Neurobiologie Die Chemie muß stimmen

Ist der Arbeitsvertrag einmal unterschrieben, ist es für beide Seiten zu spät, einer Fehlbesetzung entgegenzuwirken. Das Unternehmen investiert bis zu diesem Stadium viel Zeit und Geld in die Auswahl des zukünftigen Mitarbeiters. Dennoch passiert es immer wieder: in Schlüsselpositionen werden die falschen Kandidaten plaziert. Mit dem Ergebnis, daß der Vorstand nicht harmoniert, man verzettelt sich in Disputen, die das Unternehmen nicht weiterbringen, ihm sogar schaden. Eine wichtige Hilfe, um solchen Fehlbesetzungen entgegenzuwirken, ist unser Geruchssinn.

Ein gängiger Fall aus der Praxis: Die Bewerbungsunterlagen sind tadellos. Gute Noten, guter Studienabschluß, sozial engagiert, bisherige Tätigkeit in Firmen von bestem Ruf. Aber dennoch, irgend etwas stört im Bewerbungsgespräch. Die Chemie zwischen den Gesprächsteilnehmern stimmt nicht. Wem also vertrauen? Den Unterlagen oder dem eigenen Gespür? In diesem Fall gilt die Regel: Nicht vom Papier und den formalen Qualifikationen täuschen lassen, sondern unserem uralten Sinn - der überlebenswichtig ist - vertrauen: dem Geruchssinn.

„Jemanden nicht riechen können“

Um das zu erklären, hilft ein kurzer Exkurs in die Neurowissenschaft. Allgemein geläufig ist die Redewendung „jemanden nicht riechen können“. Und in der Tat ist der Geruch eines jeden Menschen charakteristisch für ihn. Es gibt - abgesehen von eineiigen Zwillingen - keine zwei Menschen mit demselben Körpergeruch. Dieser Körpergeruch entsteht unter anderem aus Zerfallsprodukten seines Immunsystems.

Es gibt jedoch noch eine weitere Quelle von Gerüchen: Die Wissenschaft sagt, daß wir und unsere Gefühlsregungen unterschiedliche Düfte verströmen. Freude, Aufgeregtheit und Glück verursachen ganz bestimmte Geruchsausscheidungen. Diese chemische Kommunikation ist besonders im Tierreich untersucht worden und derzeit beim Menschen ein großes Forschungsgebiet.

Die Offenbarung von Gefühlsregungen aufgrund der chemischen Kommunikation erfolgt beim Gesprächspartner jedoch keinesfalls bewußt. Ob die Chemie zwischen zwei Personen stimmt, wird auf anderen Ebenen entschieden, da der Geruchssinn oftmals subtil in Entscheidungen und unser Handeln eingreift. Die Wissenschaft unterscheidet dabei bewußt wahrgenommene Gerüche - beispielsweise einen Rosenduft - und unterbewußt wahrgenommene Gerüche, die Klasse der Pheromone.

Basis für Sympathie und Antipathie

Das sind Duftstoffe, die der chemischen Kommunikation dienen. Sie erregen die Riechzellen in der Nase, ohne daß man bewußt etwas riecht. Die Information wird aus den Riechzellen direkt in alte Zentren unseres Gehirns geleitet. Damit umgeht diese Information das Großhirn und entzieht sich somit der bewußten Wahrnehmung des Menschen. In den tiefen Hemisphären des Gehirns werden auch Gefühlsregungen gesteuert. Die Basis für Sympathie und Antipathie - sich einander riechen können - wird dort gelegt.

Insbesondere die unterbewußt wahrgenommenen Gerüche sind also entscheidend, ob die Chemie zwischen Gesprächspartnern stimmt. Als extremes Beispiel bewerten Frauen zum Zeitpunkt ihres Eisprungs den Duft von Männern positiver als sonst. Weniger extrem, bedeutet dies in einem Bewerbungsgespräch, daß wir uns nicht verstellen können und uns anders präsentieren als wir sind. Unsere wahren Gefühle können wir in einem persönlichen Gespräch nicht verstecken. Unterbewußt - über spezifische Rezeptoren in der Nase - nimmt unser Gegenüber den Duft, den wir verströmen, wahr und merkt genau, ob wir beispielsweise in Stress-Situationen geraten und einem Gespräch nicht gewachsen sind. Über unseren Duft offenbaren wir uns.

