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Veröffentlicht: 01.04.2014, 10:51 Uhr

Rat vom Wirtschaftspsychologen Wie soll man sich da bloß entscheiden?

Ständig müssen wir wählen: im Supermarkt, beim Autokauf und auch in der Liebe. Wirtschaftspsychologe Benjamin Scheibehenne verrät im Interview, wie wir gute Entscheidungen treffen.

© Seuffert, Felix Alles so schön bunt hier.

Herr Scheibehenne, bisher hieß es: Je größer die Auswahl, desto schlechter können wir uns entscheiden. Sie sagen das Gegenteil.

Es ist meist nicht so, dass eine zu große Auswahl negative Auswirkungen hat. Leute treffen dann nicht seltener eine Wahl. Es gibt zwar einzelne Studien, die das gezeigt haben, aber der Großteil beobachtet keinen solchen Effekt oder zeigt sogar das Gegenteil.

Sind wir doch bessere Einkäufer, als wir dachten? Und haben Forscher voreilig Laborbedingungen auf die Wirklichkeit übertragen?

Wir wissen inzwischen, dass sich die Originalversuche so nicht wiederholen lassen. Hätten Geschäfte mit geringerer Auswahl mehr Kunden und Umsatz, dann würden ja nicht so viele Geschäfte unzählige Produkte in den Regalen anbieten. Wenn Konsumenten die Wahl haben, gehen sie meist in einen Laden mit viel Auswahl, weil man dort besser vergleichen kann.

Vielleicht wissen solche Läden nur nicht, dass sie einen Fehler machen. Überfordert das Vergleichen die Kunden nicht?

Man hört oft das Argument, Kunden seien von der Informationsfülle überfordert. Das gab es bereits in den 50er Jahren, obwohl die Auswahl damals viel kleiner war. Es geht vom pessimistischen Menschenbild aus, Leute seien gar nicht in der Lage, mit Auswahl umzugehen, und träfen dann lieber gar keine Entscheidung. Aber das setzt voraus, dass wir die zusätzliche Information nicht ausblenden und unsere Entscheidungsstrategie nicht anpassen können. Wir stellen hingegen fest, dass sich Personen meist sehr gut an ihre Umwelt anpassen. Zum Beispiel, indem sie zuerst einen Großteil der Alternativen aussortieren, über den Preis oder gewisse Eigenschaften. So reduzieren wir die Auswahl ohne Aufwand. Auch außerhalb des Supermarktes stehen wir oft vor großer Auswahl und sind nicht paralysiert.

Haben Sie noch nie gedacht: Diese Vielfalt erschlägt mich?

Deswegen ist die Choice-Overload-Hypothese ja so populär. Jeder erinnert sich an Situationen, in denen er überfordert war. Aber war die Anzahl der Alternativen wirklich das wichtigste Element dabei? Gab es nicht Situationen, bei denen man sich zwischen zwei Alternativen nicht entscheiden konnte?

Große Auswahl macht es nicht leichter: Weil es so viele Angebote bei der Berufsunfähigkeitsversicherung gibt, haben so viele Kunden keine, sagen Finanzleute.

Hier liegt die Unsicherheit aber auch im Produkt selbst. Bei Versicherungen gibt es eine große Unsicherheit, ob das versicherte Ereignis überhaupt eintritt. Zudem ist man sehr lange an den Vertrag gebunden und zahlt enorme Summen ein, deshalb will man nichts falsch machen. In anderen Bereichen, in denen es sehr viele Alternativen gibt, können wir uns ja auch gut entscheiden, wie bei Autos.

Die kosten auch viel Geld. Wieso gelingt uns das besser?

Weil wir gewisse Bereiche schneller ausschließen können: Oberhalb eines Preises kommt ein Modell nicht in Frage. Und das Auto muss bestimmte Funktionen erfüllen. Oft bleibt kein großes Feld mehr übrig. Viele Leute gehen auch einfach zum Autohändler und nehmen, was dort steht. Solche einfachen Strategien führen oft zu guten Entscheidungen.

Spielen Emotionen beim Autokauf nicht eine große Rolle?

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