Vermögensfrage Banken ziehen Senioren über den Tisch

Die vermögenden Senioren sind in den Augen vieler Banken ideale Kunden. Sie haben Geld, sind loyal bis zur Selbstaufgabe, und sie stellen in der Regel wenig Fragen. Dadurch sind sie für Bankkaufleute – in Wahrheit provisionshungrige Verkäufer – oft leichte und fette Beute. Würden nur einfachste Dinge wie Gebühren, Sicherheit und Verfügbarkeit hinterfragt, kämen zahlreiche Geschäfte nie zustande. Weil vielen Senioren aber Mut und Wissen fehlen, solche Fragen zu stellen, drohen Pannen, Pech und Pleiten wie in folgendem Beispiel.

Ein vermögendes Ehepaar, beide sind Mitte 70, hat vor zehn Jahren etwa 200.000 Euro geerbt. Der Betreuer der Hausbank witterte damals das große Geschäft, doch daraus wurde nichts. Das Ehepaar entschied sich, weil es das Geld einfach und sicher anlegen wollte, für mehrere Bundesanleihen. Nun sind die Wertpapiere fällig geworden, und die Verhältnisse haben sich geändert. Die Zinsen sind in den Keller gerutscht. Der alte Betreuer ist im Ruhestand. Auf seinem Stuhl sitzt ein Juniorberater. Außerdem wissen die beiden Herrschaften nicht, was sie mit dem Geld anfangen sollen. Das ist für den Verkäufer, der unter dem Druck der Vorgesetzten leidet, aber nicht den Mut hat, ein „anständiger“ Selbständiger zu werden, die nächste Bewährung, um die Vorgaben der Bank zu erfüllen.

Die Bank wird das bessere Geschäft machen

Mit dem „Ausdruck des größten Bedauerns“ teilt er dem Ehepaar mit, dass die Zinsen für Anleihen „dramatisch“ gesunken seien. Statt der „schönen“ 5 Prozent gebe es nur noch „lausige“ 3 Prozent, und das sei doch etwas wenig. Die Senioren sind über den Rückgang der Zinsen in der Tat enttäuscht, doch statt sich mit den Gegebenheiten abzufinden, sind sie für die Vorschläge des Beraters offen. Dessen Angebot besteht aus drei Teilen. 50.000 Euro sollen in einen Bausparvertrag fließen, 50.000 Euro sind für eine Mischung aus Anleihen und Aktien vorgesehen, und 100.000 Euro sollen in einen Immobilienfonds gesteckt werden.

Das sei die ideale Mischung, erklärt der Verkäufer, weil auf diese Weise alle Bedürfnisse der Senioren abgedeckt würden: Sicherheit, Ertrag, Rendite und Steuern. Das Interesse an den Verträgen ist auf beiden Seiten groß, und wer die Gründe erfahren will, braucht nur hinter die Kulissen zu schauen. Jede Partei ist auf ihre Weise gierig. Nur wird die Bank das bessere Geschäft machen. Sie erhält für die Vermittlung des Bausparvertrages etwa 1 Prozent, für den Mischfonds gibt es 4 Prozent, und für den Immobilienfonds winken 6 Prozent. Das macht unter dem Strich rund 9000 Euro beziehungsweise 4,5 Prozent des Anlagekapitals.

Darüber machen sich die Senioren freilich keine Gedanken, weil sie nicht einmal im Traum auf die Idee kämen, dass die Erbschaft um diesen Betrag abschmelzen kann. Statt dessen folgen sie den Ausführungen des jungen Mannes, der den Anlegern mit salbungsvollen Worten die Vorzüge seines Konzeptes erläutert. Der Bausparvertrag sei die Krankenversicherung für das Eigenheim. Der Mischfonds böte Ertrag und Chance. Und der Immobilienfonds überzeuge durch stabile Ausschüttungen und die Tatsache, dass die Erträge nicht der Abgeltungsteuer unterlägen.

Ab 70 sollten Anleger kein Darlehen mehr aufnehmen

Der Vorschlag ist für Beobachter mit gesundem Menschenverstand ein mittlerer Alptraum. Das beginnt bei der „Gier“ der Bank nach den Provisionen und endet bei der Meinung, dass die Mischung „ideal“ für Senioren sei. Der Bausparvertrag ist überflüssig wie ein Kropf, der Mischfonds geht in die richtige Richtung, ist aber viel zu teuer, und der geschlossene Immobilienfonds ist ein Gefängnis, aus dem die Anleger zu Lebzeiten mit höchster Wahrscheinlichkeit nicht mehr herauskommen werden. Daher kann von solider Geldanlage beim besten Willen keine Rede sein.

