Günter Faltin Abwarten und Tee trinken

Kann ein Professor ohne jegliche Praxiserfahrung seinen Studenten vermitteln, wie man ein Unternehmen gründet? Nein, findet Günter Faltin, jedenfalls nicht anhand des gängigen Lehrstoffs. "Die Realität hat nichts damit zu tun, was in den Lehrbüchern über Gründungen steht." Faltin wählt als Inhalt für seine Vorlesungen an der Freien Universität Berlin deshalb lieber die Biographien von Künstlern wie Karl Lagerfeld, der aus dem Nichts eine Modemarke von Welt geschaffen hat. Aus Büchern der Betriebswirtschaftslehre lese er dagegen nicht, sagt der 66 Jahre alte Wissenschaftler.

Nicht, dass er etwas gegen BWL habe, überhaupt nicht. "Es ist ein Geschenk Gottes, wenn jemand gut organisieren und verwalten kann." Nur werde diese Fähigkeit im Deutschen fälschlicherweise mit Unternehmertum gleichgesetzt. Aus Faltins Sicht ist sie aber nur die eine - und, wie sich im Gesprächspartner schnell zeigt, nicht seine - Seite der Medaille. Um die andere zu beschreiben, greift Faltin frei nach dem österreichischen Ökonomen Schumpeter auf Vokabeln wie "Zerstörung" und "Schöpfung" zurück, spricht viel von "Innovation" und zieht gerne Vergleiche zu kreativen Berufen. Deshalb redet er statt vom Unternehmertum auch lieber von "Entrepreneurship" einerseits und von "Business Administration" andererseits. Das eine, sagt Faltin, "das sind die Trüffelschweine, die spüren, wo das Gold liegt, und eine Idee entwickeln, es abzubauen. Das andere sind die akkuraten Verwalter, die den Prozess umsetzen und überwachen." Beide hätten ihre absolute Berechtigung und Notwendigkeit. Viele Gründer aber glaubten, sie müssten beides auf einmal sein. "Irrtum!", ruft Faltin. Manchmal verhindere das eine sogar das andere. Ihm habe deshalb etwa die Aussage Enzo Ferraris imponiert, der zugegeben habe, von Motoren nichts zu verstehen, dafür seien schließlich seine Ingenieure da. Oder das Bekenntnis des Ikea-Gründers Ingvar Kamprad, ein katastrophaler Organisator zu sein.

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Ein Tee, große Packungen, 200.000 Kunden

Man ist geneigt, Faltins Ausführungen als anregende, gleichwohl auch romantische-naive Einzelmeinung abzutun - wäre da nicht sein Erfolg als Unternehmer, der ihm mittlerweile nicht nur einige Auszeichnungen und Preise, sondern auch Gehör bis in höchste politische Kreise hinein verschafft hat. Denn die von ihm 1985 gegründete Teekampagne importiert mittlerweile im Jahr rund 400 Tonnen der Sorte Darjeeling, was Faltin nach Angaben des Tea Board of India zum weltgrößten Abnehmer der Sorte macht, die viele Kenner als besten Tee der Welt bezeichnen. Es ist das einzige Produkt, mit dem Faltins Unternehmen handelt, und das auch nur in Packungen zu einem Kilo zu je 24 Euro. "2,40 Euro für 100 Gramm Spitzentee, das rechnet sich", sagt Faltin. Mittlerweile denken rund 200.000 Kunden ähnlich und kaufen bei ihm ihre Jahresration ein.

Aufgewachsen in der fränkischen Provinz, wurde Günter Faltin an den Universitäten in Tübingen und St. Gallen zum Volkswirt ausgebildet. Seine Professoren inspirierten ihn jedoch wenig, verließen nur selten die ausgetrampelten Lehrpfade. Unterricht zum Anfassen gab es nicht. "Ich wollte nicht so werden wie meine Professoren", sagt er noch heute. In den siebziger Jahren bereiste Faltin Entwicklungsländer in Asien und Afrika. "Da fiel mir auf, dass der Tee dort nur ein Zehntel so teuer war wie bei uns." Dabei handelte es sich um ein Produkt, dass anders als Kaffee, der noch geröstet werden muss, mit dem Verlassen der Plantage eigentlich fertig ist. Zurück in Deutschland, setzte sich der passionierte Kaffeetrinker mit den Lieferketten auseinander. Er fand heraus, wie viele Stationen der Tee auf dem Weg zum Verbraucher durchläuft und wer daran alles mitverdient: Exporteure, Importeure, Verpacker, Gebietsleiter - eine schier endlose Liste. Wer diese Kette erheblich verkürzt, der kann Tee deutlich günstiger anbieten, das war sein erster Gedanke.

„Beamte müssten eigentlich mehr gründen“

Der zweite entsprang der Frage, warum Tee hierzulande in extrem kleinen Packungen angeboten wird. "Ich war Kaffeetrinker und an Großpackungen gewöhnt." Wenn Kaffee, der sein Aroma viel schneller verliert, in 500- Gramm-Einheiten verkauft wird, warum dann nicht der bis zu zwei, drei Jahre haltbare Tee im Kilopaket?

