Im Gespräch: Honorarberater Ulf Niklas „Der Kunde kann 5000 Euro sparen“

Die provisionsgesteuerte Anlageberatung in Deutschland kommt den Bankkunden teuer zu stehen, sagt Ulf Niklas, Geschäftsführer des Finanzplanungsbüros Niklas & Lehmann und Sprecher der bundesweiten Initiative der qualifizierten und unabhängigen Honorarberater.

Herr Niklas, in dieser Finanzkrise ist nach dem Ausfall der Lehman-Zertifikate die Anlageberatung in die Kritik geraten. Zu Recht?

Völlig zu Recht, denn sie ist statistisch gesehen in 99 Prozent aller Fälle provisionsgetrieben. Die Bankberater verkaufen den Kunden oftmals Produkte, die nicht diese brauchen, sondern die vor allem die Bank zur Erreichung ihrer Ertragsziele braucht.

Warum lassen sich die Kunden darauf ein?

Den Kunden wird in der Beratung viel erzählt und das meiste glauben sie. Der Vertrauensvorschuss in die Bankberater ist noch immer viel zu groß. Kaum ein Kunde traut sich, nein zu sagen, oder fragt den Berater, was er eigentlich am Verkauf der Produkte verdient.

Der Kunde ist also selbst schuld.

Nein, er hat aber kein ausreichendes Selbstbewusstsein, weil er sich oft unsicher ist. Er unterschreibt deshalb ohne große Widerworte alle möglichen Dokumente, ohne sie genau zu lesen. Später ärgert er sich dann, was er sich hat andrehen lassen.

Ist denn alles schlecht, was ihm sein Berater verkauft?

Die Produkte passen in aller Regel nicht zum Bedarfsprofil der Kunden. Die Berater werden darauf getrimmt, in der einen Woche bestimmte Fonds zu verkaufen, in der anderen müssen noch Zertifikatekontingente an den Mann gebracht werden. Der Vertriebsdruck ist ungeheuer groß. Verkauft wird daher allenfalls zufällig das, was der Kunde will oder was zu seinen Anlagezielen passt, sondern meist das Produkt, womit die Bank und der Berater besonders gut verdienen.

Sorgt die Finanzkrise und die öffentliche Kritik an der Beratungspraxis für ein Umdenken?

Keineswegs, das Gegenteil ist leider der Fall. Den Banken brechen die Erträge aus dem Investmentbanking weg. Deshalb müssen die Gewinne aus dem Privat- und Firmenkundengeschäft noch gesteigert werden. Sie können sich vorstellen, unter welchem Druck der Vertrieb steht.

Merken die Kunden nicht, dass ihnen überwiegend teure, komplizierte Produkte verkauft werden?

Das Vertrauen in die Finanzberatung hat in dieser Krise zweifelsohne stark gelitten, es führt aber mehrheitlich noch zu keiner Verhaltensänderung, zumal ihn die Beratung in der Bank auf den ersten Blick nichts kostet.

Als Honorarberater versprechen Sie Ihren Kunden eine faire Beratung, die allerdings kostenpflichtig ist. Was gewinnt der Kunde dabei?

Zunächst gilt: Die Finanzberatung bei Banken und Vermittlern ist nur scheinbar kostenfrei. Wir listen dem Kunden deshalb erst einmal ganz banal auf, was seine Bank und seine Berater an ihm verdienen. Das führt schon oft zu großem Erstaunen. Und dann stellen wir dem Anleger Alternativen vor, bei denen er weit mehr spart, als unser Honorar ihn kostet.

Aktiv gemanagte Fonds und Zertifikate dürften dann schlechte Karten haben.

So ist es. Generell tun wir aber das, was der Kunde will. Wenn er unbedingt ein Bonuszertifikat haben will, dann soll er es kaufen. Wir zeigen ihm auf, was ihn die Konstruktion gegenüber einer Direktanlage im Basiswert kostet. Dann muss er selbst entscheiden, ob ihm es das wert ist. Generell kann man sagen: Je einfacher Finanzprodukte sind, desto schlechter können die Banken darin Provisionen verstecken.

