Fondsmarkt Verhandlungssache Beraterprovision

Anatomisch betrachtet, verhält es sich grundsätzlich dergestalt, daß es der Hund ist, der mit dem Schwanz wedelt. Wo man vermeint, Abweichungen von dieser Regel zu beobachten, liegt das möglicherweise daran, daß man dort Hund und Schwanz verwechselt.

Ein solcher Fall von Hund-Schwanz-Konfusion hat in der vergangenen Woche die DWS, Deutschlands Nummer eins der Fondsbranche, geliefert. Als erste Fondsgesellschaft ist die DWS vorgeprescht und hat eine sogenannte gezillmerte Riester-Rente auf den Markt gebracht - doch bei genauerem Hinschauen fragt man sich, wer denn eigentlich dieses Produkt eingeführt hat.

Provision gleich, Beiträge später

Der Grundgedanke der Zillmerung ist rasch erklärt: Beim Kauf einer Lebensversicherung beispielsweise wird für den Berater eine Provision fällig, die dieser umgehend erhält, obwohl die Sparsummen des Beitragszahlers gerade erst anfangen zu fließen. Das macht die Unterschrift unter die Police für den Berater so attraktiv.

Eine solche Zillmerung - wenngleich zeitlich etwas gestreckt - verlangen die Versicherer auch von ihren Riester-Kunden. Bei der Riester-Rente, die auf Fondssparplänen basiert, gab es dies bisher nicht, dort erhält der Berater mit jeder Einzahlung des Kunden eine kleine Provision. Damit verteilt sich die Provisionszahlung des Beraters im Extremfall auf 20 oder 25 Jahre - für den Berater eine weniger attraktive Form der Entlohnung. Da verwundert es nicht, meint jedenfalls die Branche, daß der Versicherungs-Riester das bei weitem erfolgreichere Produkt ist - nichtgezillmerte Produkte werden vom Vertrieb oft ignoriert.

Darf's ein bißchen mehr kosten?

Nun können beide Formen der Provisionierung unter dem Strich das gleiche Resultat - respektive die gleichen Kosten für den Kunden - bedeuten, wenn man die Geldbeträge unter Berücksichtigung ihrer Verzinsung entsprechend ansetzt. Doch die DWS räumt freimütig ein, daß das gezillmerte Riester-Produkt im Vergleich zu herkömmlichen Fondsprodukten teurer geworden ist - man habe mit den Konditionen für das Produkt wenigstens so gut sein wollen wie die Versicherer -, wobei sich dieses „wenigstens so gut“ nicht auf die Attraktivität für die Kunden bezieht, sondern für den Vertrieb - wie man überhaupt das ganze Produkt als eine Konzession an den Vertrieb sehen muß.

Das ist er also, der Schwanz, der mit dem Hund wedelt: Nicht die DWS, nicht die Kunden haben nach diesem Produkt gerufen - nein, es ist der mächtige Vertrieb, auf dessen Bedürfnisse die Zillmerung zielt. Für den Kunden bietet ein ungezillmerter Vertrag mehr Flexibilität - zum Nachteil des Beraters. Dieses Argument gilt auch für die Lebensversicherung: Wer seine Police innerhalb der ersten Jahre kündigt und sich wundert, daß er nur so wenig Geld zurückbekommt, lernt die Nachteile der Zillmerung kennen - die ersten Jahre zahlt er mit seinen Sparraten vor allem das Beraterhonorar ab.

Provision ist Verhandlungssache

Es war also weniger der Ruf der Kunden nach einem solchen Produkt, auch die DWS selbst hat nicht nach einem gezillmerten Produkt gerufen. Daß es dennoch das Licht der Fondswelt erblickte, deutet auf das wahre Kräfteverhältnis in der deutschen Fondsbranche hin: Selbst dem renommierten Marktführer gelingt es offenbar nur mit Konzessionen an den Vertrieb, seine Produkte in großem Stil zu verkaufen.

Branchenkenner wissen ohnehin schon lange, daß im deutschen Geschäft der Vertrieb mit den Fondsgesellschaften wedelt: Der Berater vor Ort entscheidet letztlich, welche Produkte in den Depots der Kunden landen, und offenbar macht er, vorsichtig gesagt, seine Entscheidung nicht nur davon abhängig, was das Beste für seinen Kunden ist. Auf den Punkt gebracht: Weder der Produzent noch der Kunde haben das Produkt gefordert, es ist der Vertrieb, der danach ruft - und es bekommt.

Für den Kunden allerdings bietet das DWS-Produkt - abgesehen von einer recht intelligenten Konstruktion, die andere Riester-Produkte so kaum kennen - eine Chance, dem Schwanz das Wedeln ein wenig abzugewöhnen: Denn was viele Kunden nicht wissen - das Beraterhonorar ist verhandelbar. Wer bei seinem Vertriebler ein gezillmertes Produkt abschließt, kann eine Beteiligung an der Provisionsprämie verlangen; das kann dem Kunden lässig eine vierstellige Provisionssumme einsparen, und für den Berater bleibt immer noch genug übrig. Wer dabei Hemmungen hat, mit seinem Berater um einen Provisionsnachlaß zu feilschen, sollte sich immer wieder daran erinnern, wer eigentlich Schwanz und wer Hund ist.