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Mit Wohlfühlfaktor: Viele Zuwanderer mögen es, wenn der Berater ihren kulturellen Hintergrund versteht
Als Gökhan Bozkurt neulich zu Gast auf einer türkischen Hochzeit war, nahm er am Ende nicht nur einen vollen Bauch und gute Laune mit nach Hause, sondern auch einen neuen Kunden. Der war gerade auf der Suche nach einem Kredit für sein Eigenheim und hatte sich auf der Hochzeitsfeier mit einem Freund darüber unterhalten. „Mensch, mein Bankberater ist auch hier auf der Hochzeitsfeier, ich stell euch kurz vor“, hatte der Freund gesagt. So lernte Gökhan Bozkurt einen Häuslebauer mit türkischen Wurzeln kennen, lud ihn kurz darauf ein, in seine Sparkassenfiliale zu kommen, und vergab schließlich ein Darlehen für seine Immobilie. „So funktioniert es oft mit meinen türkischen Kunden“, sagt Bozkurt. „Man lernt sich über Mundpropaganda kennen, über den Freund des Freundes oder über die Schwiegermutter des Nachbarn. Dann vertraut man sich eher, und im Idealfall ist der Kunde zufrieden und empfiehlt mich weiter.“
Gökhan Bozkurt, 25 Jahre alt und Bankbetriebswirt, ist einer von sechs Beratern der Sparkasse Köln-Bonn, die sich auf Kunden mit türkischem Migrationshintergrund spezialisiert haben. Er berät auf Wunsch in türkischer Sprache, erklärt das deutsche Finanzsystem gern ganz von vorn und ohne komplizierte Fachbegriffe oder macht auch schon mal eine Bankberatung im Wohnzimmer des Kunden. Bei Tee und vorherigem Geplauder über die Herkunft der Familie oder die letzten Ferien in der Türkei verkauft er so manche Geldanlage, bringt so manchen Kredit an den Mann. „Wohlfühlfaktor“ - das ist sein Lieblingswort und gleichzeitig seine Erfolgsstrategie. „Es hilft, wenn man den Menschen in ihrer Muttersprache begegnet und wenn sie das Gefühl bekommen, dass man ihren kulturellen Hintergrund versteht.“
Wachsender Bedarf an zweisprachigen Beratern
Die Sparkasse Köln-Bonn ist nicht allein mit dem Versuch, spezielle Beratungsangebote für Kunden mit Migrationshintergrund zu schaffen. „Interkulturelle Kompetenz wird in der Finanzberatung immer wichtiger“, sagt Ömer Saglam, Geschäftsführer des türkischen Unternehmerverbandes Atiad. „Das haben einige deutsche Banken sehr gut erkannt.“ Die türkische Zielgruppe ist dabei in der deutschen Bankenlandschaft besonders präsent. Die Deutsche Bank etwa hat in 46 „Bankamiz“-Filialen gesonderte Anlaufstellen für die deutschtürkische Klientel geschaffen. Dort werden zwar dieselben Konten, Kredite und Geldanlagen angeboten wie überall sonst in der Deutschen Bank. Aber die Berater sprechen auf Wunsch türkisch mit ihren Kunden und haben häufig selbst einen Zuwanderungshintergrund. Auch die Targobank hat mit „Bankadas“ ein ähnliches Angebot. Deutschtürkische Berater arbeiten aber auch in deutschen Tochtergesellschaften türkischer Banken, wie etwa der Isbank GmbH oder in unabhängigen Beratungsgesellschaften wie der Frankfurter FMF (Finanzberatung für Muslime und Freunde GmbH) . „Es gibt einen wachsenden Bedarf an zweisprachigen und bikulturell kompetenten Bankberatern, die in Deutschland studiert oder eine Ausbildung gemacht haben“, sagt Saglam. „Leute mit diesem Profil werden zum Teil händeringend gesucht.“
Auch Nihat Günes hat auf seinem Karriereweg diese Erfahrung gemacht. Seine Einwanderungsgeschichte sei keinesfalls als Hindernis, sondern eher als Zusatzqualifikation begriffen worden, erzählt der 33 Jahre alte Banker. Günes wurde in Deutschland als Sohn türkischer Eltern mit kurdischen Wurzeln geboren. Er wuchs dreisprachig auf und kam 2008 im Rahmen des Bankamiz-Projektes als Berater zur Deutschen Bank. „Mein Alltag unterschied sich damals kaum von dem meiner Kollegen“, sagt Günes. „Man führt die gleichen Gespräche und bietet die gleichen Produkte und Dienstleistungen an. Der einzige Unterschied ist, dass man manchmal auf Türkisch berät.“ Zusätzlich zu den Sprachkenntnissen sei vor allem die „interkulturelle Kompetenz“ wichtig, wenn man mit migrantischen Kunden arbeite, sagt Günes. „Weil meine eigene Familie und mein persönliches Umfeld sehr multikulturell sind, habe ich ein besonderes Fingerspitzengefühl für verschiedene Mentalitäten entwickeln können. Das gilt nicht nur für türkische Kunden, sondern hilft mir auch bei der Ansprache von Kunden aus anderen Kulturen.“ Mittlerweile hat Nihat Günes über das Bankamiz-Projekt hinaus Karriere gemacht, bis hin zum Direktor einer Filiale. „Dass es mir leichtfällt, Kunden mit unterschiedlichen kulturellen Wurzeln anzusprechen, hilft mir auch in dieser Führungsposition weiter.“
Doch nicht immer können die interkulturell kompetenten Berater alle Wünsche ihrer Kunden erfüllen: Gökhan Bozkurt scheiterte einmal an einem Kunden, der sich aufgrund des islamischen Zinsverbots ein Sparbuch mit Nullverzinsung wünschte. „Wir haben keine gesonderten Finanzprodukte für unsere Kunden aus anderen Kulturkreisen“, sagt Bozkurt. „Wir können in der Muttersprache nur besser erklären, wie die normalen Sparkassen-Angebote funktionieren.“ So wurde es nichts mit dem Nullzins-Sparbuch; der Kunde musste weiterziehen. Auch Nihat Günes weiß Ähnliches zu berichten. Mit echtem Islamic Banking könne die Deutsche Bank nicht dienen.
