Carsten Maschmeyer Auf der Suche nach Anerkennung

Die Szene aus dem Jahr 2010 ist allzu typisch. Thomas Gottschalk sitzt neben Carsten Maschmeyer. „Sie können sich an diesem Mann bitter rächen“, bietet der Moderator seinen Zuschauern an. Maschmeyer lässt es über sich ergehen. Er hat zugesagt, dass er den Spendenerlös der Fernsehgala um zehn Prozent aufstocken wird. Dass am Ende von „Ein Herz für Kinder“ mehr als 13 Millionen Euro zusammenkommen und er so um fast eineinhalb Millionen leichter nach Hause geht, steckt er mit seinem charmantesten Lächeln weg. Und doch bleibt er für viele der Drücker, der Finanzhai.

Kurz vor Weihnachten tauchte er plötzlich im Strudel der Kreditaffäre um Bundespräsident Christian Wulff auf. Es war herausgekommen, dass Maschmeyer die Werbung für Wulffs Buchpublikation finanziert hatte. Seither gilt er als führender Amigo von der Leine. Warum er das getan hat, darüber will er nicht sprechen. Nur so viel: Warum er als Multimillionär bescheiden auftreten sollte, das leuchtet einem der erfolgreichsten deutschen Finanzvertriebler nicht ein. Es sei reiner Zufall, dass sich so vieles auf Hannover konzentriere, dass so viele Politiker von dort kommen und dass er über sein Netzwerk auch noch die beliebte deutsche Schauspielerin Veronica Ferres kennen- und lieben lernte.

Maschmeyer gehört dazu. Dass vieles, was Rang und Namen hat, seine Partys schmückt, ist das i-Tüpfelchen einer fast beispiellosen Aufsteigerkarriere. Eines Wegs über Elefantenritte auf Veranstaltungen seines Finanzvertriebs AWD, über knallbunte Krawatten und Goldkettchen als Wohlstandssignale und über ein Gespür für den richtigen Zeitpunkt. „Früher war ich Plakatkleber der Scorpions. Irgendwann stand ich mit dabei. Und dann hieß es, der Carsten soll auch mit essen gehen“, sagt er über seinen Einstieg in die Welt der Prominenten von Hannover.

„Ich habe gespürt, helfen zu wollen“

Dabei schwingt immer noch die Suche nach Anerkennung mit, das Verlangen nach den Schulterklopfern aus seiner Jugend. Vaterlos aufgewachsen, hat er sich seinen Respekt über außergewöhnliche Leistungen im Sport und in der Schule erkämpft. Unwissen und Ehrgeiz standen ihm aber ein ums andere Mal im Weg. „Aus Unkenntnis über die richtige Ernährung habe ich statt Wasser Milch getrunken, statt Nudeln Gulasch gegessen.“ Übertrainiert sei er in die Wettkämpfe gegangen. Das hat ihn aber nicht davon abgehalten, niedersächsischer Meister im Mittelstreckenlauf zu werden.

„Ich bewunderte erfolgreiche Menschen“, sagt er, um seinen ersten Berufswunsch zu erklären: Sportmediziner. „Für mich bedeutete das, dass man sich etwas leisten konnte. Ich wollte leben, wie wir nicht lebten.“ Der gebürtige Bremer ist in einfachen Verhältnissen aufgewachsen. Ein Praktikum in einer Hildesheimer Klinik entfacht sein Feuer. „Ich habe gespürt, helfen zu wollen“, behauptet er. Doch das Grundstudium langweilt ihn. Im vierten Semester kann er seine Kommilitonen im Psychologie-Seminar mit seiner Eloquenz begeistern. „Du kannst ja fast schon so gut reden wie unser Professor“, loben sie ihn.

Zunächst Bausparverträge

Doch ein Tunesien-Urlaub legt im Jahr 1978 eine andere berufliche Fährte. Hier lernt Maschmeyer einen Vertreter des OVB-Vertriebs kennen - beim Sandburgenbau. Der will ihn anwerben. Doch Maschmeyer bleibt standhaft, bis er sein Auto zu Schrott fährt. „Da wollte ich schon vor Ende des Studiums Geld verdienen.“ Zunächst verkauft er Bausparverträge. Er lässt sich den Schnurrbart stehen, um älter auszusehen, hält sich aber die Tür zur Medizin offen, indem er zunächst nebenberuflich berät. „Mein Weg hatte drei Komponenten: Ich wollte helfen, Erfolg haben und mir etwas leisten können.“

Die Unterschrift seiner Kunden interpretiert Maschmeyer als ihren Applaus, ähnlich dem Schulterklopfen seiner Jugend. Dass er ihnen zeigen kann, wie viel Geld sie verschenken, interpretiert er als Hilfsdienst. „Statt Arzt wurde ich eine Art Finanzarzt.“ Bald vertreibt er auch Lebensversicherungen. Zugleich kann er sich Symbole des Aufstiegs leisten: ein größeres Auto, eine neue Wohnung. Die Mitstudenten werden aufmerksam. Erfolg und Charisma treiben ihm Kunden und neue Handelsvertreter zu. Mit 24 Jahren wird ihm eine Position angeboten, die ihn zum Chef von 3000 Vertretern macht, an deren Provisionen er mitverdient.

