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Psychologie im Job : Auf Umwegen zum Ziel

  • -Aktualisiert am

Manchmal lohnt sich ein Umweg Bild: Getty

„Wenn überhaupt jemand mit dieser schwierigen Situation fertig wird, dann sind Sie es“: Manipulative Techniken gehören im Berufsleben längst zur Routine. Wie man sich vor ihnen schützt.

          Sie hat promoviert, ist in ihrem Fach eine international anerkannte Größe. Trotz ihrer Erfahrungen hat sie fünf Jahre gebraucht, um die Spielchen ihres Chefs zu durchschauen. Sie ist im öffentlichen Dienst tätig und als Führungskraft auf der mittleren Ebene davon abhängig, dass eine andere Führungskraft mit ihrem Team ihr für ein Projekt zuarbeitet. Das funktionierte nicht, und manch anderes in ihrem Haus lief auch nicht. Sie redete darüber mit ihrem Chef, unter vier Augen. Was geschah? Der Mann stimmte ihr sofort zu, er lobte sie sogar: „Wenn überhaupt jemand mit dieser schwierigen Situation fertig wird, dann sind Sie es!“

          Das sagte der Chef und tat: nichts. Alles blieb beim Alten. Erst später stellte sie fest, dass er auch die andere Konfliktpartei so besänftigte: recht geben, loben und den Konflikt weiter schwelen lassen. Dabei vermittelte der Mann jeder der beiden Führungskräfte, dass sie in seinen Augen etwas Besonderes sei. „Das verhinderte, dass wir uns gegen ihn solidarisierten“, sagt die Frau; nennen wir sie Anna Müller. „Mein Chef ist nicht konfliktfähig“, resümiert sie. „Seine Fähigkeiten als Manipulator übersteigen seine fachlichen und sozialen Kompetenzen bei weitem.“

          Schon Kinder manipulieren

          Das Wort Manipulation hat einen üblen Beigeschmack. „Dabei manipulieren wir alle“, sagt die Psychologin Monika Matschnig aus Freising. „Alles, was wir tun, hat den Zweck, unsere bewussten und unbewussten Bedürfnisse zu befriedigen.“ Schon Kinder beherrschen die Kulturtechnik der Manipulation. Ihre Machtlosigkeit gegenüber den Erwachsenen kompensieren sie dadurch, dass sie lieb lächeln, quengeln oder andere Verhaltensmuster an den Tag legen, mit denen sie schon einmal erfolgreich waren - bis sie bekommen, was sie sich wünschen.

          Die Grenze zum Unlauteren verläuft dort, wo ein Mensch oder aber die Gesellschaft Schaden nimmt. „Wenn ich mich in einer Situation unfair behandelt fühle oder mich entgegen meiner Interessen und Überzeugungen zu etwas breitschlagen lasse, bin ich wahrscheinlich manipuliert worden“, sagt der Unternehmensberater und Coach Thomas Wilhelm aus Berg am Starnberger See. Er hat zusammen mit Andreas Edmüller das Buch „Manipulationstechniken“ veröffentlicht.

          Der Rhetoriktrainer Werner Dieball aus Wiehl berichtet: „Von Menschen, die ich coache, höre ich oft die Frage: Wie kann ich Rhetoriktechniken erlernen, um unfaire, manipulative Angriffe abzuwehren und mich davor zu schützen?“ Er glaubt, dass gerade Vertriebsmitarbeiter von ihren Vorgesetzten manipuliert werden. Sie sollen mehr arbeiten und den Umsatz steigern - und notfalls dafür auf Freizeit verzichten. „Wer schwach ist, Existenzängste hat, fühlt sich in einer solchen Situation womöglich unter Druck gesetzt“, sagt Dieball.

          Ankereffekt beeinflusst Gehaltsforderung

          Nach Beobachtungen von Thomas Wilhelm kommen in der Wirtschaft vermehrt Erkenntnisse aus der Kognitiven Psychologie zum Einsatz. Er nennt den Ankereffekt als ein Beispiel: Dabei erhält der Gesprächspartner gleich zu Beginn eine Information, die alles Weitere bestimmt. Wilhelm führt den Ankereffekt gern in seinen Seminaren vor. Dazu gehen die Teilnehmer in zwei Räume. Der einen Gruppe sagt er: „Bitte schätzen Sie die Einwohnerzahl eines bevölkerungsreichen Landes in Asien. Leben in Vietnam mehr als 130 Millionen Menschen oder weniger?“ Der anderen Gruppe sagt er: „Wir sprechen nun über ein kleines Land in Asien. Was meinen Sie, wie viel Menschen wohnen in Vietnam?“ Aufgrund der Anker „130 Millionen“ und „klein“ gelangen die Gruppen zu völlig unterschiedlichen Ergebnissen. Tatsächlich hat Vietnam 92 Millionen Einwohner.

          Die Ankertechnik kommt oft in Gehaltsverhandlungen zum Einsatz, wenn etwa der Chef zu Beginn beiläufig sagt: „In unserem Haus sind Gehälter um 3000 Euro üblich.“ Wird dieser Satz auch noch von dem begleitet, was Wilhelm einen „emotionalen Appell“ nennt, fällt es dem Mitarbeiter schwer, eine höhere Summe zu verlangen. Gegen diese Manipulation hilft beispielsweise, sich vorher über branchenübliche Gehälter zu informieren und im Gespräch seine Erfolge aufzuzählen. „Generell schützt man sich gegen Manipulation, indem man sie kennt und wiedererkennt“, sagt Experte Wilhelm.

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