Zinsfreie Angebote sind in Deutschland noch selten
Berater, die sich auf Angebote spezialisiert haben, die streng dem islamischen Zinsverbot folgen, finden einen Arbeitsplatz bei Tahoufik Bouhmidi. Bouhmidi hat im Jahr 2008 die Finanzberatung für Muslime und Freunde GmbH (FMF) in Frankfurt gegründet, eine reine Finanzvermittlung ohne eigene Produkte. Schon der Name seiner Internetseite www.zinsfrei.de sagt treffend aus, wo der Fokus der Beratung liegt. 50 Leute arbeiten mittlerweile für Bouhmidi - und es sollen mehr werden. Jeden Monat veranstaltet die FMF ein Assessment Center. „Das Interesse gläubiger Muslime an einem Arbeitsplatz in der Finanzbranche, den sie gut mit ihrem Gewissen vereinbaren können, ist groß“, berichtet Bouhmidi. Doch oft enden die Assessment Center, ohne dass er am Ende einen geeigneten neuen Mitarbeiter findet. Denn die Möglichkeiten für zinsfreie Anlagen oder Kredite in Deutschland zu durchblicken ist alles andere als einfach; nur wenige Finanzberater sind entsprechend qualifiziert. Die islamkonforme Art der Immobilienfinanzierung etwa ist mit etlichen Problemen verbunden. Eines davon: Der Häuslebauer darf der Bank keine Zinsen zahlen, deshalb erwirbt zunächst die Bank die Immobilie und verkauft sie dann peu à peu an den Kunden weiter. Damit würde in Deutschland zweimal Grunderwerbsteuer anfallen.
Solche Themen prägen den Arbeitsalltag von Nafisa Chaudhry. Die 34 Jahre alte Frankfurterin mit pakistanischen Wurzeln ist seit zwei Jahren für die FMF tätig und hat sich auf Immobilienfinanzierung spezialisiert. Momentan heißt das: Sie füllt Wartelisten. „Viele meiner Kunden möchten ein Einfamilienhaus kaufen oder eine Eigentumswohnung“, sagt Chaudhry. Doch derzeit kann sie lediglich Finanzierungspläne aufstellen, Sicherheiten und Bonität sichten und gegebenenfalls optimieren. Tatsächlich zinsfrei eine Immobilie in Deutschland zu erwerben ist nach heutiger Rechtslage nicht möglich. „Noch nicht“, betont Chaudhry und sagt, dass sie ihren Beruf zu großen Teilen auch als Projektarbeit sieht. Als Wegbereitung für das „Islamic Banking“ in Deutschland.
Für Chaudhry selbst war der Einstieg bei der FMF die Erfüllung eines kleinen Karrieretraums: Nach ihrem berufsbegleitenden BWL-Studium hatte Chaudhry vor Jahren bei der DZ Bank gearbeitet. Doch nach der Geburt des ersten ihrer drei Kinder machte sie zehn Jahre Elternpause, arbeitete nur ein wenig nebenher in der Firma ihres Ehemannes. „Ich glaube nicht, dass ich danach einfach so wieder in einer normalen Bank untergekommen wäre“, berichtet sie. „Erst die Kinder, dann die Karriere - das ist in Deutschland ja ein ungewöhnlicher Lebenslauf.“ Doch durch ihre Diplomarbeit aus dem Bereich Islamic Banking passte sie perfekt in das Profil einer FMF-Beraterin. Im Gegensatz zu früher ist ihr Glaube nun nicht mehr Hindernis, sondern sogar Vorteil für die Karriere. „Unter muslimischen Frauen gehen wir zum Beispiel nicht in die Disko“, erzählt sie. „Stattdessen feiern wir zu Hause, oder wir mieten Räume für Frauenfeste an.“ Dort wird viel über den Beruf geredet. „Wenn ich sage, dass ich in der Finanzbranche arbeite, bin ich häufig umringt von interessierten Frauen“, sagt Chaudhry. Nicht selten werden sie wenig später zu neuen Kundinnen. Chaudhry freut sich zudem, dass sie bei der FMF „nicht den Islamrucksack ablegen“ muss, bevor sie ins Büro geht. „Hier darf ich mein Kopftuch tragen, wir beten gemeinsam, und jeder versteht, was ich beachten muss, wenn gerade Fastenzeit ist.“
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