Kein Anbieter will auf sein Verkaufstalent verzichten

Doch eines wurmt den jungen Vertriebler, der nach fünf Semestern endgültig sein Studium aufgibt: Er kann den Kunden nur ein eingeschränktes Angebot vermitteln. „Ich dachte mir, hätte ich mehr Versicherer im Angebot, könnte ich auch mehr Kunden überzeugen. Doch meine Idee eines Allfinanzvertriebs wollte bei der OVB niemand hören“, sagt er. 1988 gründet er deshalb den Allgemeinen Wirtschaftsdienst, sein Lebenswerk.

In der Versicherungswirtschaft rümpfen heute viele die Nase über Maschmeyer. Im Vertreterumfeld wird er als „Schmierlappen“ beschimpft. AWD habe mit anderen Strukturvertrieben das Vertrauen von Kunden missbraucht und durch rigoroses Eindecken privater Bekanntenkreise mit nutzlosen oder zu hoch dotierten Verträgen dem Image der Branche geschadet. So klagen Vertreter, die sich nach Zeiten zurücksehnen, als ihr Beruf noch als seriös und langweilig galt. Auf Maschmeyers Verkaufstalent aber will kein Anbieter verzichten. Nur sein ärgster Rivale Reinfried Pohl von der Deutschen Vermögensberatung ist erfolgreicher als Maschmeyer. Und selbst Kritiker gestehen zu, dass er mit der Idee des Allfinanzvertriebs ein gutes Näschen hatte: Die Berater können aus einem breiten Angebot von Produkten auswählen, sind nicht auf Versicherungen beschränkt und nutzen frühzeitig die Vergleichssoftware von Analysehäusern.

Vorwurf Fehlberatung

„Wenn man Steuerberater ist, ist es normal, dass man erst mal im Bekanntenkreis aktiv wird. Auch meine Medizinkollegen fanden ihre ersten Patienten im Tennisverein“, verteidigt Maschmeyer sein Vorgehen. Schon im ersten Jahr macht das Unternehmen eine Milliarde Mark Umsatz. Wer an der Spitze sitzt, profitiert von den Verkaufserfolgen seiner Untergebenen, wie in Strukturvertrieben üblich. „Die Karriere- und Vergütungsmodelle habe ich nicht erfunden, die habe ich so in der Branche vorgefunden“, sagt er. Die anderswo weiterhin übliche nebenberufliche Beratung hat Maschmeyer schon im Jahr 1999 abgeschafft.

Der AWD-Gründer polarisiert. Ehrgeizigen Verkäufern ist er ein Vorbild. Doch seit vergangenem Jahr hat Maschmeyer in dem Fernsehjournalisten Christoph Lütgert auch einen echten Feind. Anlass ist dessen Fernsehporträt über ihn, „Der Drückerkönig und die Politik“. Mit gerichtlichen Schritten gegen den NDR-Film sorgte Maschmeyer erst recht für Aufmerksamkeit. Zudem sieht er sich Ermittlungen in Österreich ausgesetzt. Fehlberatung lautet der Vorwurf. Auch dass seine Vertriebler vor einem Jahrzehnt die später verlustreichen Dreiländerfonds an Kunden verkauften, stößt Kritikern auf. „Es war für uns unvorstellbar, dass in einem Produktbereich so viel Missbrauch herrschte, nachdem Versicherungen nie Probleme machten“, sagt Maschmeyer. In der Markteuphorie hätten selbst Verbraucherschützer Risiken nicht benannt. Zudem habe sich die Aufsicht zurückgehalten. „Die Hersteller hätten kontrolliert werden müssen“, meint er.

Im richtigen Moment die Trennung

Auch ohne unternehmerische Führungsverantwortung gelingt es ihm, weiter zu überraschen. Vor fünf Wochen zog er sich unangekündigt aus dem Verwaltungsrat von Swiss Life zurück und verkaufte Anteile, die er hielt, seit er AWD vor drei Jahren an den Schweizer Versicherer verkauft hat. Ähnlich wie beim Börsengang kurz vor dem Ende der Internetblase war auch der Zeitpunkt dieses Verkaufs optimal: unmittelbar vor Ausbruch der Finanzkrise. „Als ich in Miami und Dubai war, sah ich, dass die Baukräne stillstanden. Da ahnte ich, dass der Immobilienmarkt bald zusammenbrechen würde. Fünf Konzerne hatten damals an dem AWD Interesse. Wir haben uns für Swiss Life als Produktpartner entschieden“, erklärt er den Verkaufszeitpunkt, durch den er zum hundertfachen Millionär wurde.

So, wie er sich zum 50. Geburtstag seinen Schnauzbart rasieren ließ, so gelang ihm das auch mit seinem Lebenswerk: im richtigen Moment die Trennung wagen. Als Finanzinvestor versucht er nun neue Trends aufzuspüren - wenn er nicht gerade die medialen Wellen um sich glätten muss. Umwelt, Medizintechnik und Gesundheit sieht er als Märkte der Zukunft. Seine jüngsten Engagements haben ihn in die Fahrradbranche und in die Verpackungsindustrie geführt.