Lars Larsen Ein Vermögen unter der Matratze

Kaufmann Lars Larsen: Mehr steht nicht an seinem Türschild. Ein anderer Titel, sagt der Chef des Dänischen Bettenlagers, habe ohnehin nie zu ihm gepasst. „Ich habe mich auch mal eine Zeitlang Geschäftsführer oder Direktor genannt. Aber zum Verwalten habe ich eigentlich kein Talent, deshalb macht das jetzt ein Profi.“ Lars Larsen lacht heiser. Um seine Augen knittern die Falten, doch sein Blick ist frisch und listig. Sein Büro liegt im ersten Stock der Konzernzentrale am Stadtrand von Århus, draußen wellt sich die Landschaft der dänischen Provinz. „Von oben hätte ich vermutlich die bessere Aussicht, aber hier bin ich mitten im Geschehen“, begründet Larsen die Wahl.

In den beiden Stockwerken darüber sitzt die Finanzabteilung - nicht seine Welt, gibt er mit einem Kopfschütteln zu verstehen. Vom Schreibtisch des als Geschäftsführer angestellten Managers, mit dem zusammen er seit mehr als einem Jahrzehnt die Möbelhandelskette führt, trennt ihn nur die gemeinsame Sekretärin. Müssen E-Mails oder SMS gelesen und beantwortet werden, erledigt sie das für Larsen. Auf seinem Tisch steht kein Monitor, darunter summt auch kein Prozessor. Auf seinem Tisch, es ist noch derselbe wie in den Siebzigern, liegen wie damals Papierstapel und ein Taschenrechner. Denn Computer und Mobiltelefone - noch ein Kopfschütteln, auch nicht seine Welt. Wozu auch? „Was macht ein Kaufmann? Er kauft und verkauft. Und das habe ich immer schon gekonnt.“

Gespür für den Handel

Sein Gespür für den Handel hat den in einfachsten Verhältnissen aufgewachsenen Sohn eines Kartoffelzüchters weit gebracht. Auf der Liste der reichsten Bewohner der Erde verortet ihn das Magazin „Forbes“ heute mit 3,6 Milliarden Dollar auf Rang 304. Larsen kennt seine Plazierung. Anders als dem plakativ knausrigen Ikea-Gründer Ivar Kamprad aus dem Nachbarland Schweden ist sie ihm offensichtlich nicht peinlich. Ins Lächerliche zu ziehen versucht er sie mit einer Mischung aus Ironie und Bauernschläue dennoch. „Ob die Liste stimmt, weiß ich nicht. Ich habe nicht nachgezählt.“ Wieder das heisere Lachen. Sein Steuerberater habe ihm schon vor Jahren das Geldzählen vermiest. Bauernschläue aus dem Mund eines Multimillionärs: „Um bis zu einer Milliarde zu kommen, braucht man zwanzig Jahre. So viel Zeit habe ich nicht.“

Fast auf den Tag genau 33 Jahre ist es jetzt her, dass Lars Larsen seinen ersten Laden für Bettzeug und Matratzen eröffnet hat mit dem unaussprechlichen Namen „Jysk Sengetøyslager“. Nur im deutschsprachigen Raum ist daraus das Dänische Bettenlager geworden. Überall sonst firmiert das Unternehmen heute kurz und knapp als Jysk - auch wenn außerhalb Dänemarks niemand weiß, dass das nach Larsens Herkunft „jütländisch“ bedeutet und für Dänen fast schon wie ein Nachweis der Bodenständigkeit klingt. Der blau-gelbe Marktführer Ikea sei von Anfang an sein großes Vorbild gewesen, betont Larsen. Inzwischen setzt sein blau-weißer Konzern selbst knapp 2,5 Milliarden Euro im Jahr um.

Die Filialen werden aufgehübscht

Gegen das Image, nicht nur billiger zu sein als der zehnmal so große Wettbewerber aus Schweden, sondern auch qualitativ minderwertig, werden nun die Filialen des Bettenlagers aufgehübscht. Außerdem sind kleinere Innenstadtläden mit einer Auswahl des gehobenen Sortiments geplant. Dass er dem Vorbild schon jetzt hin und wieder ein Schnippchen schlägt, lässt Larsen gerne durchblicken. „Soweit ich weiß, bekommt Ikea nicht immer den niedrigsten Preis von den Lieferanten. Wir schon.“

Der beste Preis, das ist seit 1979 sein Dauerversprechen. „Guten Tag, ich heiße Lars Larsen, und ich habe ein gutes Angebot für dich“ - mit diesem Satz beginnen die in Dänemark legendären Werbespots des Konzerns, in denen Larsen bis heute hin und wieder selbst auftritt. Sollen andere sich um Marketing, Design, Umweltschutz, Produktentwicklungen kümmern: Er redet lieber über Preise. Was im Lexikon spröde als der Tauschwert eines Gutes definiert wird, ist das Kernstück seines Berufsbildes. „Ein guter Kaufmann muss seinen Finger immer am Puls der Märkte haben und wissen, welcher Preis der richtige für eine Ware ist“, lautet seine Devise. Gelernt hat er sie schon als Schuljunge, als er den Mieter im Souterrain zu jeder Tages- und Nachtzeit für seine Junggesellenabende mit Wein und Bier zu versorgen wusste, sofern dieser nur den richtigen Preis dafür zu zahlen bereit war. Anekdoten wie diese gibt es aus Larsens Leben noch viele zu erzählen, er aber kommt darüber ins Allgemeine, Grundsätzliche, fast schon Philosophische. Der Kaufmann, sagt er, erbringe nämlich eine Leistung, die mit der Herstellung der Ware selbst durchaus vergleichbar sei.

