Fondsmarkt Anlageberatung - bitte darüber reden!

Wir wissen ja, wie das mit dem Geld ist - man spricht nicht darüber, man hat es. Und wer es von anderen Menschen haben will, spricht oft genauso wenig darüber - oft ist es einfacher, wenn die Beträge, um die es geht, nicht so schamlos offen auf dem Tisch des Hauses liegen.

Das klingt auf den ersten Blick merkwürdig, funktioniert aber im Finanzvertrieb recht gut: Je weniger der Kunde weiß, wieviel von seinem Geld an wen fließt, um so weniger Fragen stellt er, und um so geneigter ist er, ein Finanzprodukt zu kaufen.

Mifid soll Fondskosten transparenter machen ...

Nun kann der Fondskunde die Kosten seines Fondsengagements im Großen und Ganzen recht gut bestimmen: Ausgabeaufschlag und Verwaltungsvergütung werden ihm ebenso genannt wie eine Gesamtkostenquote, die ihm aufzeigt, wie hoch die Kosten sind, mit denen die Fonds belastet werden. Ist damit der Anlegerinformation Genüge getan? Eher nein, findet zumindest die EU-Richtlinie 2004/39/EG über Märkte für Finanzinstrumente, in der Branche besser unter dem kryptischen Namen "Mifid" bekannt.

Und da die Bundesregierung in der vergangenen Woche den Startschuß dafür gesetzt hat, die Mifid in deutsches Recht umzusetzen, muß sich die Branche nun mit der Meinung dieser Richtlinie auseinandersetzen. Einer der Kernpunkte der Richtlinie sind die Vorschriften zum Gebührengebahren der Fonds: So müssen die Berater Art und Betrag aller von den Anbietern gezahlten Provisionen gegenüber den Kunden offenlegen. Das bedeutet im Klartext, daß der Kunde nun erfahren darf, nein, erfahren muß, wieviel seines Geldes an den netten Herrn in seinem Wohnzimmer geht, der ihm gerade charmant lächelnd den Kaufauftrag für seinen Fonds oder Fondssparplan nebst Kugelschreiber über die Tischplatte schiebt.

Natürlich mögen das die Berater nicht - je weniger sie über Geld sprechen, um so weniger gerät der Kunde in Versuchung, die Beraterleistung nicht als das zu empfinden, als was sie zumeist dargestellt wird: eine kostenlose Veranstaltung. Daß der Aufgabeaufschlag in der Regel voll an den Vertrieb geht, wissen Anleger noch mithin. Doch daß darüber hinaus oftmals auch sogenannte Bestandsprovisionen aus den laufenden Gebühren an den Vertrieb fließen, ist nicht unbedingt jedem Fondskunden geläufig.

... und wird auf Umwegen möglicherweise zum „Verkaufsförderungsprogramm für Versicherungen“

Nun gibt es ein Argument für und ein Argument gegen diese Offenlegungspflicht. Gegen eine Offenlegungspflicht spricht die Aldi-Theorie des Fondsvertriebs: Niemand verlangt von Aldi, daß der Konzern offen legt, wieviel er beim Verkauf einzelner Waren verdient. Versteht man den Fondsverkäufer als Ladentheke der Branche, so kann er mit Fug und Recht fragen, warum er seine Marge offen legen soll - Aldi tut dies ja auch nicht. Gegen diese Sichtweise spricht das Beraterargument: Der Fondsverkäufer tritt auch als Berater auf, und je mehr er vorgibt, nur das Wohl des Kunden im Auge zu haben, um so mehr ist er dazu verpflichtet, seinem Kunden aufzuzeigen, wie sehr denn sein Wohl mit dem Wohl desjenigen Anbieters korrespondiert, dessen Produkt er dem Kunden gerade ins Depot wuchten will.

Der Gebühren-Schlamassel in der Fondsbranche kommt also letztlich daher, daß der Fondsverkäufer mit zwei verschiedenen Hüten unterwegs ist: Zum einen ist er gemäß der Aldi-Theorie der Vertriebsarm der Fondsbranche, zum anderen tritt er auch als Berater seiner Kunden auf, der Interessenkonflikte aufdecken muß - und die Mifid hat sich für diese Interpretation des Fondsvertriebs und gegen die Aldi-Theorie entschieden.

Also erweist die EU den deutschen Fondskunden doch einen großen Gefallen, könnte man meinen, oder? Möglicherweise nicht, wenn man sich die Anreize eines Vertriebsmenschen ansieht: Über Geld spricht man eben in der Beratung nicht, und wie verhindert man, daß man in Zukunft Mifid-konform bei Fonds über Geld spricht? Ganz einfach: Indem man keine Fonds verkauft, sondern Produkte, die nicht unter dem Regime der Mifid stehen. Denkt man dieses Argument also zuende, so könnte sich die Mifid zu einem stattlichen Verkaufsförderungsprogramm für Versicherungen entwickeln - die haben nämlich keine Mifid-Sorgen, versprechen dem Berater aber auch satte Provisionen, ohne daß er darüber reden muß. Vielleicht sollte man einmal mit seinem Berater darüber reden - auch wenn es dabei um Geld geht.