keinen Anlass für grundlegende Reformen: Die Beschwerden über Vermittler beim Ombudsmann gehen zurück.

Bei lang laufenden Verträgen haben Kunden und Vermittler kein deckungsgleiches Interesse. Vermittlern kann es nach fünf Jahren egal sein, was mit dem Vertrag passiert. Müsste es nicht einen Teil der Provision erst am Ende geben?

Darüber kann man nachdenken. Wie aber ist es beim Honorar? Der Kunde legt das Geld nach der Beratung hin. Wie lange er den Vertrag hält, ist egal. Das Honorar hilft nicht, hohe Stornoraten zu senken. Auch sie haben viel mit dem Gebaren von Strukturvertrieben zu tun. Hinzu kommen veränderte Lebens- und Erwerbsbiographien. Außerdem ist heute vielen Leuten Konsum wichtiger.

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Dann hat aber doch der Berater etwas falsch gemacht, wenn er dem Kunden nicht klarmacht, dass der Vertrag sich erst am Ende wirklich lohnt.

Er kann trotzdem optimal beraten haben. Aber wenn der Kunde nach zehn Jahren von 30 Jahren Laufzeit sagt: „Ich habe mich selbständig gemacht und muss mir ein Auto kaufen.“ Was habe ich dann vor zehn Jahren falsch gemacht?

Welches Interesse hat der Vermittler daran, dass der Kunde durchhält?

Die Lebensversicherung ist doch nur ein Aspekt seiner Arbeit. Wenn jemand eine Berufsunfähigkeitsversicherung abschließt, fragen wir ihn nach anderen Verträgen: Hausrat, Gebäude, Unfall, Hund. Wir haben doch ein strategisches Interesse, den Kunden ein Leben lang zu begleiten. Und das ist bei den Einfirmen-Vertretern noch größer, weil sie den Cross-Selling-Gedanken verfolgen. Wenn der Kunde nach fünf Jahren kündigt, habe ich nichts davon, weil ich ihn dann für andere Geschäftsfelder verliere. Bei einer Umstellung auf Honorar werden die Leute weniger Vorsorgeverträge abschließen. Und dann möchte ich die Politik sehen, wenn plötzlich keiner mehr eine Rentenversicherung oder eine Berufsunfähigkeitsversicherung kauft. Dann sagen wir: „Wir beraten doch. Was die Leute daraus machen, ist uns egal.“

Das Gespräch führte Philipp Krohn.

Quelle: F.A.Z.

 
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Veröffentlicht: 13.11.2012, 21:05 Uhr

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