Die Merkwürdigkeiten beginnen bei dem Bausparvertrag, einem Schnelltarif, der in zwei bis drei Jahren zugeteilt werden soll. Mit dieser Versicherung, wie sich der Berater ausdrückt, will der Verkäufer den Senioren die Möglichkeit einräumen, das alte Eigenheim mit Hilfe eines zinsgünstigen Darlehens wieder auf Vordermann zu bringen. Wer die Geschichte prüft, wird aber schnell merken, dass die ganze Sache grober Unfug ist.

Es liegt in der Sache der Natur, dass nicht nur Anleger, sondern auch Häuser in die Jahre kommen. Daher sind in gewissen Abständen größere Renovierungen nötig, die zum Teil richtig ins Geld gehen. Fragwürdig ist aber die Haltung, warum solche Modernisierungen auf Kredit bezahlt werden sollen. Wer heute 70 oder 75 Jahre alt ist und kein Vermögen auf der Seite hat, muss in seinem Leben, so hart das klingt, etwas falsch gemacht haben. Da hilft auch kein Kredit mehr. Genauso sollten Anleger, die Vermögen besitzen, in diesem Alter keine Darlehen mehr aufnehmen. Im Ruhestand sind Renovierungen des Eigenheims entweder bar zu bezahlen oder schlicht und ergreifend zu unterlassen, alles andere ist vom Übel.

Auf keinen Fall ein Einstieg in Mischfonds

Übel ist auch der Vorschlag mit dem Mischfonds. Erstens kostet der Einstieg ein Vermögen, zweitens ist die Verwaltung ihr Geld nicht wert, drittens können die Kurse der Anleihen unter 100 Prozent liegen, wenn sie vor Fälligkeit der Papiere verkauft werden, und viertens steht in den Sternen, was in den nächsten Jahren aus den Aktien werden wird. Das ist ein bisschen viel Ungemach auf einmal, so dass die Anleger von dieser Mischung, die eher dem Wohl der Bank dient, besser die Finger lassen sollten. Da gibt es einfach bessere Lösungen.

Das gilt auch für den Immobilienfonds. Liegenschaften sind und bleiben solide Anlagen, falls die Rahmenbedingungen stimmen. Wenn aber erst einmal 10 bis 15 Prozent der Anlagegelder in dunklen Kanälen verschwinden, müssen Zweifel erlaubt sein, ob sich die Sache für die Anleger lohnen wird. Hinzu kommt die Tatsache, dass geschlossene Immobilienfonds wenig Freiheit bieten. Wer diesen Vereinen beigetreten ist, hat in der Regel keine Chance mehr, lebend aus solchen Anstalten wieder heraus zu kommen. Das muss kein Beinbruch sein, kann aber das Wohlbefinden nachhaltig beeinträchtigen.

Vor diesem Hintergrund ist die Mischung, die der Berater vorgeschlagen hat, mit größter Vorsicht zu genießen. Statt der schnellen Unterschrift unter die Verträge sollten sich die Senioren eine Auszeit im Schwarzwald gönnen. Tagsüber können sie in frischer Luft ihren Gedanken freien Lauf lassen, was mit dem Geld geschehen soll, und abends sollten bei mäßigem Genuss von gutem Rotwein verbindliche Pläne aufgestellt werden, wie viel Geld für welche Dinge notwendig sein wird.

Die kleine Klausur mag 2000 bis 3000 Euro kosten, auf keinen Fall aber 9000 Euro wie bei der Bank, so dass die Anleger viel Geld sparen. Der Plan mit den konkreten Ausgaben für Auto, Haus, Hof, Kinder und Urlaub ist bereits die halbe Lösung des Problems, weil auf diese Weise deutlich wird, dass für die einzelnen Vorhaben nur sichere Anlagen wie Termingeld und Sparbriefe in Frage kommen. Sollten die Senioren wider Erwarten keine Wünsche mehr haben, können sie immer noch 80 Prozent des Geldes in Anleihen und 20 Prozent des Kapitals in Aktien stecken. In diesem Fall sind aber nicht Mischfonds mit ihren horrenden Gebühren, sondern Indexfonds mit ihren geringen Kosten die erste Wahl.