13.12.2006 · Als erste Fondsgesellschaft führt die DWS eine Riester-Rente ein, bei der die Vermittler eine Vorabprovision bekommen. Damit startet das Unternehmen einen Großangriff auf die Versicherer. Aber auch die Kosten für die Kunden verschieben sich grundlegend.
Von Hanno Beck
© F.A.Z.
Die Kosten- und Vergütungsstrukturen im Fondsgeschäft verschieben sich: Die DWS, die Fondsgesellschaft der Deutschen Bank, führt das erste Riester-Produkt ein, dessen Vergütungsstruktur sich an den Usancen der Versicherungsbranche orientiert. Die DWS wird einen sogenannten gezillmerten Riester-Sparplan auf den Markt bringen, bei dem die Abschlußprovision für den Berater ähnlich wie bei Versicherungsprodukten sofort beim Abschluß des Vertrags zufließt. Damit hat die Branche den ersten sogenannten gezillmerten Riester-Vertrag auf Fondsbasis.
Bisher erhielten die Verkäufer einer Fonds-Riester-Rente ihre Provision nicht auf einen Schlag, sondern stückweise bei jeder Einzahlung des Fondskäufers auf sein Riester-Konto. Diese Art der Provisionszahlung ist für den Vertrieb offenbar wenig attraktiv, zumindest führt die Fondsbranche ihre im Vergleich zur Versicherungsbranche bescheidenen Erfolge im Riester-Geschäft vor allem auf die dort übliche Art der Provisionszahlung zurück: Wer einen Riester-Versicherungsvertrag verkauft, erhält direkt nach Abschluß der Police einen je nach Höhe der Sparsumme vierstelligen Euro-Betrag; der Fondsverkäufer hingegen bekommt seine Vergütung nur in kleinen Portionen über die gesamte Laufzeit des Vertrags - angesichts der nach wie vor erklärungsbedürftigen Produkte kein Anreiz, Riester-Fonds zu verkaufen.
Kostenbelastung für die Kunden höher?
Die anderen Fondsgesellschaften werden den Erfolg dieser neuen Variante der fondsgebundenen Riester-Rente mit Interesse verfolgen und gegebenenfalls mit ähnlichen Produkten nachziehen. Hat das DWS-Produkt Erfolg, dann werden sich die Provisionsstrukturen im Riester-Fondsgeschäft - und damit auch die Kostenbelastung der Kunden - nachhaltig verändern.
Ob die Kostenbelastung für die Kunden durch solche gezillmerten Produkte höher oder geringer ausfällt, hängt von der Ausgestaltung des Produktes ab: Während bei den herkömmlichen Produkten über Jahre hinweg kleine Beträge an den Vermittler fließen, zahlt der Käufer eines gezillmerten Produktes über einen kurzen Zeitraum - im Falle des DWS-Produktes sind es fünf Jahre - einen deutlich höheren Betrag, danach dann nur noch die laufenden Verwaltungskosten.
„So gut sein wie die Versicherer“
Kostenneutral wäre ein gezillmerter Fonds also dann, wenn die Summe der abgezinsten Beträge beider Produktvarianten die gleiche ist. Das DWS-Produkt ist für Kunden im Vergleich zu herkömmlichen Fondsprodukten teurer, wie ein Sprecher des Unternehmens einräumt - allerdings fließen diese Mehrkosten vermutlich nicht der Fondsgesellschaft zu, sondern dem Vertrieb. Konkret zahlt der Kunde 5,5 Prozent Abschlußkosten auf die Beitragssumme bis zum Alter von 60 Jahren; wieviel von dieser Summe an den Vertrieb geht, läßt die Gesellschaft offen. Die herkömmlichen Ausgabeaufschläge von Fonds fließen üblicherweise komplett an den Vertrieb. Zusätzlich erhält der Vertrieb Anteile an den laufenden Verwaltungskosten der Fonds.
