Zertifikate Filialbanken führend

Der Wettbewerb auf dem Zertifikatemarkt wird zusehends härter. Nach der Insolvenz des Zertifikateanbieters Lehman Brothers im September 2008 hat sich der Markt zwar von seinem ersten Schock erholt, seit gut zwei Jahren stagniert das Marktvolumen jedoch bei gut 100 Milliarden Euro.

Den Markt dominieren die Filialbanken, die nach Angaben des Deutschen Derivate Verbandes (DDV) einen Marktanteil von mehr als 82 Prozent haben. Bisher war ihr größter Vorteil das Filialnetz als gut nutzbarer Absatzkanal für Zertifikate. Der Marktführer DZ Bank hat die Volks- und Raiffeisenbanken im Hintergrund, die Deutsche Bank, die Commerzbank und die Hypovereinsbank/Unicredit jeweils ihre eigenen Filialen sowie die Landesbanken die Sparkassen.

Anlageberater pessimistisch für Absatz

Doch der Absatz über die Filialen wird zusehends schwieriger. In einer Umfrage des Fachmagazins "Der Zertifikateberater" befanden nur 11 Prozent der Berater die aktuelle Vertriebssituation für Zertifikate für eher gut oder sehr gut. 54 Prozent meinten hingegen, sie sei schlecht oder sehr schlecht. In einer Umfrage des DDV unter den Zertifikateemittenten berichteten 75 Prozent von einer sich verschlechternden Absatzlage im zweiten Halbjahr. Ebenfalls drei Viertel meinen, die Wettbewerbsbedingungen hätten sich verschärft.

Im Filialvertrieb sind dabei immer noch die Nachwirkungen der Lehman-Insolvenz zu spüren. Viele Vertriebsprodukte haben Laufzeiten von etwa fünf Jahren. Es laufen daher derzeit immer noch viele Produkte aus, die vor der Lehman-Insolvenz verkauft wurden. Oft sind die Kunden nach Ende der Laufzeit nicht mehr bereit, das frei werdende Geld wieder in Zertifikaten anzulegen.

Viele Kunden wissen nicht von ihren Verlusten

Erschwerend kommt die schwache Aktienmarktentwicklung seit dem Sommer hinzu. Produkte, deren Laufzeit nun endet, weisen oft nur mäßige Wertentwicklungen auf oder bescheren dem Kunden Verluste. Gerade die Kunden im Filialvertrieb werden davon meist überrascht, weil sie die Preisentwicklung ihrer Zertifikate nicht verfolgt haben.

Zwar geht immer noch mehr als die Hälfte der Emittenten davon aus, dass mehr als drei Viertel der Produkte im Filialvertrieb verkauft werden. Immerhin 46 Prozent der Emittenten rechnen jedoch damit, dass der Anteil im nächsten Jahr bei weniger als drei Viertel liegen könnte. Der Fokus im Neugeschäft verschiebt sich daher etwas.

Der Absatzkanal Bankfiliale bleibt zwar hochattraktiv, da hier oft margenstarke Produkte mit Preisaufschlägen in der Zeichnungsphase verkauft werden können, aber auch die Emittenten mit einem starken Filialnetz im Hintergrund versuchen mittlerweile verstärkt attraktive Angebote für Selbstentscheider zu machen. Als solche gelten Kunden, die ohne Beratung aus eigenem Antrieb Zertifikate kaufen.

Diese Kundengruppe ist in der Regel besser über das Marktgeschehen und über die Vor- und Nachteile verschiedener Finanzprodukte informiert. Die Selbstentscheider wurden daher auch weniger von den Konsequenzen der Lehman-Insolvenz überrascht, da ihnen das Emittentenrisiko eher bewusst war als einem Filialkunden.

Selbstentscheider werden zunehmend wichtiger

Ein Indiz für einen größeren Erfolg bei Selbstentscheidern sind steigende Marktanteile im Zertifikatehandel. In der Filiale gekaufte Zertifikate werden in der Regel in der Zeichnungsphase gekauft und bis zur Endfälligkeit gehalten, während Selbstentscheider die Produkte meistens während der Laufzeit handeln. Die Deutsche Bank und die Commerzbank waren hier immer schon stark vertreten.

Mittlerweile hat aber auch die DZ Bank Marktanteile bei Selbstentscheidern gewonnen. In der am Montag vom DDV veröffentlichten Handelsumsatzstatistik für den November kommt das Spitzeninstitut der Volks- und Raiffeisenbanken auf einen Anteil am Handelsvolumen von 5,7 Prozent. Das entspricht zwar immer noch nicht annähernd dem Anteil am Marktvolumen von mehr als 15 Prozent. Vor vier Jahren waren es jedoch nur 1,2 Prozent, und jenseits der spekulativen Hebelpapiere beträgt der Anteil mittlerweile schon 8 Prozent. Mit Eniteo hat die DZ Bank ein in der Branche als beispielhaft geltendes Portal für Selbstentscheider aufgebaut.

Bei anderen Filialbanken läuft das Geschäft mit Selbstentscheidern hingegen eher nebenbei. Die West LB hat zwar einen Anteil von 14 Prozent am Marktvolumen, in der Handelsstatistik kommt sie jedoch nur auf Rang 17 mit einem Anteil von 0,6 Prozent. Bei den anderen Landesbanken ist die Diskrepanz ähnlich.