02.03.2010 · Viele Unternehmen halten ihre besten Vertriebsmitarbeiter mit Geschenken bei Laune: mit Reisen, Dirndln und Pokalen. Mittlerweile gibt es sogar Agenturen, die sich auf sogenannte „Incentive-Reisen“ spezialisiert haben. Sie organisieren alles - vom Angel-Trip bis zur Poker-Nacht.
Von Jan Grossarth
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Malerische Lofoten: Hierhin durften Vertriebsmitarbeiter eines Finanzdienstleisters zum Fischen reisen
Unternehmensberater Winfried Berner vertritt die These, dass materielle Leistungsanreize völlig überbewertet seien - nicht aber im Vertrieb: Um die „Angst vor einer schroffen Abfuhr, vor arroganter Behandlung“ wettzumachen, bedürfe es für Verkäufer besonderer Motivation. Viele Unternehmen halten ihre besten Vertriebsmitarbeiter daher mit Geschenken bei Laune: mit Reisen, Dirndln, Pokalen.
Der Haushaltsgeräte-Hersteller Vorwerk, der seine Ware vor allem im Direktvertrieb absetzt, veranstaltete beispielsweise im vergangenen Jahr zahlreiche Belohnungsreisen für seine besten Mitarbeiter. Die besten „Kobold“-Staubsaugervertreter reisten mit ihren Lebenspartnern auf die Insel Mallorca und erhielten auf einem „Ball der Besten“ Urkunden und Medaillen. Besonders erfolgreiche Verkäufer der Vorwerk-Küchenmaschine Thermomix verbrachten auf Firmenkosten ein Wochenende in München und aßen bei Alfons Schubeck, andere erhielten eine Mittelmeer-Kreuzfahrt auf der Aida.
Die Allianz schickt jährlich rund 600 selbständige Vertreter - die erfolgreichsten von mehr als 10.000 in Deutschland - auf eine Bonusreise. Und die Ergo-Versicherungsgruppe belohnt ihre Besten mit einer Mitgliedschaft im „Elite-Vermittler-Club“, der auch VIP-Karten für Fußballspiele zu verteilen hat.
„Broker-Poker“ und Oktoberfest
Das Immobilien-Unternehmen Corpus Sireo lud 2009 seine Makler zu einem „Broker Poker“. Poker-Profis zeigten den Maklern ihre Tricks, in den Spielpausen gab es Vorträge zum Immobilienmarkt. Der Kamerateile-Hersteller Phase One ließ für seine Händler im Vorfeld einer Messe ein Oktoberfest organisieren. 90 Verkäufer, zumeist Männer, stärkten sich in Köln mit Leberkäs und Spießbraten, später traten mit Dirndln bekleidete Tänzerinnen auf. Und die Vermögensverwaltung Merkur Asset Management versuchte ihre Verkäufer mit einer Reise nach Malta zu motivieren. Die besten Mitarbeiter unternahmen eine „Speedboot“-Fahrt.
In diesem Sommer werden die besten Vertriebsmitarbeiter eines Finanzdienstleisters auf die norwegischen Lofoten reisen und dort mit echten Fischern in echten Fischerbooten fischen. Organisiert wird die Reise von der Kölner Eventagentur Domset, die sich auf derlei Incentive-Reisen spezialisiert hat. „Wir schaffen einen Mehrwert, indem wir mit echten Insidern vor Ort kooperieren“, sagt Oliver Malat, der für Domset Reisen kreiert. In Las Vegas besuchte eine Gruppe etwa kürzlich nicht nur eine Revue, sondern traf auch die Künstler, um etwas über das Leben der Bohème zu erfahren. „Die Mitarbeiter einfach so auf eine normale Reise zu schicken hat sich ein Stück abgenutzt“, sagt Malat.
