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Veröffentlicht: 03.07.2015, 13:00 Uhr

Mehr verdienen Tanz den Gehaltstango!

Die meisten Arbeitnehmer glauben, dass sie zu wenig verdienen. Dabei ist das Verhandeln um Geld eine Art Tangotanz. Sechs Schritte, mit denen Beschäftigte mehr herausholen können.

von Eva Heidenfelder
© AP Die Tangotänzer Ariadna Naveira und Fernando Sanchez in Lissabon.

Die wenigsten Arbeitnehmer bekommen, was sie ihrer Meinung nach verdienen. Doch über Geld spricht man nicht, wird den meisten Deutschen schon in jungen Jahren eingebleut. Ein großer Fehler, sagt die Verhandlungsexpertin Claudia Kimich. Denn wer sich auf Dauer unterbezahlt fühlt, hat mitunter nicht nur einen wirtschaftlichen Verlust zu verbuchen. Zu wenig Gehalt empfinden viele auch als mangelnde Anerkennung, die Motivation sinkt. Privat tanzt die Verhandlungsexpertin unglaublich gern. Was läge also näher, als den Gehaltspoker mit einem Tango gleichzusetzen? In sechs Schritten erklärt sie, wie man zu mehr Geld kommt.

Aufbrezeln und warmlaufen

Viele Arbeitnehmer machen den Fehler, ihre tägliche Tätigkeit als selbstverständlich zu verstehen und sich damit unter Wert zu verkaufen. „Manche meiner Klienten können mir nicht aus dem Stegreif ihre erfolgreichsten Projekte der letzten zwei Jahre aufzählen“, sagt Kimich. Deshalb rät die Expertin, mindestens einmal wöchentlich sich seiner selbst bewusst zu werden, am besten in einer Art Tagebuch aufzuschreiben, welche Talente, Fähigkeiten, Erfahrungen und Erfolge man auf der Habenseite hat. „Das muss man auf der Pfanne haben und jederzeit abrufen können.“ Ebenfalls wichtig: Gehalt nicht als Almosen, sondern als Gegenwert für die erbrachte Leistung zu begreifen.

Partnercheck

Bevor man das Gegenüber zum „Gehaltstango“ auffordert, sollte man versuchen, den Verhandlungspartner einzuschätzen. Kimich unterscheidet vier Typen: der strategische Gewinnmaximierer, das dominante Powerpaket, der mitreißende Entertainer und der loyale Unterstützer. Natürlich gibt es noch einen fünften Typus, und zwar den, der Elemente der vier anderen vereint. Dann muss man besonders aufmerksam und in der Lage sein, zwischen den verschiedenen Typen zu springen. Am besten vorbereiten kann man sich auf den Strategen. Er ist nur an sachlichem und inhaltlichem Diskurs orientiert. Liefert man ihm gute Argumente, wird das am ehesten zum Erfolg führen. Schwieriger wird es mit dem dominanten Typ. Ihm geht es nicht nur um Zahlen. Mit einer Zu- oder Absage zu den neuen Gehaltsvorstellungen demonstriert er auch Macht. Selbst wenn das Budget es hergibt, kann er mehr Lohn verweigern, nur um den Untergebenen kleinzuhalten. Bei diesem Typ ist es besonders wichtig, ausgeruht und konzentriert in die Verhandlung zu gehen, sich seiner Stärken bewusst zu sein und schlagfertig aufzutreten.

34985793 © AP Vergrößern Beim Tanzen und Verhandeln muss man sich auf den Partner einstellen.

Den Entertainer überzeugt man durch Begeisterung. Wer für sich und seine Erfolge brennt, erreicht bei ihm viel. Gleichzeitig mag er Lob und Schmeicheleien für seine Leistungen. Der loyale Unterstützer bedarf langer Vorarbeit. Wer mit ihm um mehr Gehalt verhandelt, sollte schon lange mit ihm auf gutem Fuß stehen. Offen und ehrlich mit ihm zu kommunizieren, auch auf persönlicher Ebene, ist wichtig. Deshalb sollte man mit ihm das Vieraugengespräch suchen. Da dieser Typ es nicht leiden kann, zu Entscheidungen gedrängt zu werden, sollte man viel Geduld bei den Verhandlungen aufbringen.

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Auffordern

In den seltensten Fällen wird ein Vorgesetzter von sich aus mehr Gehalt anbieten (außer, Verhandlungen über die Höhe des Lohns sind Teil von Zielvereinbarungsgesprächen). Der Arbeitnehmer ist also selbst am Zug, zum Tango aufzufordern. Optimal, wenn man den Verhandlungspartner in Hochstimmung erwischt, beispielsweise nach einem besonders erfolgreich abgeschlossenen Projekt. Auch die Uhrzeit kann entscheidend sein: Wenn der Vorgesetzte ein ausgesprochener Morgenmuffel ist und erst eine Stunde nach seiner Ankunft im Büro nach dem ersten Kaffee zu guter Laune findet, sich besser nicht von seiner Assistentin den ersten Termin am Morgen geben lassen.

Führen und führen lassen

„Aber beim Tanzen führt doch immer der Mann!“, hört Kimich von ihren Klienten, wenn sie Gehaltsverhandlungen mit einem Tango vergleicht. Das stimmt aber nicht, sagt die Hobbytänzerin. „Wenn die Tanzpartner in unterschiedliche Richtungen blicken und der zunächst Führende ein Hindernis nicht bemerkt, sein Tanzpartner aber schon, sollte er ihn wohl nicht sehenden Auges hineinrauschen lassen, oder?“ Natürlich sei es klüger, zunächst dem Vorgesetzten die Initiative zu überlassen, das Gespräch zu führen. Das gibt allein schon die Möglichkeit, seinen Rhythmus auszuloten und sich diesem anzupassen. Wenn das Gegenüber aber von sich aus keine klare Linie vorgibt, darf man selbst die Führung übernehmen.

Auf die Füße treten

Beide Tanzpartner sollten natürlich vermeiden, sich zu nahezukommen. Trotzdem passiert es, meist unabsichtlich, dass sich Tanzende auf die Füße treten. Hat man selbst getreten und der andere reagiert völlig versteinert, ist es gut, auf ihn zuzugehen. „Fragen Sie nach, ob Sie Ihr Gegenüber gerade verletzt haben“, rät Verhandlungsexpertin Kimich. Genauso sollte man sagen, wenn man selbst getreten wurde, statt den Kopf einzuziehen.

34985955 © AP Vergrößern Vorsicht vor einem zu energischen Tritt.

Der Schlussapplaus

Vor jeder Gehaltsverhandlung sollte sich der Arbeitnehmer drei Ziele stecken: einen Minimumbetrag, den er erreichen möchte, ein Maximalziel und einen „Yabba Dabba Doo“-Betrag, der einen vor Freude an die Decke springen lässt. Von den oft geratenen 10 Prozent, die man selbstbewusst auf den Betrag aufschlagen soll, der am realistischsten zu erreichen scheint, hält Kimich nicht viel. Je nach Branche, Aufgabenfeld und Standort könne die Prozentzahl stark variieren. Ob die Gehaltsverhandlung zu einem Abschluss führt, muss jeder individuell entscheiden. Denn es ist kein Muss, sich im ersten Gespräch zu einigen, sagt Kimich. „Es ist erlaubt, ,nein‘ zu sagen, und um einen weiteren Termin zu bitten.“ Denn damit ist gleichzeitig ein weiterer wichtiger Aspekt abgehakt: das Gespräch auf Augenhöhe zu verlassen.

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