Diese Mehrkosten des gezillmerten Fonds muß man also eher als eine Konzession an den Vertrieb sehen, der offenbar bei der Auswahl seiner Produkte stärker auf die Provisionen achtet, die ihm geboten werden. „Wir wollten hinsichtlich der Konditionen für den Vertrieb so gut sein wie die Versicherer“, heißt es dazu bei der DWS. Offenbar war da eine Nachbesserung im Sinne des Vertriebs notwendig: Die DWS hat schon einmal eine Vorreiterrolle in Sachen Zillmerung eingenommen und bietet einen gezillmerten Fondssparplan an, der im Vergleich zu normalen Sparplänen fair gezillmert ist, so daß dem Kunden hier keine Kostennachteile entstehen. Wenn die DWS nun die Anreize für den Vertrieb im aktuellen Produkt gegenüber der bisherigen Praxis ausweitet, so dürfte dies ein Indiz sein, daß die Höhe der bisherigen Zillmerung den Vertrieb offenbar noch nicht zufrieden stellt.
Zugang zu völlig neuen Kundengruppen
Das DWS-Produkt ist ein Angriff auf zwei Fronten zugleich: Zum einen will die Gesellschaft dem Marktführer im Riester-Fondsgeschäft, der Union Investment, Geschäft abjagen, die derzeit einen Marktanteil von fast 90 Prozent hat, zum anderen will man den Versicherungsunternehmen Geschäft streitig machen, die rund 5 Millionen Verträge verwalten. Der Erfolg von Union Invest erklärt vermutlich auch die Offensive der DWS, die nach eigenem Bekunden auf längere Sicht auch der Marktführer im Altersvorsorgegeschäft werden will: Union Investment fließen aus dem Riester-Geschäft jährlich rund 800 Millionen Euro pro Jahr zu, die unabhängig von aktuellen Börsenlaunen sind.
Zudem eröffnet diese Riester-Kompetenz den Zugang zu völlig neuen Kundengruppen, die bisher nie daran gedacht haben, einen Fonds zu kaufen. Bei der Union hält man sich angesichts des Vorstoßes der DWS bedeckt: „Wir begrüßen, daß weitere Fondsgesellschaften dem Thema Altervorsorge nun eine stärkere Aufmerksamkeit widmen. Eine Stärkung des Wettbewerbs wird dazu führen, daß sich die Riesterrente als tragende Säule innerhalb der Altervorsorge etablieren wird. Darüber hinaus stärkt es die Bedeutung der Fondsgesellschaften in diesem Geschäftsfeld“, sagt Klaus Riester, Leiter des Vertriebs bei Union Investment.
Eine weitere Besonderheit des DWS-Produktes ist die neuartige Kundenkontenstruktur: Jedes Riester-Konto wird anders als bei den meisten Riester-Fondsprodukten einzeln pro Kunde geführt - das ermöglicht es, die Aktienquote für jeden Kunden so hoch wie möglich zu halten, ohne die für diese Produkte notwendige Garantie zu vernachlässigen.
| Name | Kurs | Prozent |
|---|---|---|
| DAX | 6.781,68 | +0,41% |
| FAZ-INDEX | 1.512,77 | +0,49% |
| TecDAX | 773,27 | +1,25% |
| MDAX | 10.342,50 | +0,35% |
| SDAX | 4.972,58 | +0,97% |
| REX | 421,06 | −0,60% |
| Eurostoxx 50 | 2.526,16 | +0,48% |
| F.A.Z. EURO INDEX | 81,41 | +0,58% |
| Dow Jones | 12.882,70 | +0,04% |
| Nasdaq 100 | 2.540,02 | +0,31% |
| S&P500 | 1.347,05 | +0,20% |
| Nikkei225 | 9.015,59 | +1,10% |
| EUR/USD | 1,3274 | +0,08% |
| Rohöl Brent Crude | 116,87 $ | +0,74% |
| Gold | 1.724,00 $ | 0,00% |
| Bund Future | 137,73 € | −0,21% |
