Im Gespräch: Bankenberater Christoph Pape „Die Banken haben die Schnäppchenkultur gefördert“

Tagesgeld bei Kaupthing, Zertifikate von Lehman Brothers, viele Banken brauchen Hilfe vom Staat - die Beziehungen zwischen den Kreditinstituten und den Kunden sind derzeit angespannt. Auch in dieser Hinsicht herrscht eine Vertrauenskrise. Diese haben die Banken zum Teil selbst herbeigeführt, meint der Bankenberater Christoph Pape von Christoph Paper & Partner in Frankfurt.

Herr Pape, viele Anleger fühlen sich in dieser Finanzkrise von ihrer Bank schlecht beraten. Was haben die Geldhäuser falsch gemacht?

Die Banken haben es versäumt, über eine längere Zeit das Vertrauen der Kunden aufzubauen. Die Vertriebskultur entspricht nicht dem, was gut wäre für eine langfristig angelegte Kundenbasis. Es geht darum, dem Kunden die Produkte anzubieten, die er auch wirklich braucht, und sie ihm dann anzubieten, wenn er sie braucht. Diesen Grundsatz haben zu viele Banken nicht mehr berücksichtigt. Stattdessen ging es den Banken in den vergangenen Jahren mehr darum, Produkte zu verkaufen. Das und ein häufiger Beraterwechsel haben das Vertrauen in die Banken untergraben.

Und in der Folge haben die Anleger ihrer Bank den Rücken gekehrt und haben sich auf Schnäppchenjagd begeben?

Genau, das ist die Antwort der Kunden, und aus ihrer Sicht ist das auch richtig. Das ist die Folge, dass die Banken sich nicht mehr intensiv genug mit den Bedürfnissen der Kunden auseinander gesetzt haben.

Wollen Sie damit sagen, dass die Banken selbst die Schnäppchenkultur gefördert haben, die beispielsweise zu den Geschehnissen um Tagesgeld bei der Kaupthing-Bank oder um Zertifikate von Lehman Brothers geführt haben?

Der Kunde wurde in dieses Schnäppchendenken gedrängt, weil die Banken in der Beratung zu wenig einen ganzheitlichen Ansatz gefördert haben. Die Banken haben mit Höchstzinsen geködert statt umfassende Komplettlösungen im Dienste der Kunden anzubieten. Das war der Fehler.

Gleichzeitig haben Lockangebote überhand genommen, in denen mit scheinbar hohen Anlagezinsen geworben wurde, die aber mit zahlreichen Nebenbedingungen verknüpft worden sind. Hat das nicht auch dazu geführt, dass die Banken als Verkäufer wahrgenommen werden?

Grundsätzlich ist es ja nicht verwerflich, wenn Banken Bankprodukte verkaufen wollen. Nur sollte sich der Kunde mit ihnen wohl fühlen und die Bank auch. Wenn über einen fundierten Beratungsprozess ein Vertrauensverhältnis aufgebaut wird, rennt der Bankkunde nicht jedem Zehntelprozent hinterher. Er sieht dann nämlich, dass eine solche Schnäppchenjagd ihn nicht reich macht, sondern dass eine ruhige und disziplinierte Langfristorientierung lohnender ist. In Gelddingen verhält es sich umgekehrt wird mit der Gesundheit: In jungen Jahren muss man oft zur Finanzberatung und im Alter weniger, weil das Basiswissen der Anleger einfach viel zu gering ist. Darauf sollten sich die Banken stärker einstellen.

Sie zeichnen eine Idealwelt, die mit der Wirklichkeit wenig zu tun hat.

Es ist richtig, dass ich eine Idealwelt beschreibe. Aber hier liegt die Herausforderung, die vor den Banken liegt. Und diese ist aus Bankensicht nicht utopisch. Die Aufgabe in der Geldanlage ist ja nicht unlösbar. Im Prinzip geht es darum, dass die Banken ihren Kunden helfen, relativ einfache Anlageziele, wie zum Beispiel ein finanziell abgesichertes Alter, zu erreichen. Die Lösung allerdings und die passenden Produkte dazu zu finden, diese Aufgabe ist komplex. Kunden, die ein klares Anlageziel formulieren und sich bewusst auf solch eine Beratung einlassen, fahren langfristig nicht nur besser, sondern fühlen sich in der Regel von ihrer Bank nicht übervorteilt.

Seit Jahren steht im Raum, dass die Banken ihre Beratung den Kunden in Rechnung stellen, so wie es Rechtsanwälte oder der Steuerberater auch tun. Warum setzt sich Honorarberatung bei Banken nicht durch?

Bisher finanziert die Bank ihre Beratung über Produktprovisionen. Hinter der Kritik an diesem Vergütungssystem steht der Verdacht, dass die Banken Produkte verkaufen, die vor allem in ihrem Gewinnstreben dienen und weniger im Kundeninteresse stehen. Je mehr eine Bank auch fremde Produkte anbietet oder gar keine eigenen herstellt, desto mehr fällt dieser Verdacht weg. Heute müssen die Vertriebsprovisionen sowieso offen gelegt werden. Nichts spricht dagegen, dass die Bank diese Gebühren mit einem Beratungshonorar verrechnet. Meiner Erfahrung nach fragen jedoch die Kunden das wenig nach. Das bisherige System hat ja auch für sie Vorteile: Anders als der Rechtsanwalt steht der Bankberater auch nach dem Produktverkauf kostenlos zur Verfügung, ohne dass sofort die Uhr angeht.

Droht den Bankkunden, dass in Zukunft noch mehr aggressive Werbeangebote auf die Bankkunden niedergehen und fundierte Beratung verdrängt wird?

Es wird beide Modelle geben, weil beide Modelle ihre Existenzberechtigung haben. Es wird auch in Zukunft die ganzheitliche Beratung mit einem Komplettcheck für die großen Anlageziele im Leben geben und Werbeaktionen, die gezielt für einzelne Produkte gedacht sind. Und es wird auch in Zukunft Banken geben, die beide Modelle unter einem Dach vereinen. Aus Kundensicht geht es aber darum, dies klar zu trennen und die Anlageziele sorgfältig zu identifizieren. Denn eins ist auch klar: Auf Knüllerzinsen lässt sich keine Altersvorsorge aufbauen.