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Zum Dozieren ist Larsens Stimme eigentlich zu nasal, sein Auftritt zu hemdsärmelig, seine Ausdrucksweise zu knapp. Aber diesen Punkt muss er vertiefen, so sehr liegt ihm der Stellenwert des Handels offenbar am Herzen. Wer zugleich Produzent sei - wie Ikea im Küchensegment, nur so als Beispiel -, laufe Gefahr, dieses Gespür für den besten Preis, die Kaufmannstugend schlechthin, zu verlieren. Eine Haarsträhne hat sich an Larsens Hinterkopf quer nach oben in die Luft gestrubbelt, er zündet sich eine Zigarette an, kommt in Fahrt. „Wir bringen die richtige Ware rechtzeitig an den richtigen Ort und verkaufen sie zum richtigen Preis“, sagt er. „Damit schaffen wir doch auch etwas!“

Und was ist der Preis für den Erfolg? Larsen muss nicht lange nachdenken, die Antwort bringt ihn auf sein zweitliebstes Thema: Fehler. Jeder im Unternehmen soll sie machen dürfen und daraus lernen können, verspricht er, das gehöre zur Firmenkultur wie der Verzicht auf die Krawatte. „Hauptsache, man macht nicht denselben Fehler zweimal.“ Was hat er selbst nicht alles versucht, um Geld zu verdienen - zuerst wollte er nicht mehr arm sein, später noch ein bisschen reicher. Er hat als Gehilfe in einer Metzgerei geschuftet, als er fast noch ein Kind war. Bis ihn sein älterer Bruder in eine Lehrstelle als Einzelhandelskaufmann drängte, wollte er Lehrer werden, obwohl er noch nie gerne Bücher gelesen hat. Er stieg in eine Schuhhandelskette ein, weil er darauf setzte, dass er sich auf das Filialgeschäft doch auch in anderen Branchen verstehen werde. Er übernahm in den Neunzigern sogar die Mehrheit an einem Reiseveranstalter, weil er sich für einen Alleskönner hielt.

„Ich bin eigentlich ein introvertierter Typ“

“Plötzlich war ich in einer Situation, die ich nicht mehr beherrschte.“ Die unternehmerischen Abenteuer kosteten viel Geld, er verzettelte sich, hatte nicht mehr genug Aufmerksamkeit für das Kerngeschäft. „Das waren die schwierigsten Jahre. Der Entschluss, mich von all den anderen Dingen zu trennen, war dann wie eine Befreiung.“ Die Fehlentscheidungen hat Larsen zum roten Faden der Autobiographie gemacht, die er vor ein paar Jahren zusammen mit einem Prospekt voller Sonderangebote gratis an alle dänischen Haushalte verteilen ließ.

Das wirkt genauso wie die Reklamefilme wie Profilierungsdrang, wie Selbstdarstellung. „Dabei bin ich eigentlich ein introvertierter Typ“, behauptet Larsen. Die Auftritte in der Öffentlichkeit nutzten nun einmal dem Geschäft, das lasse sich sogar messen: Trete er in einer Fernsehwerbung auf, stiegen danach die Verkaufszahlen markant. „Die Kunden mögen es, nur deshalb mache ich es.“ Aus Kaufmannspflicht sozusagen. Das Understatement ist entweder echt oder sehr gründlich antrainiert. Sogar das wäre Lars Larsen zuzutrauen. Sein Verhandlungsstil sei stets freundschaftlich, sagt er. Gerissen, sagen andere. Als er seinen ersten Laden eröffnete, war in den zum Auftakt geschalteten Zeitungsanzeigen die Rede von einem havarierten Transporter, dessen Ladung nun sensationell günstig verkauft werde. Die Kunden kamen in Strömen. Dass ihnen Waren angeboten wurden, die eine ganze Lastwagenflotte hätten füllen können, fiel nicht weiter auf. „Solche Ideen habe ich immer noch, fast jeden Tag“, sagt Larsen. Seine Augen leuchten, ein 63 Jahre alter Lausbub. „Aber in einem so großen Unternehmen kann man das nicht mehr machen. Wir sind ehrlich und transparent.“ Noch ein Preis des Erfolgs.

Larsen zahlt ihn, weil er sich ein neues Ziel gesetzt hat. Früher wollte er in vielen Branchen präsent sein, beschränkte sich dabei aber auf Dänemark. Jetzt beschränkt er sich auf das Geschäft, auf das er sich versteht, will es aber rund um den Erdball aufziehen - und drückt aufs Tempo. Tausend Filialen hatte das Bettenlager fünfundzwanzig Jahre nach der Gründung, für die nächsten tausend Neueröffnungen waren nur sieben Jahre nötig. Bis 2022, kündigt Larsen an, sollen es viertausend sein. Keine Frage, dass er auch dann noch mitmischen will. „Die werden mich hier nicht so schnell los“, sagt er. „Mein letzter Arbeitstag? Das wird der Tag vor meinem Tod sein.“