Bankberatung Hohn und Honorar

Die Formulierung klingt bekannt, der Duktus seltsam vertraut: „Das Vermögen des Kunden ist unantastbar. Es zu vermehren ist oberste Pflicht.“ Artikel 1 Satz 1 und 2 des Grundgesetzes der Berliner Quirinbank. Richtig gehört: des Grundgesetzes.

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Auf einer Ebene mit den Verfassungsvätern - darunter macht es Karl Matthäus Schmidt nicht. Der Vorstandschef der Quirinbank hat insgesamt neun Paragraphen eigens entworfen und dafür gesorgt, dass sie in Klang und Satzbau den ersten Artikeln der deutschen Verfassung gleichen. Wo es im Grundgesetz heißt: „Jeder hat das Recht auf die freie Entfaltung seiner Persönlichkeit“, steht bei Schmidt: „Jeder Kunde hat das Recht auf optimale Rendite.“

„Wir sind die Speerspitze eines neuen, fairen Banksystems.“

Alle neuen Mitarbeiter müssen das Buch lesen, es ist rot eingebunden, 144 Seiten dick und zu jedem Paragraphen gibt es mehrseitige Erläuterungen, fast wie bei einem Verfassungskommentar. „Unser rotes Buch ist die Grundlage all unseren Handelns: Wenn man so will, beinhaltet es unser Weltbild“, sagt Schmidt und klopft mit der Hand auf den Buchrücken. Grundgesetz, Weltbild - das klingt nicht mehr nach Bankgeschäft, das klingt nach Mission.

Und die hat der Mann mit dem auffallenden Namen - und zwar mit allem, was dazugehört. Da ist zunächst einmal der unbedingte Glaube an sich selbst. Ein Zitat, dieses Mal aus dem Geschäftsbericht: „Wir sind die Speerspitze eines neuen, fairen Banksystems.“ Es ist diese Pose, in der sich Schmidt am liebsten sieht - als Vorkämpfer für die Rechte deutscher Bankkunden. Das mag maßlos übertrieben sein: Aber etwas unterscheidet den 43-Jährigen mit der Nickelbrille tatsächlich von den Vorstandsbossen, die in den Frankfurter Bankentürmen residieren. Die Aussicht aus Schmidts Berliner Büro über die Hauptstadt mag sich bescheiden ausnehmen im Vergleich zu den Chefzimmern in der Mainmetropole. Aber dafür ist sein Anspruch gewaltig: Schmidt will nichts weniger als die Bankenwelt revolutionieren.

150 Euro pro Stunde

Denn die Quirinbank ist das erste deutsche Geldhaus, das auf ein völlig anderes Konzept setzt als der Rest der Branche - auf die Honorarberatung. Der Gedanke dahinter: Der Kunde lässt sich zwar wie üblich beraten, wie er sein Geld am besten anlegen kann. Im Gegenzug zahlt er dem Berater aber dann beispielsweise ein vorab festgelegtes Honorar. Mindestens 150 Euro pro Stunde nimmt die Quirinbank. Bei Sparkassen und Volksbanken genau wie bei den großen Geldhäusern ist dies absolut unüblich: Dort muss ein Kunde erst mal gar nichts berappen, wenn er zum Beratungsgespräch an den Bankschalter kommt. Dafür kann er aber keineswegs sicher sein, dass am Ende genau die Wertpapiere in seinem Portfolio landen, die für ihn am besten geeignet sind. Hier nämlich erhalten die Berater für jedes Zertifikat, für jeden verkauften Fonds eine Provision, die der Kunde bezahlt: Und je höher die Provision, desto höher der Anreiz, dem Kunden ein bestimmtes Produkt ins Depot zu legen - ob es zu diesem passt oder nicht. Verdeckte Kosten, die meist gar nicht auffallen. Schmidt zieht die Stirn hoch, er kann sehr verächtlich dreinblicken: „Heute geht es leider nicht mehr um Kunden, sondern nur noch darum, die Leute nach Strich und Faden auszunehmen. Die Banken denken nur an ihre Margen. Hieran muss sich dringend etwas ändern.“