Gibt es somit einen genetischen Code für besondere Gerüche, der erfolgreiche von weniger erfolgreichen Personen unterscheidet? Oder gibt es einen Code, der den richtigen Riecher vorgibt, so daß die Personalauswahl treffend ist? Nein, wohl nicht. Es bedeutet, daß einzig unsere Fähigkeiten und Grundeinstellungen in der Konsequenz entscheidend sind. Ein Beispiel, um dies deutlich zu machen: Lügen wir in einem persönlichen Gespräch, weil wir unserem Gegenüber intellektuell nicht gewachsen sind, so geraten wir - wenn unser Gesprächspartner geschickt nachfragt - in eine Stress-Situation. Wir können uns noch so sehr verstellen und schauspielern, unser Gesprächspartner mit trainierter Nase wird dies stets merken.

Stress-Signale und entsprechende Düfte

Somit haben wir von Natur aus mit dem Geruchssinn ein gutes Werkzeug, um Menschen und ihren intellektuellen Horizont in einem Gespräch einzuschätzen. Dies geht soweit, daß es natürlich auch möglich ist, die Sekundärtugenden, aber auch das Werteverständnis eines Menschen zuverlässig einzugrenzen. Handelt es sich beim Gesprächspartner um eine zuversichtliche Person oder um einen Pessimisten? Ist es ein Neider oder jemand, der Leistung achtet und fördert? Diese und andere Tugenden sind im positiven Sinne für Führungskräfte sehr wichtig.

Um all dies in einem Gespräch analysieren zu können, entscheidet in Auswahlgesprächen die hohe Qualität der Mitglieder der Führungsmannschaft. Bewegt sich ein Gespräch zwischen Bewerber und Vorgesetztem auf hohem Niveau und in komplexen Thematiken, geraten die Personen unter Druck, senden Stress-Signale und entsprechende Düfte aus, können nur mühsam dem Gesprächsverlauf folgen oder müssen sich sogar verstellen. Sind beide Gesprächspartner intellektuell gleichwertig, so stimmt die Chemie zwischen ihnen. Es herrscht Harmonie und kein unangenehmer Duft.

Dies ist in Telefonaten und Konferenzschaltungen nicht zu analysieren, im persönlichen Gespräch jedoch ist dies möglich. Es kostet zwar mehr Zeit, der Nutzen aber überwiegt. Es gibt also keinen besonderen Duft für erfolgreiche Führungspersonen, der, in Flakons verpackt, ein Verkaufsschlager wird. Jedoch bedeutet dies für die Personalauswahl, daß es unmöglich ist, Personen abschließend nur aufgrund der Bewerbungsunterlagen zu beurteilen. Sobald die formalen Anforderungen stimmen und die Qualifikationen annähernd gleichwertig sind, muß ein persönliches Gespräch entscheiden. Dieses Gespräch muß zwischen den Personen stattfinden, die zukünftig im Beruf miteinander agieren. In diesem Gespräch muß sich herausstellen, ob die Chemie stimmt.

Talentierte Bewerber

Zu Fehlbesetzungen kommt es dennoch. Diese Gefahr besteht insbesondere dann, wenn sich die Unternehmensseite von Leistungen auf dem Papier blenden läßt. Selbst wenn die Chemie augenscheinlich nicht stimmt, erfolgt die Einstellung des Bewerbers aufgrund der formalen Qualifikation. Ein Fehler, denn die Konflikte sind vorprogrammiert. Mal angenommen, es gibt einen weiteren Bewerber mit schlechterer Qualifikation, jedoch mit stimmiger Chemie, so ist es dringend anzuraten, diesen Aspiranten einzustellen. Auch wenn die Unterlagen etwas anderes verheißen. Die erzielten Arbeitsergebnisse werden besser sein.

Was ist jedoch, wenn der Bewerber begabter ist als sein Vorgesetzter? Wenn es genau umgekehrt ist, und der Vorgesetzte aufgrund des Talents des Bewerbers in Stress-Situationen gerät? In dieser Situation liegt eine große Chance für die Firma und den Vorgesetzten. Die Begabung der eigenen Mitarbeiter fällt auf das Unternehmen und den Vorgesetzten zurück. Dabei sind unbegabte Führungskräfte in der Regel ängstlich, scheuen es, jemanden an Bord zu nehmen, der die eigenen Fähigkeiten übertrifft, da sie Angst haben, von ihren Angestellten auf der Karriereleiter überholt zu werden.

In Wahrheit jedoch ist das Gegenteil der Fall, und der Vorsitzende einer Abteilung ist um so angesehener, je erfolgreicher sein Team ist, und das ist wiederum von begabten Mitarbeitern abhängig. Offenbart sich somit in einem Auswahlgespräch, daß der Bewerber mehr Talent als der Vorgesetzte hat und diesen übertrifft, so sollte man tunlichst versuchen, den Aspiranten für sich zu gewinnen. Gelingt dies, so ist das ein großes Glück für den Vorgesetzten und das Unternehmen.