Vorsorge Riester-Fondssparpläne kämpfen um Anerkennung

Seit der Einführung der Riester-Rente dominieren Versicherungsverträge diesen Markt. Fondssparpläne, mit denen ebenfalls staatlich gefördert für das Alter vorgesorgt werden kann, folgen mit weitem Abstand. Das Bundesministerium für Arbeit und Soziales zählte zum Jahreswechsel 6,5 Millionen Riester-Versicherungsverträge, aber nur 1,2 Millionen Riester-Fondssparpläne. Gäbe es nicht den Sonderfall Union Investment - die Fondsgesellschaft hat exklusiv über die Genossenschaftsbanken allein 1,1 Million Sparpläne verkauft -, wäre die Investmentbranche sogar hoffnungslos im Hintertreffen. „Es geht bei der Riester-Rente um die Verteilung von Berechtigungsscheinen für Staatsknete, und da haben Versicherungsverkäufer einfach mehr Übung drin“, kommentiert Manfred Poweleit vom Assekuranzinformationsdienst Map-Report die Absatzstatistik.

Tatsächlich ist der Abstand zwischen den beiden konkurrierenden Vorsorgemöglichkeiten auf den ersten Blick erstaunlich. Es gibt keinen Unterschied in der Höhe der staatlichen Zulagen und steuerlichen Vergünstigungen. Der Kapitalerhalt ist immer garantiert. Fonds bieten theoretisch sogar die Chance auf einen höheren Wertzuwachs, weil sie nicht wie die Lebensversicherer an einen Deckungsstock gebunden sind und dadurch mehr Geld in Aktien investieren können. „Die Hauptursache für den geringen Marktanteil der Riester-Fondsprodukte liegt in der Vertriebsvergütung“, heißt es in einer internen Untersuchung eines Fondsanbieters.

Viele Riester-Sparer ahnen nichts

Bei dem Abschluss einer Riester-Versicherung bekommt der Verkäufer seine Provision in Höhe von normalerweise 4 bis 6 Prozent der gesamten Beitragssumme auf einen Schlag ausgezahlt. Der Versicherer zieht sie dann automatisch über die ersten fünf Jahre von den Beiträgen des Sparers ab. Bei Fondssparplänen wird der Ausgabeaufschlag von bis zu 5 Prozent - er geht als Provision vollständig an den Vertrieb - über die gesamte Laufzeit monatlich vom Beitrag abgezogen. Die meisten Vertriebswege wie Banken und Finanzmakler, in denen Versicherungen und Fonds konkurrieren, ziehen die rasche Provisionszahlung vor.

Viele Riester-Sparer ahnen nichts von diesem Mechanismus. Sie spüren nur die Folgen. In der jüngsten „Finanztest“-Ausgabe beschreiben Leser, wie sie versuchten, den von der Zeitschrift empfohlenen Fondssparplan DWS Top Rente in einer Filiale der Deutschen Bank zu kaufen. „Ich wies die Mitarbeiterin etwa fünfmal darauf hin, dass ich keine Versicherung, sondern einen Fondssparplan haben wollte - mit dem Ergebnis, dass sie mir letztlich doch eine fondsgebundene Rentenversicherung verkaufen wollte“, heißt es in einem Erfahrungsbericht. „Statt der DWS Top Rente erhält man in den Filialen der Bank nur die Versicherungsvarianten des Kooperationspartners Deutscher Herold“, ist in einem anderen Bericht zu lesen. Bemerkenswert daran ist, dass der Fondsanbieter DWS eine Tochtergesellschaft der Deutschen Bank ist.

Union Investment als Sonderfall

Angesichts solcher Vorgänge versucht nun die DWS, mit einer zweiten Riester-Variante auch die Gunst der Berater zu erobern. An die Seite der DWS Top Rente tritt in diesen Tagen die DWS Riester-Rente Premium. Bei diesem Produkt bekommt der Verkäufer wie bei Versicherungen sofort 5 Prozent der gesamten Beitragssumme als Provision ausgezahlt. Über die Bestandsprovision - also dem Anteil an der jährlich fälligen Verwaltungsgebühr in Höhe von 1,5 Prozent des angesparten Vermögens - ist in der weiteren Laufzeit sogar mehr zu verdienen als mit Versicherungen. Potentielle Vorsorgesparer sollen wiederum mit dem Versprechen einer höheren Ablaufleistung als bei Riester-Versicherungen und einer Höchststandsgarantie in den letzten fünf Jahren der Laufzeit vom Abschluss überzeugt werden.

Mit dem Neustart entsteht neben Union Investment ein weiterer Fondsanbieter, der das Riester-Geschäft ernsthaft betreibt. Union stellt jedoch einen Sonderfall dar. Durch die Einbindung in den genossenschaftlichen Finanzverbund hat die Gesellschaft exklusiven Zugang zu den vielen Volks-, Raiffeisen- und Spardabanken im Land. Dort gibt es offenbar die klare Übereinkunft, den Kunden die Riester-Rente als Fondssparplan zu verkaufen - kein anderer Fondsanbieter genießt eine derartig privilegierte Stellung.

Rund 30 Millionen Förderberechtigte

Die Union-Geschäftsführung hat die Riester-Rente als wichtigen Beitrag zur Neukundengewinnung ausgemacht und dies den Genossenschaftsbanken als ihren Anteilseignern nahebringen können. „73 Prozent unserer Riester-Sparer haben zuvor noch nicht in Fonds investiert; 16 Prozent sind neue Kunden für den genossenschaftlichen Finanzverbund“, sagt der Vorstandsvorsitzende Rüdiger Ginsberg.

Obwohl in den vergangenen zwei Jahren das Geschäft mit der zuvor vielgeschmähten Riester-Rente in Schwung gekommen ist, schlummert noch immer erhebliches Potential in diesem Marktsegment. Ende 2006 lag die Zahl der Sparverträge mit Riester-Förderung insgesamt bei knapp über 8 Millionen. Gleichzeitig gibt es rund 30 Millionen Förderberechtigte. Die Riester-Rente besitzt für die Anbieter den Charme, dass sie eine langfristige Kundenbeziehung mit stabilen Mittelzuflüssen mit sich bringt.