Innerhalb von Sekunden wechselt seine Miene dann von einem verächtlichen zu einem spitzbübischen Lächeln, und schon ist klar, dass aus seiner Sicht nur einer diese Änderung herbeiführen kann: er selbst, Karl Matthäus Schmidt, Banker in der sechsten Generation. Schon seine Vorväter haben Geldhäuser geleitet: Die Schmidtbank, gegründet 1828, zählte rund 170 Jahre lang zu den einflussreichsten Regionalbanken Bayerns - eine Familientradition, die verpflichtet. Bereits als kleiner Junge sah Karl Matthäus dem Vater jeden Samstag ehrfürchtig beim Aktenstudium zu, an einem kleinen Beistelltisch durfte er danebensitzen. Damals, im väterlichen Arbeitszimmer, hat Schmidt wohl jene Selbstgewissheit mitbekommen, die noch heute aus fast jedem seiner Sätze spricht. Nicht, dass er überheblich auftreten würde. Nein, er redet leise, fast in sich gekehrt. Aber nahezu jede Aussage unterstreicht er durch einen herausfordernden Blick durch seine Brillengläser: Andere mögen größere Institute leiten, viel mehr Kundengeld verwalten - er aber hat das Bankgeschäft im Blut. Dagegen kommt man nicht an.

Ein Banker auf Lobby-Tour

Wie jeder Missionar weiß aber auch Schmidt: Um Erfolg zu haben, reicht Selbstgewissheit alleine nicht aus. Auch die Umstände müssen günstig sein. Und das sind sie zurzeit, denn erstmals will die Bundesregierung die Honorarberatung nun gesetzlich regeln. Dies würde eines der größten Hemmnisse für das Geschäftsmodell der Quirinbank aus dem Weg schaffen: Bislang nämlich ist in Deutschland nicht klar, wer sich Honorarberater nennen darf und wer nicht - auf dem Markt tummeln sich daher auch unseriöse Anbieter, die Schmidts hochtrabenden Worten von der einzig wahren Art der Bankberatung Hohn spotten. Ein Grund dafür, dass der Quirinbank der große Erfolg bislang versagt geblieben ist: Obwohl das Modell gerade in der Berliner Politik viele Unterstützer findet, hat die Bank gerade einmal 8500 Kunden und in ganz Deutschland nur 14 Standorte.

Der Chef jedenfalls ist sich bewusst, dass er jetzt seinen Mann stehen muss. Seit 2006 leitet er die Quirinbank, doch so stark wie derzeit hat er noch nie für sein Haus geworben. Ob auf Podiumsdiskussionen, in Anlegerzeitschriften oder als Vorsitzender eines eigens gegründeten Lobbyverbandes der Berater - überall wiederholt er sein Mantra: Nur Honorarberatung sei ehrliche und unbestechliche Beratung. „Wir müssen aufklären, aufklären, aufklären.“ Es ist das zweite wichtige missionarische Prinzip, dem Schmidt folgt: Allein Penetranz führt ans Ziel. Hinzu kommt eine klare Aufteilung der Welt: Wer nicht für ihn ist, ist gegen ihn. „Mir ist klar, dass ich in der Bankerszene nicht zu den Beliebtesten gehöre.“ Sein Kampf mag ein gerechter sein, Kritik hört er trotzdem nicht gerne. Dass die Beratungsgebühren seines Hauses auf den ersten Blick nicht gerade als günstig erscheinen, will er beispielsweise nicht einsehen.

Zwei Millionen Mark Startkapital

Dabei beschwört er durch seinen Eifer Widerspruch geradezu herauf: Viele in der Branche empfinden es als provozierend, wie sich Schmidt als einzig wahrer Verteidiger der deutschen Anleger geriert. Zwar darf man ihm abnehmen, dass ihm die Kunden wichtig sind. Aber genauso wichtig ist ihm das eigene Haus: Denn die Quirinbank ist kein Wohltätigkeitsverein, auch sie muss Geld verdienen. Das aber ist ihr in den vergangenen Jahren nur 2010 gelungen, ansonsten schrieb sie stets rote Zahlen. Schmidt weiß, dass er seine Mission bald zum Erfolg führen, dass er die große Chance der gesetzlichen Neuregelung nutzen muss. Der Finanzinvestor RHJ hält an der Bank fast 30 Prozent der Anteile, ewig gedulden wird sich ein so starker Geldgeber nicht. Und Schmidt will sich auch selbst beweisen, dass er es kann: Denn schon einmal hat er eine Branchenrevolution angeführt und stand am Ende mit leeren Händen da. Das soll sich unter keinen Umständen wiederholen.