Welche Produkte empfehlen Sie?

Das hängt immer von den Kundenwünschen ab, aber die klaren, einfachen und damit auch kostengünstigen Produkte werden von uns immer präferiert. Demnach sind Indexfonds den aktiv gemanagten Fonds sehr häufig vorzuziehen, ebenso Tagesgeldkonten den Geldmarktfonds. Außerdem sind Aktien und Anleihen klare und günstige Geldanlagemöglichkeiten.

Woher nimmt der Kunde die Gewissheit, dass Ihre Empfehlungen unabhängig sind?

Wir schließen einen Beratungsvertrag mit unseren Kunden, in dem ganz klar drinsteht, dass wir keine Vergütung von Produktanbietern oder anderen Dritten erhalten. Wir geben dem Kunden Empfehlungen; ob er sie umsetzt, ist ganz alleine seine Sache. Daran verdienen wir keinen Cent. Wir müssen den Kunden daher nicht krampfhaft von irgendeiner Geldanlage überzeugen, die er ursprünglich gar nicht haben wollte.

Wie viel kostet eine Beratung bei Ihnen?

Das Kennenlerngespräch bis zur Erstellung unseres Angebots ist kostenfrei, Unser Stundensatz liegt bei 110 Euro, in der Regel liegt der Gesamtaufwand zwischen 500 und 1500 Euro.

Es lohnt sich also nur für nicht ganz unvermögende Kunden.

Da täuschen Sie sich. In einer Berufsunfähigkeitsversicherung mit 30 Jahren Laufzeit finden wir ganz schnell Abschluss- und Bestandsvergütungen von 5000 Euro, die der Kunde sparen könnte. Eine Beratung lohnt sich also auch für Kunden ganz ohne Vermögen, die einfach nur eine Renten-, Lebens- oder Berufsunfähigkeitsversicherung abschließen möchten. Aber auch schon bei kleinen Anlagesummen macht es einen Unterschied, ob ich fast keine Tagesgeldzinsen bekomme oder ob ich zu einem Anbieter wechsle, der derzeit immerhin noch zwei Prozent Zinsen zahlt.

Warum gehen nicht mehr Leute zu einem Honorarberater, wenn sich die Sache eigentlich für jeden lohnt?

Die Branche ist noch weitgehend unbekannt und wir stehen außerdem einer mächtigen Lobby von Banken, Versicherern und Finanzvertrieben gegenüber.

Was gibt mir die Sicherheit, dass mich ein Honorarberater vernünftig berät?

Prüfen Sie die ausreichende Qualifikation des Beraters, die strikte Zusicherung seines Verzichts auf Vergütungen von dritter Seite und lassen Sie sich Referenzen zeigen. Es gibt bisher leider noch keinen gesetzlichen Bezeichnungsschutz. Jeder kann sich Honorarberater nennen. Das versuchen wir mit unserer bundesweiten Initiative der qualifizierten und unabhängigen Honorarberater zu ändern.

Welches Potential sehen Sie für die Honorarberatung in Deutschland?

Es wird aus meiner Sicht nach internationalem Vorbild eine Koexistenz von Honorarberatung und vertriebsgesteuertem Verkauf von Anlageprodukten geben, wobei der Anteil der Honorarberatung von derzeit lediglich einem Prozent der Kunden bis 2015 auf 10 Prozent steigen könnte.

Geht das ohne politische Unterstützung?

Unterstützung von politischer Seite ist natürlich hilfreich, und im Verbraucherschutzministerium von Ilse Aigner wird auch über verschiedene Starthilfen nachgedacht. Angesichts der größeren Bedeutung der privaten Altersvorsorge liegt es im gesamtwirtschaftlichen Interesse, ein Mindestmaß an Qualität und vor allem tatsächlicher Unabhängigkeit in die Finanzberatung in Deutschland zu bringen. Dies hat die Finanzkrise eindeutig gezeigt.