Geldanlage Wie Anleger einen guten Finanzberater finden

• Was bedeutet Unabhängigkeit?

Ein Großteil der Finanzvermittler in Deutschland ist im Auftrag der Produktgeber unterwegs: Der Bankberater verkauft den Fonds seines Instituts genauso wie der Versicherungsagent die Policen seines Hauses. Unter ihnen gibt es hervorragend geschulte Fachleute. Sie vergleichen ihr Angebot zwar mit dem von Wettbewerbern, bieten aber keine breite Palette an. Am Ende erhält der Kunde nur dann das beste Produkt, wenn sein Vermittler zufällig für den besten Anbieter arbeitet. Auf dem Versicherungsmarkt muss seit einigen Jahren auf der Visitenkarte ersichtlich sein, ob ein Vermittler eigenständig (Makler) oder im Auftrag eines oder mehrerer Häuser (Ausschließlichkeitsvertreter oder Mehrfachagent) aktiv ist.

• Ist Honorar besser als Provision?

Im Normalfall erhält der Kundenbetreuer eine Provision, nachdem er ein Produkt vermittelt hat. Aus der Sicht von Verbraucherschützern besteht ein systematischer Zielkonflikt zwischen Berater und Kunde, da die Beratungsleistung nur honoriert wird, wenn es zum Abschluss kommt. Aus diesem Grund befürworten sie eine Beratung gegen Honorar. Honorarberater können in aller Regel Fonds ohne Ausgabeaufschlag, Baukredite zu niedrigen Zinsen und Indexfonds anbieten, die den Anlegern hohe Gebühren ersparen. Allerdings ist diese Form der Vermittlung in Deutschland noch kaum verbreitet. In der Finanzbranche behaupten viele Anbieter, das liege an der Zurückhaltung der Verbraucher, von sich aus eine Beratung in Anspruch zu nehmen und allein für die Beratung auch ein Honorar zu bezahlen. Vermittlung gegen Verkaufsprovision dagegen ist auch nicht zu verteufeln. Immerhin schafft die Provision einen stetigen Anreiz, Kunden zu suchen, die bislang zu wenig für die Altersvorsorge getan haben.

• Wie finden Anleger gute Berater?

Unabhängige Finanzberater haben sich in verschiedenen Organisationen zusammengeschlossen: So gibt es den Finanzplaner Deutschland Bundesverband, den Berufsverband deutscher Honorarberater (BVDH), den Verbund deutscher Honorarberater (VDH). Mehrere Internetseiten führen Honorarberater auf. Die Quirin Bank berät ausschließlich gegen Honorar. Online-Banken wie Comdirect und Cortal Consors bieten auch eine Wertpapierberatung gegen Honorar an. Überwiegend auf Provisionsbasis arbeiten Makler: Der Verband deutscher Versicherungsmakler (VDVM) und der Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute (BVK) sind sehr viel größer als die zuvor genannten Verbände. Viele von dessen Mitgliedern agieren im Auftrag der Anbieter. Aus Sicht von Marktbeobachtern ist die Mitgliedschaft in einem der Verbände zwar keine sichere, aber eine gute Gewähr, einen seriösen Anbieter zu finden, der sich auf Mindeststandards verpflichten lässt. So tritt etwa der VDVM für eine Verpflichtung seiner Mitglieder ein, sich ständig weiterzubilden.

• Wie gut sind Verbraucherzentralen?

Sie geben ebenfalls Ratschläge zur Finanzsituation, sowohl für klassische Geldanlagen als auch für Versicherungen. Als gemeinnützige Organisation müssen sie nicht die hohen Qualifikationsnachweise wie Gewerbetreibende erfüllen, die meisten sind aber sehr umfassend informiert. Sie können ihre Beratung zu Honorarsätzen anbieten, die unter denen der privaten Wettbewerber liegen. Allerdings können sie von den Einnahmen nicht leben und sind auf externe Geldgeber angewiesen. Häufig sind das Sparkassen, weshalb Kritiker ihnen eine größere Sympathie für Bank- als für Versicherungsprodukte nachsagen.

• Worauf müssen Anleger achten?