Zum ersten Mal wurde der heutige Quirinbank-Chef nämlich mit nur 25 Jahren zum Vorstand einer Bank, 1994 war das. Es war die Zeit, in der die Geldhäuser für die Abwicklung eines einfachen Kaufauftrags manchmal Tage brauchten und ihre Kunden oft lange auf die Ausführung einer einzelnen Börsenorder warten ließen. Schmidt, damals noch BWL-Student in Nürnberg, kam abends beim Bier mit Kommilitonen auf einmal eine Idee: Das Ganze müsste doch viel schneller hinzubekommen sein. Das Glück des jungen Mannes: Er hatte nicht nur die Idee, sondern auch das Geld. Sein Vater, der Banker, stellte dem Sohn zwei Millionen Mark Startkapital zur Verfügung und ließ ihn einfach loslegen.

Finanzkrise brachte die Familienbank in Schieflage

Und wie er loslegte: Über Fax und Telefon gingen die Aufträge in der improvisierten Firmenzentrale in der Nürnberger Altstadt ein - vier Mitarbeiter hatte der junge Bankchef damals. Die jungen Leute machten Schnelligkeit zu ihrem Markenzeichen: Bald schon wickelten sie Wertpapieraufträge über das Übertragungssystem BTX ab und unterhielten als erste Bank eine Direktverbindung zur Börse, ohne dass sie Händler dazwischenschalten mussten. Trotz einiger Anfangsschwierigkeiten waren die Kunden begeistert, die erste deutsche Direktbank war geboren. Ihr Name: Consors.

Was folgte, war ein grandioser Aufstieg: Durch das Aufkommen des Internets schafft Consors den Durchbruch, zur Jahrtausendwende hat das Unternehmen mehr als 500.000 Kunden und rund 1300 Mitarbeiter - Schmidt brachte die Firma sogar mit Erfolg an die Börse. „Ich stand oft an der Grenze zur Überlastung“, gibt er heute zu. „Das muss man sich vorstellen: Am Anfang habe ich über Projekte in Höhe von 5000 Mark entschieden, dann waren es irgendwann fünf Millionen.“ Aber der junge Bankchef genießt den Erfolg: Eine Zeitschrift wählt ihn zum Unternehmer des Jahres, sogar Talkmaster Harald Schmidt lädt ihn in seine Show ein. Mitte 2000 dann der Anfang vom Ende: Mit dem Platzen der Internet-Blase bricht der Umsatz um 40 Prozent ein, die Aktie stürzt ab. Auf einmal muss Schmidt, der Erfolgsbanker, im großen Stil Leute entlassen. „Das hat mir schwer zugesetzt.“ Die väterliche Schmidtbank, damals größter Teilhaber von Consors, gerät ebenfalls in Schieflage und muss später abgewickelt werden. Consors geht in den Besitz der französischen Großbank BNP Paribas über und fusioniert mit deren Tochtergesellschaft Cortal zu „Cortal Consors“.

Jeden anderen hätte ein solcher Niedergang aus der Bahn geworfen, nicht aber Schmidt. Natürlich macht ihm der Untergang der familieneigenen Bank zu schaffen, doch sein Selbstbewusstsein hat ihn das nicht gekostet. Consors, sein Baby, zählt heute schließlich wieder zu den erfolgreichsten Direktbanken Deutschlands. Den Chefposten bei der Quirinbank sieht der Banker darum auch als Chance, die Familientradition würdig fortzusetzen. Das ist seine Mission, ein abermaliges Scheitern kommt für ihn nicht in Frage. Schmidt klopft noch einmal auf den Rücken des roten Buches: Ein Grundgesetz hat er schon. Jetzt muss sich die Welt nur noch an seine Gesetze halten.