08.08.2006 · Nun gibt es keine Ausreden mehr für Uwe Schroeder-Wildberg. Er hat den Vertriebschef Eugen Bucher gefeuert und leitet den Vertrieb nun selber.
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Uwe Schroeder-Wildberg
Nun gibt es keine Ausreden mehr für Uwe Schroeder-Wildberg. Als Vorstandschef hat er den Finanzvertrieb MLP in zwei Jahren zwar neu aufgestellt und viel unnötigen Ballast abgeworfen. Zwar dürfen sich seine MLP-Berater wieder unabhängig fühlen, doch richtig gut drauf sind seine Verkäufer vor Ort immer noch nicht. Sie bringen zu wenig Versicherungen und Fonds unter die akademische und vermögende Kundschaft und nutzen die Chancen des Marktes zu wenig. Vor allem bei Produkten für die Altersvorsorge, der Riester-Rente zum Beispiel, ist die Konkurrenz viel erfolgreicher.
Kein schwungvoller Antreiber
Das soll sich ändern. Persönlich führt der erst 41 Jahre alte Vorstandschef bis auf weiteres das Herzstück von MLP, den Vertrieb. Der bisherige Amtsinhaber Eugen Bucher muß gehen. Am künftigen Erfolg seiner Finanzberater muß sich Schroeder-Wildberg künftig persönlich messen lassen. Das ist ungewöhnlich für einen Manager, der bisher nicht als der schwungvolle Antreiber bekannt ist, sondern vor allem als „Zahlenmensch“.
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Eugen Bucher
Schon seine erste berufliche Station bei Südzucker war 1995 als Treasury-Referent so ausgerichtet. Vier Jahre später ging er zum Online-Broker Consors und bereitete den Börsengang im April 1999 vor. 2002 begleitete er die Integration von Consors in den Direktbroker Cortal, eine Tochter der französischen Bank BNP.
Eine Blitzkarriere
Mit dieser Finanz-Expertise kam er Anfang 2003 als Finanzvorstand zu MLP. Das Unternehmen hatte sich in den neunziger Jahren fantastisch entwickelt und war in den Deutschen Aktienindex (Dax) aufgestiegen. Doch als Schroeder-Wildberg kam, war MLP wegen unlauterer Bilanzpraktiken schon massiv unter Beschuß geraten. Als der damalige MLP-Vorstandschef Bernhard Termühlen deshalb nicht mehr zu halten war, stieg Schroeder-Wildberg schon 2004 unerwartet zum Vorstandschef auf. Das war zwar eine Blitzkarriere, doch in einem Unternehmen, das außer Tritt geraten war und deshalb einen Sanierer brauchte, der sich mit Zahlen auskannte.
Ob er auf diese Weise auch seine Verkaufstruppe in den Griff bekommt? Wohl kaum, doch der im ersten Moment so spröde wirkende Vorstandschef hat auch ganz andere Seiten. So bekam er Beifallsstürme, als er auf einer Weihnachtsfeier einmal eine Gesangseinlage gab. Neben Zahlen und den richtigen Anreizen motiviert im Vertrieb der persönliche Auftritt und die persönliche Ansprache. Das weiß Schroeder-Wildberg, und deshalb hat er sich immer wieder in MLP-Geschäftsstellen schlau gemacht. Was er dort erfahren hat, hat ihm nicht immer gefallen. Das läßt sich schon daran ablesen, daß im zweiten Quartal die Zahl der Berater kaum gestiegen ist. Nur neun kamen hinzu. Ginge es in diesem Tempo weiter, werden es Ende 2007 niemals 3000 sein. Diese Zahl hat der Vorstandschef jedoch als Ziel ausgegeben. Wichtig ist das, weil nur mehr gute Berater auch mehr Geschäft und damit Wachstum bedeuten.
Ende mit Schrecken
Schroeder Wildberg ist kein Chef, der spontan weitreichende Entscheidungen trifft. So war das schlechte Quartalsergebnis nur der Anlaß, endlich reinen Tisch zu machen. Aus seiner Zeit als Finanzvorstand bei Consors und MLP weiß er, daß ein Manager ein Ende mit Schrecken den Märkten besser verkaufen kann als einen langen und schleichenden Verfallsprozeß. Die Entscheidung, den langgedienten Vertriebsvorstand Eugen Bucher zu feuern, mag daher erst vor kurzem vom Aufsichtsrat abgesegnet worden sein. Gefallen ist sie schon vor längerer Zeit.
Geschickt war es zudem, die personelle Veränderung im Vorstand gleich mit schlechteren Prognosen zu verbinden. So reagierte die Börse im ersten Moment geschockt mit großen Kursabschlägen, beruhigte sich dann aber relativ schnell, weil der Vorstandschef ja nun alle Fäden für den künftigen Erfolg selbst in der Hand hält. Das ist die positive Botschaft, die in die Zukunft weist. Diese Vorgehensweise ist charakteristisch für den kühl kalkulierenden Zahlenmensch Schröder-Wildberg. Er hat nun Zeit gewonnen, um seine Vertriebstruppe nach seinen Wünschen neu aufzustellen und vor allem neu zu motivieren. Wenn ihm das gelingt, machte er sein Meisterstück bei MLP.