Nun tat sich ein Problem auf. Wer Tee direkt beim Hersteller kauft, muss mindestens zwei Tonnen abnehmen - für ein Start-up eine gewaltige Menge. Wollte er die Vielfalt eines herkömmlichen Teeladens abbilden, hätte Faltin ein Lager von der Größe eines Fußballfeldes gebraucht. Seine radikal logische Lösung: Wenige, am besten nur eine Sorte anbieten, die dafür von möglichst hoher Qualität ist. Faltins Wahl fiel auf Darjeeling, eine Region in Indien, die unter Teefreunden höchstes Ansehen genießt.

1985 ging die Teekampagne an den Start - Kampagne deshalb, weil Faltin wusste, dass er die Ware möglichst schnell losschlagen musste, um angesichts der dünnen Kapitaldecke von 10.000 Mark das Zahlungsziel zu erfüllen. Später, als die Einkaufsmengen rasch wuchsen, schoss er nach. Für den Hochschullehrer auf Lebenszeit war das Risiko überschaubar. Faltin räumt ein, dass viele junge Menschen diese Sicherheit nicht haben, wenn sie vor ähnlichen Entscheidungen stehen. "Deshalb müsste man eigentlich die Beamten bewegen, Gründer zu sein."

Verkaufsstart zwischen Klohäuschen

Die Skepsis in seinem Umfeld war groß. Faltin, nach eigenem Bekunden immer ein Außenseiter, schlug seitens der Studenten offener Spott entgegen. Merkt ihr nicht, wie bescheuert der Typ ist? zitiert er ein Vierteljahrhundert später den Kommentar einer Studentin mitten während einer Vorlesung. Auch die Kollegen äußern, allerdings stilvoller, offene Kritik: Faltin, lassen Sie das, wir Professoren sind dafür nicht gemacht. Er ließ es aber nicht, trotz einiger Selbstzweifel, die er im Rückblick einräumt.

"Es ist die Beharrlichkeit in der Sache", antwortet Faltin auf die Frage, was für ihn einen guten Entrepreneur ausmacht. "Dieses ständige Kreisen um dieselbe Sache und der absolute Durchsetzungswillen, wenn man die Lösungen gefunden zu haben glaubt." Das sei das einzige Merkmal, dass er in fast allen erfolgreichen Gründerbiographien ausmachen könne. Diesmal zitiert Faltin Churchill: "Wenn du durch die Hölle gehst, bleib nicht stehen."

Nicht in der Hölle, aber zwischen zwei Toilettenhäuschen auf einem Berliner Wochenmarkt versuchten Faltin und eine Handvoll Helfer in den Anfangstagen, die Kiloware loszuwerden. Einen besseren Platz habe ihnen der Marktleiter nicht zuweisen wollen. "Irgendwann habe ich die Sache abgeblasen, das war rufschädigend", sagt Faltin. Heute kann er darüber schmunzeln. Er hat diese Geschichten schon viele Male erzählt, sogar ein Buch darüber geschrieben.

Schnell stellte sich der Versandhandel als großer Umsatztreiber heraus. Als sich nach zwei Jahren abzeichnet, dass die Teekampagne ihren ersten Gewinn abwerfen wird, kündigt die Universitätsverwaltung den Mietvertrag für die feuchten Kellerräume des wirtschaftspädagogischen Instituts, die bis dahin als Firmensitz dient. "Aus deren Sicht habe ich dort kleine Kapitalisten herangezüchtet. Das war, als hätte man ein Bordell im Keller entdeckt." Einmal werden ihm die Reifen seines Autos aufgeschlitzt. Als schlimm empfindet er auch die Anfeindungen der Teehändler, die sich in ihrer Existenz bedroht fühlen. "Für die war ich der Marxist von der FU, der sie vernichten will."

Schwarzer Regen übder dem Himalaja

Es gab aber auch Momente, in denen Faltin einfach Glück hatte. Als im Irak die Ölfelder brannten und im Himalaja "schwarzer Regen" fiel beispielsweise. Wäre der Regen bis Darjeeling gekommen, hätte dies für Faltins Jahreslieferung das Aus bedeutet - und vielleicht auch für die Kampagne. Doch diese Klippen sind umschifft. Heute beschäftigt das Unternehmen 18 festangestellte Mitarbeiter und zwei Auszubildende. Einige seiner Studenten haben ähnliche Unternehmungen gegründet und handeln mit Heizöl, Kosmetika oder Olivenöl. "Ideenkinder" nennt Faltin diese Projekte.

Zweimal hätte Faltin die Teekampagne auch für zweistellige Millionenbeträge verkaufen können. Er fragte die potentiellen Käufer nach ihren Plänen für das Unternehmen. Die Antwort war ernüchternd: Die Preise erhöhen, die sind ja viel zu niedrig. Für Faltin war das Thema damit durch. Ernsthafte Verkaufsabsichten habe er sowieso nicht gehabt. "Ich wollte immer ein Modell in der Realität haben, um zu zeigen, dass es geht." Deshalb arbeitet er nun daran, die Teekampagne in eine Stiftung einzubringen. "Ich will, dass mehr Leute Entrepreneurs werden", lautet sein politische Botschaft. "Dass sie nicht auf Jobs warten, sondern selbst welche schaffen."