Fondsmarkt Fondsbranche will „schlafenden Riesen“ wecken

Den meisten Deutschen ist es eher ein Graus, sich mit Gelddingen zu beschäftigen: Fast die Hälfte aller Deutschen meidet das Thema Geld, hat ein Marktforschungsinstitut im Auftrag der Commerzbank herausgefunden. Nur knapp ein Fünftel der Bevölkerung, stellen die Marktforscher fest, ist in der Lage, die eigenen Finanzen mit Spaß an der Sache und Erfolg zu handhaben. Und was für Finanzdinge ganz allgemein gilt, gilt im speziellen, nämlich für die Fondsprodukte, noch viel mehr: Gerade einmal ein Viertel aller Deutschen hat in Investmentfonds investiert, hat eine Studie der GfK im Auftrag des Branchenverbandes BVI herausgefunden.

Für die Branche sind solche Befunde Ärgernis und Herausforderung zugleich. Ärgernis, weil nach wie vor Vorsorgeformen wie Lebensversicherungen, Bausparen und Rentenversicherungen den Ton angeben - Produkte, mit denen man glaubt, locker konkurrieren zu können. Aber gerade mit diesem verärgerten Blick auf die Konkurrenzfähigkeit der Fondsprodukte sind diese Befunde auch eine Herausforderung: Was, wenn man die Vielzahl der potentiellen Fondskunden, die entweder nichts von Fonds wissen oder aber zu wenig davon wissen, um Berührungsängste abzubauen, zu tatsächlichen Kunden machen könnte? Rund 40 Prozent der Nicht-Fondsbesitzer, so hat die GfK herausgefunden, kommen durchaus als potentielle Kunden in Frage. Zusammen mit den Perspektiven, die man dem Markt für Altersvorsorge generell einräumt, könnte die Branche da einen schlafenden Riesen wecken.

Union Investment und Fidelity wollen „den schlafenden Riesen“ wecken

Aber wer einen Riesen wecken will, der muß auch laut trommeln - und ebenjenes haben jetzt zwei Fondsgesellschaften vor: Sie wollen ausziehen, um den schlafenden Riesen zu wecken. Mit der Union Investment, der Nummer drei unter den inländischen Fondsgesellschaften und Fidelity Investments, der Nummer zwei unter den in Deutschland tätigen ausländischen Gesellschaften, ziehen zwei Gesellschaften unabhängig voneinander aus, um den Deutschen endlich die Vorzüge von Fonds nahezubringen: Sie wollen breitangelegte Aufklärungskampagnen starten, die den in Sachen Fonds offenbar in der Mehrzahl eher unkundigen Bundesbürger behutsam an die Fondsanlage als Alternative zu Lebensversicherungen oder Bausparplänen heranführen. "Wenn wir so weitermachen wie bisher, kriegen wir keine neuen Kunden", heißt es da bei Fidelity. Der deutsche Markt sei im Vergleich zu anderen ausländischen Märkten noch so klein, daß er eigentlich zweistellig wachsen müßte. Mit der Aufklärungskampagne wolle man das Produkt Investmentfonds endlich auch der breiten Masse attraktiv machen. Ähnlich denkt man bei Union Investment: Mailings, Anzeigen, Aufklärungsbroschüren und Kundenveranstaltungen - all diese Mittel will man ausschöpfen, um die Anlage in Aktienfonds den zögerlichen Deutschen schmackhafter zu machen.

Aber so einfach dürfte das nicht werden: Nicht nur, daß die Lebensversicherung und der Bausparplan fast genetisch im deutschen Bewußtsein verankert zu sein scheinen - viele Deutsche haben in den vergangenen Jahren durchaus einmal etwas mit Fonds riskiert und sich dabei eine blutige Nase geholt. "Es geht hier nicht darum, die Aktieneuphorie der Jahrtausendwende zu wiederholen, sondern darum, den Anlegern die langfristigen Vorteile der Aktienfondsanlage wieder näherzubringen", sagt Wolfgang Sander von Union Investment. In der Tat hat das kräftigste Werbeargument für Fonds - ihre Wertentwicklung - der Branche nicht viel Glück gebracht: In den New-Economy-Zeiten, als Fonds eine Geldvermehrungsmaschine zu sein schienen, spülte die Wertentwicklung auch viel Geld in viele Produkte, das dort nie hätte hinfinden dürfen. Angesichts der satten Kursgewinne, die winkten, waren auch die Berührungsängste der Deutschen mit dem noch unbekannten Produkt rasch überwunden. Als aber aus den Geldvermehrungsmaschinen dann eine Geldvernichtungsveranstaltung wurde, war das Geld ebenso rasch wieder weg wie das Vertrauen der Anleger in solche Produkte. Und jetzt sitzt die Branche immer noch auf einem Scherbenhaufen. Um es überspitzt zu formulieren: Wer Fonds kaufen könnte, kennt sie nicht, wer Fonds kennt, will sie nicht - und nur der Rest der Kunden hat Fonds. Kein Wunder, daß die Gesellschaften hier über eine Aufklärungskampagne nachdenken, die Fonds vom Stigma des Verlustbringers und vom Joch der Nischenexistenz befreien soll.

Wer Fonds kaufen könnte, kennt sie nicht, wer Fonds kennt, will sie nicht

Der Rest der Branche kann sich freuen: Jeder Anleger, den die beiden Fondsgesellschaften von der Notwendigkeit und Attraktivität von Fonds überzeugen, ist auch für sie ein potentieller Neukunde, auch wenn die Kampagnen der beiden Gesellschaften natürlich in erster Linie auch dem Absatz der eigenen Produkte dienen soll. "Natürlich haben wir bei so einer Kampagne auch Streuverluste, aber die nehmen wir gerne in Kauf", sagt Jörg Moberg von Fidelity. Ähnlich denkt man auch bei der Union, aber im Rest der Branche ist man geteilter Meinung: Einige Gesellschaften sind der Auffassung, daß eine solche Aktion verschenkte Liebesmühe ist. und scheuen offensichtlich die damit verbundenen Kosten, viele andere Gesellschaften allerdings argumentieren, daß eine neutrale Aufklärungskampagne über das Produkt Investmentfonds klassische Verbandssache ist. Zumindest in anderen Branchen sind solche Aktionen gang und gäbe - hier verpaßt die Fondsbranche vielleicht eine Möglichkeit.

Und was hat der Fondskunde von all dem Lärm? So er zur schweigenden, schlafenden Mehrheit gehört, könnte er am Ende einer solchen Aufklärungskampagne neue Möglichkeiten entdecken und die Produkte der anderen Anbieter in einem anderen Licht sehen - selbst wenn er dann immer noch zu dem Ergebnis kommt, daß Fonds nichts für ihn sind, so kann er doch nunmehr seine Entscheidung mit einem fundierteren Urteil begründen. Doch auch der Anleger, der längst in Fonds investiert hat, könnte von dieser Kampagne profitieren, nämlich dann, wenn die Fondskunden aufgeklärter und zahlreicher werden und damit der Wettbewerb unter den Gesellschaften härter - mit all den damit verbundenen positiven Folgen für alle Kunden. Letztlich würden also alle davon profitieren, wenn der schlafende Riese endlich geweckt würde.