Studie Kunden vergleichen Zertifikate nicht

Etwa 75 Prozent der Bankberater und Vermögensverwalter gehen davon aus, dass ihre Kunden Zertifikate kaufen, ohne sie mit den Produkten anderer Emittenten zu vergleichen. Zu diesem Ergebnis kommt eine Studie der Steinbeis-Hochschule Berlin und HSBC Trinkaus & Burkhardt.

Mehr als die Hälfte der 145 befragten Bankberater und Vermögensverwalter gibt an, dass ihre Kunden nach einer Beratung keine schriftlichen Unterlagen für zu Hause verlangen. Die Kosten eines Produktes seien für Anleger zwar wichtig, aber nicht entscheidend. Die meisten Fragen kämen zum Risikoniveau der Zertifikate.

Profis fordern mehr Kostentransparenz

Die Befragten gehen davon aus, dass sich der Zertifikateanteil in den von ihnen betreuten Portefeuilles in den kommenden drei Jahren um etwa 5 Prozentpunkte auf 15 Prozent erhöhen wird. Voraussetzung für ein höheres Investitionsvolumen sei allerdings eine höhere Transparenz auf dem Zertifikatemarkt.

Die Studie zeigt, dass die Berater durchaus auf Modethemen der Investmentbranche setzen: Die wichtigsten Themen bei Zertifikaten seien erstens Schwellenländer, zweitens Wasser und drittens erneuerbare Energien. Auch sogenannte Alpha-Produkte, mit denen Erträge in allen Marktphasen möglich sein sollen, werden häufiger genannt.

Bei einem anderen Thema sind die Verkäufer der Zertifikate aber anderer Meinung als die Entwickler: Die bei einigen Emittenten so beliebten Kunstnamen (etwa „Oster-Anleihe“) spielen ihrer Meinung nach für den Vertrieb von Garantieprodukten nur eine untergeordnete Rolle.

Vermögensverwalter setzen eher auf Indexfonds

Einer Ausweisung der Vertriebsprovision stehen die Vermögensverwalter offener gegenüber als die Banken. Für knapp die Hälfte der Bankberater ist es wichtig, dass nur Teile der Vertriebsprovision offen als Ausgabeaufschläge ausgewiesen werden. Unter den Vermögensverwaltern sind nur 18 Prozent dieser Meinung.

Unterschiede zeigen sich auch in den Anlageklassen, die die Kunden im Depot haben. Erwartungsgemäß legen die Klienten der Vermögensberater mehr Geld an als die der Banken. Am deutlichsten ist der Unterschied bei börsengehandelten Indexfonds (Exchange Traded Funds, ETF): Bei Vermögensverwaltern legen die Kunden je Geschäftsfall im Durchschnitt 5.000 bis 50.000 Euro in diese als sehr günstig geltenden Fonds an, bei Banken nur zwischen 3.000 und 15.000 Euro.

Wie hoch soll die Provision sein?

Die Studie gibt auch Aufschluss über die von den Verkäufern geforderten Vertriebsprovisionen: Die Abschlussprovision bei Zertifikaten in der Zeichnung sollte zwischen 1,5 und 2,3 Prozent liegen, sagten die Beteiligten. Bei Aktienfonds liegen die Anforderungen zwischen 1,5 und 3 Prozent.

Bei der Bestandsprovision ergeben sich keine signifikanten Unterschiede: Bei Zertifikaten betrachten die Befragten eine Höhe von 0,4 bis 0,6 Prozent im Jahr als angemessen, bei Aktienfonds zwischen 0,6 und 0,7 Prozent.