Unabhängigkeit ist vorteilhaft. Nur so kann der Berater in Ruhe die finanzielle Gesamtsituation des Kunden analysieren und entsprechende Produkte empfehlen. Es reicht nicht, Aktienfonds zu empfehlen und auf wichtige Versicherungen hinzuweisen; im Idealfall werden auch Fragen zu Steuern und Erbschaftsangelegenheiten geklärt. Zudem ist entscheidend zu klären, welche Rolle der Berater haben soll: Berät er nur in Einzelfragen oder übernimmt er für einen längeren Zeitraum die komplette Vermögensplanung? Dies sollten Berater und Kunde schriftlich festhalten. Lässt der Kunde sich gegen Honorar beraten, muss er darauf achten, dass der Berater einen angemessenen Zeitaufwand betreibt und nicht lediglich viele Beratungsstunden abrechnet.

• Was sollte ein Gespräch beinhalten?

Der Kunde kann eine seriöse Beratung anhand einer Checkliste bewerten. Ein guter Berater zeichnet sich dadurch aus, dass er ihn nicht dazu drängt, voreilig seine bereits abgeschlossenen Verträge aufzugeben. Vor allem bei kapitalbildenden Policen (wie Kranken- oder Rentenversicherungen) und bei solchen, für die es einer Gesundheitsprüfung (wie Berufsunfähigkeitsversicherungen) bedarf, sind die Nachteile meist zu groß. Zu jedem guten Erstgespräch gehört eine Bedarfsanalyse: Sind alle existentiellen Risiken (Todesfall, Berufsunfähigkeit, Haftpflicht) abgesichert? Bezieht der Berater Vermögenswerte (wie Immobilien) in seine Analyse ein? Zudem sollte der Kunde stutzig werden, wenn ihm ein Beratungsverzicht für bestimmte Produktkategorien angeboten wird. Berät ein Vermittler in der Sachversicherung nur nach Preis und nicht auch nach Vertragsbedingungen, klammert er einen wichtigen Teil seiner Aufgabe aus.

• Welche Kosten entstehen?

Feste Gebührensätze gibt es nicht. Jeder Berater ist frei, sein Honorar zu verhandeln. Ein Stundenlohn in Höhe von 100 bis 150 Euro ist üblich. Bei den Verbraucherzentralen kostet eine Beratungsstunde zwischen 50 und 100 Euro. Je nach Thema kann allerdings auch ein Pauschalbetrag abgerechnet werden. Die Provisionssätze dagegen kann der Kunde dem Produktinformationsblatt seines Fonds oder seiner Police entnehmen, wo sie in Euro-Beträgen ausgewiesen sein müssen. Hilfreich ist zudem die Angabe, wie die erwartete Rendite eines Produkts durch die Provision eingeschränkt wird (Reduction in Yield). Diese bieten aber nur wenige Banken und Versicherer.

• Was sind Strukturvertriebe?

Strukturvertriebe wie AWD oder DVAG zeichnen sich dadurch aus, dass Berater durch gute Verkaufszahlen in einer Hierarchie aufsteigen können, um an der Vermittlung Untergebener mitzuverdienen. Dadurch besteht nach Einschätzung von Kritikern ein hoher Verkaufsdruck. Ansonsten gibt es auch hier bessere und schlechtere Vermittler. Zu bedenken ist, dass die DVAG nur Produkte einzelner Anbieter (Generali-Versicherungen, DWS-Fonds) verkauft und entsprechend nicht unabhängig auswählt.

• Gibt es Prüfsiegel?

Feste Standards gibt es nicht. Bis eine gesetzliche Regelung festgelegt wird, darf sich jeder Honorarberater nennen. Häufig haben die Berater eine Bankausbildung absolviert. Es gibt auch Abschlüsse wie "Certified Financial Planner" (CFP). Absolventen tragen eine Art Siegel des Financial Planning Standards Board. Offizielle Qualifikationsnachweise sind hilfreich und verweisen auf größeres Fachwissen. Auch die Mitgliedschaft in den genannten Berufsverbänden lässt auf die Anerkennung bestimmter Standards schließen. Der BVK etwa hat sich einen Vetriebskodex des "Ehrbaren Kaufmannes" gegeben. Wer diesen unterzeichnet hat, dokumentiert, dass ihm eine seriöse Beratung etwas wert ist.