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Veröffentlicht: 04.02.2013, 14:40 Uhr

Denkfehler, die uns Geld kosten (50) Verdammt große Zahlen

Zahlen mit vielen Ziffern überfordern die Menschen. Das machen sich Geschäftemacher zunutze.

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© Getty Images/Dorling Kindersley

Für ihre blanke Theorie arbeiten Ökonomen immer noch gerne mit der Vorstellung von Akteuren, die über unendliche Informationsverarbeitungs-Kapazitäten verfügen. Das ist aber eine arge Vereinfachung der Wirklichkeit, und das wissen die Ökonomen auch schon lange. Vor allem der Psychologie verdanken sie die Erkenntnis, dass die Menschen - mit vielen Informationen konfrontiert - zu gedanklichen Abkürzungen neigen, sprich, nur einen Teil davon verarbeiten. Sie wählen und verarbeiten Informationen mit vereinfachenden Faustregeln. Diese Heuristiken, die sich im Grundsatz bewähren mögen, führen zu systematischen Fehlern, die teuer werden können.

Winand von Petersdorff-Campen Folgen:

Einer der bekanntesten ist der sogenannte Left-Digit-Bias, die Neigung, der linken Ziffer einer Zahlenfolge ein überproportional hohes Gewicht zu geben. Dabei liegt die Betonung auf „überproportional“. Denn es ist in der Regel selbstverständlich und richtig, dass etwa bei einem Kaufpreis die Ziffer auf der ganz linken Stelle auch die wichtigste ist. Kostet eine Stereoanlage 1000 Euro, dann sagt - neben der Anzahl der Ziffern - die 1 ganz links am meisten über die Quantität der Summe.

Beim Left-Digit-Bias geht es um die Übergewichtung. Ein beeindruckendes Beispiel für die Überbetonung der ganz linken Stelle einer Zahl liefert der Gebrauchtwagenmarkt. Ausgangspunkt ist die naheliegende Überlegung, dass Autos aus zweiter Hand, die viele Kilometer abgefahren sind, billiger sein müssten, als Autos, die wenige Kilometer absolviert haben.

Und 99 Cent

Abgesehen von anderen Abnutzungsfaktoren ist es aber eigentlich egal, ob ein Auto 99.999 Kilometer gefahren ist oder 100.001. Viel relevanter wird die Alternative 90.000 Kilometer oder 99.999 Kilometer. Grob gesagt zeigt sich, dass potentielle Gebrauchtautokunden den gerade zwei Kilometer betragenden Unterschied genauso schwernehmen wie den 9999 Kilometer betragenden Unterschied zwischen 90.000 und 99.999 Kilometer. Nicola Lacetera, einer der Autoren der Gebrauchtwagenstudie, stellte in einem Artikel folgende Frage an seine Leser: „Ihnen werden zwei Autos angeboten, ein drei Jahre alter Honda Accord mit 42.187 Meilen auf dem Tachometer und ein fünf Jahre alter Toyota Camry mit 67.812 Meilen. Schließen Sie nun die Augen und versuchen sie, sich an die genauen Meilen zahlen zu erinnern.“ Nach Laceteras Erkenntnis erinnern sich die meisten unvollständig und messen dem Honda 42.000 Meilen zu und dem Toyota 67.000, obwohl dieser deutlich näher bei 68.000 abgefahrenen Meilen liegt. Left-Digit Bias heißt, dass man den rechten Ziffern einer Zahl keine Aufmerksamkeit schenkt, sie schlicht nicht verarbeitet.

Für die konkrete Studie förderte eine Untersuchung von Daten aus 22 Millionen Gebrauchtauto-Transaktionen in den Vereinigten Staaten folgendes zutage: Gebrauchtautos, deren Tachometer die Kilometerleistung zwischen 79.900 und 79.999 aufwiesen, wurden im Schnitt um 210 Dollar teurer verkauft als Autos mit einer Tachoanzeige zwischen 80.000 und 80.100. Doch gleichzeitig wurden die 79.900-79.999-Fahrzeuge nur 10 Dollar billiger verkauft als Autos, die zwischen 79.800 und 79.899 Kilometer gefahren waren.

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