Banken Das Ende der Wertpapierberatung am Telefon

Weil nach der Lehman-Insolvenz haarsträubende Fälle von "Falschberatung" durch Bankberater bekanntgeworden sind, schafft der Gesetzgeber mit Beginn des neuen Jahres im Wertpapierhandelsgesetz neue Regeln für die Anlageberatung. Die Verlängerung der Verjährungsfrist für Falschberatung von drei auf zehn Jahre, das neue Beratungsprotokoll sowie das Recht, in den ersten sieben Tagen vom Wertpapiergeschäft zurückzutreten, erhöhen die Risiken und die Kosten für die Banken. "Viele Banken haben Initiativen gestartet, um die Risiken für sich klein zu halten und die Kosten wieder hereinzuholen", sagt Christian Leurs von der auf Finanzdienstleister spezialisierten Unternehmensberatung Eurogroup Consulting.

Vor allem das Geschäft mit aktiven vermögenden Privatkunden werde sich verändern. "Die Telefonberatung vermögender Privatkunden vor dem Handel mit risikoreichen Wertpapieren wie Devisentermingeschäften wird es so wie bisher von den Banken nicht mehr geben", prognostiziert Leurs. Je nach Bank werden bisher 30 bis 70 Prozent aller Wertpapiertransaktionen nach dem Telefonanruf der Kunden unmittelbar ausgeführt.

Das ist auch künftig möglich, vor allem dann, wenn der Kunde ausdrücklich auf Beratung und damit auf das neue Protokoll des Gesprächs verzichtet. Wenn der Kunde aber nicht auf Beratung verzichtet, trägt der Bankberater das Risiko, dass der Kunde von seinem neuen Recht Gebrauch macht und nach Erhalt des Beratungsprotokolls sieben Tage später vom Kauf wieder zurücktritt - beispielsweise dann, wenn sich der Wert des gekauften Wertpapiers nicht zu seinem Vorteil entwickelt hat. Dieses Risiko zu tragen gilt in den Banken als zu heikel.

Neue Bankstrategien

Deshalb suchen die Banken nach Möglichkeiten, um die Kunden anders als bisher zu betreuen. "Wir versuchen, von bisher eigenverantwortlich Geschäfte tätigenden Anlegern das Mandat zur Vermögensverwaltung zu bekommen", sagt der Vorstandsvorsitzende einer großen Sparkasse. Nachträglich über Transaktionen den Kunden informieren, ihn aber nicht vor den Wertpapierkäufen beraten, lautet das Motto. Ob sich aber viele Kunden, die diesen Dienst bisher nicht wollten, nun darauf einlassen, ist fraglich. Schließlich ist das Misstrauen unter aufgeklärten Kunden groß, dass der Bankberater zur Maximierung von Gebühren vor allem hohe Umsätze mit dem Depot durch den Verkauf vorzugsweise von hauseigenen Produkten im Sinn hat.

Bankberater Leurs sieht denn auch zwei Trends im Geschäft mit Privatkunden, die an die Stelle der Telefonberatung treten werden: das selbstbestimmte Online-Banking und vor allem im Bereich der vermögenden Privatkunden die erfolgsabhängige Vergütung der Bank für die Vermögensverwaltung. "Wer weiterhin auf eigene Faust sein Vermögen verwalten will und deshalb auf Beratung durch seine Bank verzichtet, kann auch zu einer besonders kostengünstigen Online-Bank wechseln. Wer aber die Vermögensverwaltung durch die Bank wählt, könnte ein von der Wertentwicklung des Depots abhängiges Honorar mit seinem Berater vereinbaren und so seine Interessen mit denen des Beraters in Einklang bringen", regt Leurs an.

Leitlinien für das Protokoll

Für das Massengeschäft hingegen dürften von den Banken künftig verstärkt "Beratungszentren" in den Filialen eingerichtet werden. "Dort wird den Kunden dann eine Auswahl des Bankhauses aus vermutlich eher risikoloseren Wertpapieren empfohlen und nach dem Beratungsgespräch sogleich ein standardisiertes Beratungsprotokoll ausgehändigt", schildert Leurs die sich abzeichnende Praxis. Die Kosten und das Risiko, dass der Kunde noch vom Geschäft zurücktritt, werden von der Bank auf diese Weise gesenkt.

Ein Muster des Beratungsprotokolls schreibt das Wertpapierhandelsgesetz nicht vor. Das Protokoll muss aber anders als bisher "vollständige Angaben" enthalten über Anlass und Dauer der Anlageberatung, die persönliche Situation des Kunden sowie über die im Anlagegespräch erwähnten Finanzinstrumente und Wertpapierdienstleistungen. Ferner müssen die vom Kunden genannten wesentlichen Anliegen und deren Gewichtung sowie die im Verlauf der Beratung erteilten Empfehlungen und die dafür maßgeblichen Gründe dokumentiert werden. "Der Gesetzgeber wollte den Privatanleger stärker vor Falschberatung schützen. Am Ende wird es so sein, dass die Beratung im Massenkundengeschäft auf einen kleinen Pool eher risikoarmer Produkte hinausläuft", sagt Leurs.

Im Geschäft mit gehobenen Privatkunden werden aller Voraussicht nach die Eintrittsschwellen sinken, die von den Banken an das Vermögen gesetzt werden. Vermögensverwaltungsmandate bieten für die Banken den Anreiz, das aufwendige Beratungsprotokoll vermeiden zu können. "Wer sich beraten lässt und selbst handelt, muss schlimmstenfalls damit rechnen, dass seine Order künftig erst nach Ablauf der Rücktrittsfrist ausgeführt wird", warnt Leurs die Anleger, die meinen, alles bliebe für sie beim Alten.