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Denkfehler, die uns Geld kosten (53) Warum Handys nichts kosten und trotzdem teuer sind

Menschen neigen dazu, langfristige Kosten zu unterschätzen. Das machen sich listige Verkäufer zunutze.

© © Images.com/Corbis Vergrößern

Eingefleischte Betriebswirte berechnen alles mit dem Zins. Diese spezielle Gruppe Menschen ist darauf trainiert. Viele von ihnen sind erstaunlich gut darin, auf Anhieb im Kopf auszurechnen, wie viel Geld man heute zurücklegen muss, um in zehn Jahren auf ein bestimmtes Vermögen zu kommen - mit Zins und Zinseszins, versteht sich.

Christian Siedenbiedel Folgen:    

Diese Art zu denken hat lange die Vorstellung der Ökonomen von den Präferenzen der Menschen im Zeitablauf geprägt. Lange dachte die Wissenschaft nämlich so: Ob ein Mensch lieber 100 Euro heute haben will oder 200 Euro in einem Jahr, hängt von dem Zinssatz ab, mit dem er beides vergleicht. Und von diesem Zinssatz wurde angenommen, dass er in überschaubaren Zeiträumen recht stabil ist.

Menschen wollen Dinge lieber sofort als später

Seit die Finanzwissenschaft verstärkt mit Experimenten arbeitet, weiß man allerdings, dass sich die Menschen oft nicht so rational verhalten. Unter anderem hat sich Richard Thaler von der University of Chicago damit beschäftigt.

Um zu untersuchen, wie stabil die Vorlieben der Menschen im Zeitablauf sind, wurden Testpersonen gebeten zu vergleichen, welche Beträge sie zu welchem Zeitpunkt als Geschenk vorziehen würden. Ob sie zum Beispiel lieber in zwölf Monaten 1000 Euro bekämen - oder in 13 Monaten 1010 Euro. Wer sich für die zweite Möglichkeit entschieden hat, so sollte man meinen, müsste nach zwölf Monaten, wenn er dann abermals befragt wird, ob er lieber 1000 Euro sofort oder 1010 Euro in einem Monat will, wiederum die zweite Lösung vorziehen.

In den Experimenten hat sich aber gezeigt, dass das oft nicht der Fall war. Je dichter der Zeitpunkt heranrückte, desto höher musste der Zinssatz ausfallen, damit die Menschen bereit waren, sich noch zu gedulden: Es gibt eine unerwartet hohe Präferenz der Menschen dafür, etwas sofort zu bekommen.

Folgekosten werden unterschätzt

“Hyperbolic Discounting“ nennen Wissenschaftler diese Anomalie; der Zinssatz, mit dem Menschen gefühlsmäßig rechnen, verläuft nicht gleichmäßig, wie man erwarten sollte, sondern hyperbolisch. Das heißt: Menschen sind auf kurze Sicht sehr ungeduldig und zu einem Aufschub ihres Konsums nur gegen eine hohe Prämie bereit - auf lange Frist sind sie geduldiger und verlangen eine vergleichsweise geringe Kompensation für einen Aufschub.

Das steht im Widerspruch zu dem, was man ausrechnen würde, wenn man wie ein Betriebswirt künftige Kosten und Nutzen mit einem stabilen Zinssatz abzinst. Wie in einer früheren Folge dieser Serie dargestellt, führt dieses Verhalten dazu, dass Menschen zu wenig fürs Alter sparen. Weil sie die Entscheidung „Sparen oder ausgeben?“ für den Großteil ihres Erwerbseinkommens zu einem Zeitpunkt treffen, zu dem das Alter noch weit ist, und sich später ärgern, weil sie kurz vor der Rente die Entscheidung anders getroffen hätten.

Das „hyperbolische Diskontieren“ macht sich aber nicht nur bei der Entscheidung übers Sparen als Störfaktor bemerkbar. Es verzerrt umgekehrt auch den Blick der Menschen auf Kaufentscheidungen. Vor allem, wenn es darum geht, Produkte mit einem hohen Anschaffungspreis und niedrigen Folgekosten mit anderen zu vergleichen, die einen niedrigen Anschaffungspreis, aber hohe Folgekosten haben. Aufgrund des „hyperbolischen Diskontierens“ wird dabei regelmäßig der Anschaffungspreis überbewertet (“overvalue“), die Folgekosten aber unterschätzt (“overdiscount“).

