Kommentar Die Fondsbranche startet eine Honoraroffensive

Jetzt soll es den Versicherern an den Kragen: Die Fondsbranche eröffnet ihre Offensive im Kampf um die Spargelder - und zwar, indem sie das Provisionsmodell der Versicherer kopiert. In der vergangenen Woche ist der Branchenprimus DWS mit einem sogenannten gezillmerten Fondssparplan in den Ring gestiegen - ein Startsignal für den Rest der Branche. Und als Anleger fragt man sich natürlich, ob Fondssparpläne jetzt teurer werden oder billiger.

Bisher stellte sich der Verkauf eines Fondssparplans für den Berater wie folgt dar: Der Kunde schloß einen Vertrag ab und begann mit dem Sparen. Der Ausgabeaufschlag jeder Sparprämie - je nach Produkt zwischen zwei und fünf Prozent der Sparsumme - wanderte in seine Taschen; zuzüglich gab es noch einen Anteil an den jährlichen Verwaltungsvergütungen. Das bedeutete unter dem Strich für den Berater, daß er pro Jahr nur relativ kleine Summen erhielt, diese dafür aber über den gesamten Zeitraum des Sparplans.

Sobald der Kunde den Sparplan aber kündigte oder aussetzte, versiegte zumindest die Einnahmequelle Ausgabeaufschlag. Im Vergleich zu den Versicherern ist dies kein sonderlich attraktives Modell: Wer eine Versicherung verkauft, erhält unmittelbar nach Vertragsunterschrift je nach Versicherungssumme zwischen drei- und fünftausend Euro. Daß bei dieser Anreizstruktur eher Versicherungen statt Fondssparpläne vertrieben werden, liegt auf der Hand.

Die kompletten Vertriebskosten werden gleich am Anfang gezahlt

Jetzt scheint die Branche nachhaltig damit zu beginnen, diese Anreizstrukturen zu ändern, indem man neue Vergütungsmodelle für den Vertrieb ersinnt, mit denen man die Vergütungsstruktur der Versicherungen imitiert - in Anlehnung an die Praxis der Versicherer spricht die Branche von "gezillmerten" Fondssparplänen. Das Prinzip ist einfach: Der Kunde zahlt am Anfang des Sparplans aus seinen Sparleistungen die kompletten Vertriebskosten und kauft dafür für den Rest der Sparzeit die Fonds ausgabeaufschlagfrei.

So einfach das klingt - es wirft doch einige Fragen auf. Zuerst wird dem Kunden zumindest in den ersten Monaten des Sparplans der Blick auf seinen Kontoauszug verleidet: Dort stehen jetzt im Vergleich zum normalen Fonds recht satte Abzüge, die dem Vertrieb zufließen. Damit der Schock nicht so heftig ausfällt, verteilt man je nach Schamgefühl bei den Gesellschaften die Vertriebskosten auf einen entsprechend langen Zeitraum - bei der DWS hat man sich auf 24 Monate eingeschossen, in denen der Kunde für den Vertrieb zahlt, bevor er dann nur noch für den eigenen Geldbeutel spart.

Die Kunden müssen noch genauer rechnen

Für den Kunden muß diese neue Provisionsstruktur nicht nachteilig sein, dazu muß er nur ein wenig nachrechnen: Er muß die Summe aller Ausgabeaufschläge, die er in einem "normalen" Fondssparplan zahlen würde, zusammenzählen und abzinsen. Diesen Betrag vergleicht er dann mit dem Betrag, den er im Falle der neuen Vertriebsstruktur zahlen muß - liegt er darüber, so gewinnt er bei der neuen Provisionsvariante. Die Fondsgesellschaften versprechen den Kunden sogar, daß er gegenüber der alten Variante gewinnt, indem sie mit Rabatten auf die üblicherweise zu zahlende Summe locken.

Der Grund dafür ist klar: Wer einen gezillmerten Fondssparplan kauft, der muß sich zu einer Mindestlaufzeit des Sparplans verpflichten, und diesen Verlust an Flexibilität wollen die Gesellschaften den Kunden mit Preisnachlässen schmackhaft machen. Für den Kunden rechnet sich dieses Mehr an Inflexibilität um so mehr, je länger er spart. Das liegt daran, daß bei steigender Laufzeit des Sparplans die am Anfang entrichtete Summe auf immer mehr Sparraten verteilt wird - damit sinken die durchschnittlichen Kosten des Vertriebs je gekauftem Fondsanteil für den Kunden.

Beurteilung der Renditefrage ist sehr kniffelig

Wer also auf die reinen Kosten des Vertriebs abstellt, wird feststellen, daß die Kunden gezillmerter Fondssparpläne sogar gegenüber normalen Fondssparplänen gewinnen können, wenn sie bereit sind, dafür etwas an Flexibilität zu verlieren. Die Fondsgesellschaften verkaufen diesen Verlust an Flexibilität auch als heilsamen Zwang zur Disziplin - da mag manchmal sogar etwas dran sein.

Doch mit der Kostenfrage ist noch nicht die Renditefrage beantwortet. Hier wird es kniffliger. Was ist besser für die Rendite: Die gesamten Vertriebsprovisionen am Anfang komplett zu zahlen oder aber diese über die Laufzeit zu verteilen? Für die letztere Variante spricht der Zinseszinseffekt: Je länger das Geld auf dem Konto liegt, um so mehr kann es arbeiten - also ist es wichtig, gleich am Anfang des Sparprozesses so viel Geld wie möglich auf die Seite zu legen.

Je mehr bei den ersten Sparraten aber für den Vertrieb abgezweigt wird, um so weniger Geld arbeitet die gesamte Spardauer. Zahlt man beispielsweise für die letzte Sparrate die Vertriebskosten am letzten Spartag, so verliert man weniger Ertrag, als wenn diese Sparrate gleich zu Beginn des Sparprozesses abgezwackt worden wäre.

Wie wichtig dieses Argument ist, hängt wiederum von der Entwicklung der Kurse ab: Fallen diese in den ersten Sparperioden, in denen auch die Vertriebskosten abgebucht werden, so fällt es nicht mehr ins Gewicht - wenn später die Kurse wieder steigen, ist der Anleger im gezillmerten Fonds dann sogar im Gegensatz zum ungezillmerten Produkt mit dem vollen Sparbetrag dabei - und schneidet damit sogar besser ab.

Gezillmerte Fonds müssen kein Nachteil sein

Unter dem Strich kann sich der Anleger - nimmt er die Einschränkungen hinsichtlich seiner Flexibilität hin - mit den gezillmerten Fonds sogar besser stellen, auch wenn es sich immer lohnt, scharf nachzurechnen. Der Blick auf die hohen Vertriebskosten zum Anfang des Sparprozesses sollte nicht den Blick trüben: Für den Vertrieb zahlt man als Anleger immer - es bleibt nur die Frage, wann man zahlt und wie transparent die Kosten ausgewiesen sind.

Bei diesem Punkt sind die Fonds den Versicherern weit voraus: Wer jetzt über die hohen Kosten beim Abschluß eines gezillmerten Fonds klagt, möge einmal auf seiner Versicherungspolice nachschauen, wieviel er denn an den Vertrieb zahlt - da gibt es sicherlich für die Versicherungsbranche zu lernen.

Wem diese Abschlußkosten dennoch zu hoch sind - und für etliche Kunden sind sie das sicherlich -, der muß sich endlich auf das einzige besinnen, was bei Finanzdienstleistungen Sinn macht: eine unabhängige Honorarberatung. Doch davon sind wir in der Bundesrepublik noch weit entfernt. Dabei kann guter Rat nie zu teuer sein.