Autos und Handyverträge

Ein Beispiel: Wenn Menschen zum ersten Mal ein Auto kaufen, geht das meist recht schnell. Oft kauft der Führerschein-Neuling ja kein neues Auto, sondern ein gebrauchtes. In der Halle des Gebrauchtwagenhändlers tappt er dann in die Falle: Der uralte Dreier-BMW ist nicht nur irgendwie cooler als der scheckheftgepflegte Polo, der ein Jahr alt ist. Er scheint auch viel billiger. Weil der Käufer nur den Anschaffungspreis auf dem Schild sieht, nicht die Folgekosten. Aber auch, weil er wegen des „hyperbolischen Diskontierens“ den Anschaffungspreis überbewertet gegenüber den künftigen Kosten: mehr Reparaturen, mehr Sprit, teurere Ersatzteile - und nicht zuletzt die Neuanschaffung des nächstens Wagens, die bei einem älteren Auto aller Wahrscheinlichkeit nach auch eher ansteht als bei einem jüngeren.

Wenn den Neuling keiner warnt, kauft er womöglich ein Auto, das ihn später teuer zu stehen kommt. Aber Studien zeigen: Selbst erfahrene Autofahrer unterschätzen die Folgekosten ihres Autos regelmäßig. Bei Handyverträgen taucht der Denkfehler auch auf - und wird von den Marketing- und Vertriebsstrategen sogar regelmäßig ausgenutzt. Menschen, die ein Handy kaufen, achten in erster Linie darauf, wie viel das Handy kostet, und erst in zweiter Linie darauf, welche Folgekosten auf sie zukommen.

Nüchtern nachrechnen hilft

Deshalb gibt es Handys, die fast nichts kosten, aber hohe Gebühren für Gespräche, SMS und Internetsurfen nach sich ziehen. Die Konditionen sind oft sogar extra so gestaltet, dass es extrem kompliziert ist zu vergleichen, mit wie viel die Anschaffung des Handys durch die künftigen Gebühren subventioniert wird und was tatsächlich für einen selbst am Ende das billigste ist. Oft braucht man Hilfe von Experten, um das überhaupt vergleichen zu können.

Gerade Jugendliche geraten schnell in eine solche Kostenfalle, weil sie die Last von Folgekosten unterschätzen. Viele, die eben erst bei den Eltern ausgezogen sind, häufen schon hohe Schulden an, wie Erhebungen des Statistischen Bundesamtes zeigen. Von knapp 74.000 verschuldeten Menschen in Deutschland, die im Jahr 2011 bei Beratungsstellen aktenkundig wurden, waren mehr als 5000 unter 25 Jahren. Gerade Handyrechnungen haben dabei offenbar eine nicht unerhebliche Rolle gespielt.

Was ist der Ausweg? Wie bei allen Fällen, wo Denkfehler entstehen, weil unser Gehirn uns bei einer spontanen Einschätzung einen Streich spielt, hilft nur Reflexion: nüchtern nachdenken, möglichst viele Informationen einholen - und dann rechnen. Notfalls ganz wie ein Betriebswirt.

Hyperbolic Discounting

Die Falle

Die Bewertung von Ausgaben in Gegenwart und Zukunft ist bei Menschen oft verzerrt. Künftige Kosten werden unterschätzt (“overdiscount“), gegenwärtige überbewertet (“overvalue“).

Die Gefahr

Folgekosten etwa für Auto oder Handy werden im Vergleich zum Anschaffungspreis nicht wichtig genug genommen.

Die Abhilfe

Das Problem tritt vor allem beim gefühlsmäßigen Abschätzen auf. Also rechnen!

Quelle: F.A.S.

 
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Veröffentlicht: 23.02.2013, 19:22 Uhr

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