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Jacques´ Wein-Depot Der mit dem Wein handelt

Jacques' Wein-Depot bietet seinen Kunden ein Lebensgefühl an. Für die Agenturinhaber der Handelskette heißt es Franchising: Selbständigkeit mit Netz und doppeltem Boden.

© Marcus Kaufhold Vergrößern Wolfgang Sauer: Konzept von der Stange, Beratung individuell

Seit mehr als 25 Jahren kennt Wolfgang Sauer das Unternehmen von innen. Und wenn er heute von Wein und Winzern, Kunden und Kaufkraft oder Personal und Pacht erzählt, dann spürt man: Er mag es wirklich noch immer. 1982 wurde aus dem Kunden erst ein Mitarbeiter, dann ein Depotleiter, 1992 wurde der Angestellte zum Franchise-Nehmer. „Jacques’ Wein-Depot“ hat dem Ethnologen und Kulturanthropologen einen beruflichen Weg ermöglicht, der Hochschulabsolventen der oft gescholtenen Orchideenfächer nicht eben vorgezeichnet ist: den des Selbständigen.

„Jacques ist eine Gefühlssache, zumindest für mich“, schwärmt Sauer, zu dessen „Agentur“ zwei „Depots“ im Vordertaunus gehören: ein Laden in Bad Homburg und einer im nahen Friedrichsdorf-Seulberg, den er seit 1995 unterhält. Rund 2000 Kunden hat er inzwischen in seiner Datei. Auch wenn die nachmittäglichen Öffnungszeiten anderes vermuten lassen: Nur die Inhaber kleinerer Agenturen betrieben den Weinverkauf als Nebenjob, denn es sei „ein Stoßgeschäft mit Lücken“, die schon mal Stunden am Tag ausmachen könnten. Gedrängel gebe es meist am Abend oder Wochenende. In den gut 260 Depots wird rund 100 Millionen Euro Jahresumsatz erzielt.

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Provision auf den Umsatz

„Ein Drittel, vielleicht die Hälfte der Agenturinhaber unterhält mehrere Depots“, sagt Sauer. In den vergangenen drei Monaten wird er wieder seinen Hauptumsatz gemacht haben. Von einer Provision auf diesen Umsatz lebt der Familienvater. Die ist immer gleich hoch, beim Depot in Magdeburg wie in München. Davon bezahlen die Inhaber Pacht für ihre Räume, Personal- und Nebenkosten. Der Warenbestand wird einmal pro Woche zentral disponiert, die Preise sind festgelegt. Darüber hinaus hat Sauer aber die Freiheit, eigene Akzente mit einem ergänzenden Sortiment zu setzen, das natürlich zum Wein passen muss. Korkenzieher, Flaschenverschlüsse, Karaffen, Gläser oder neuerdings Säfte: das alles kann er freudig selbst kalkulieren und auf eigene Rechnung anbieten. „Wein ist ein schönes Thema“, sagt Sauer, „denn hier ist man schnell bei Kultur, Kochen und Reisen.“ Meistens drehen die Agenturinhaber an kleinen Schrauben. Um ihre Einkaufsmacht gegenüber den Herstellern der Accessoires zu erhöhen, haben sie einen Verein gegründet: die Interessengemeinschaft der Partner von Jacques’ Weindepot. Die vertritt sie mit ihren Wünschen und Forderungen auch nach innen gegenüber der Geschäftsführung.

Der 55-Jährige hat früher Schulungen angeboten, hat als Depotleiter immer wieder Winzer besucht, Lagen und Jahrgänge kennengelernt, „dann können Sie gegenüber Ihren Kunden natürlich besser über den Wein sprechen“. 250 Sorten gehören zu seinem Angebot, meist aus Frankreich, aber auch Italien, Spanien, Übersee. Mehr als ein Dutzend sind deutsche Weißweine, die seien „groß im Kommen“. In Vorkasse treten muss er für seine Bestände nicht, Sauer hat seinen Wein lediglich über eine Bankbürgschaft abgesichert. Deshalb ist er rechtlich als Handelsvertreter zu sehen. So sieht es auch die Unternehmenszentrale. „Er verkauft unseren Wein in unserem Namen“, heißt es bei Jacques’.

Wie ein Wohnungsmieter

Für größere Renovierungen am Weinladen, etwa durch Veränderungen am Corporate Design, kommt die Zentrale auf, „da bin ich praktisch wie ein Wohnungsmieter gestellt“. In den wenigen zentralen „Lauflagen“ – also abseits der typischen Scheunen oder aufgepeppten Kuhställe an den Ausfallstraßen zwischen Aachen und Zwickau – gebe es auch mal schickere Läden, die wie Boutiquen aussähen, aber Sauer ist „mit dem Rustikalen aufgewachsen, das passt besser zum Wein“.

Zu Beginn der Beziehung gibt es für den Agenturinhaber einen Zeitvertrag. Bis eine neue Pacht ausgehandelt wird, können beide Seiten aussteigen. Etwa alle zwei Jahre ist das so weit, weil es äußere Einflüsse auf den Umsatz gibt, die weder Jacques’ noch der Agenturinhaber in der Hand haben: eine neue Umgehungsstraße etwa, die Kunden plötzlich am Laden vorbei- oder auch geradewegs darauf zufahren lässt. Oder die Schließung eines großen Unternehmens in der Nachbarschaft, die weniger Kaufkraft bedeutet. „Es ist ein partnerschaftliches Verhältnis“, sagt Sauer über seinen Draht nach Düsseldorf, „aber natürlich geht es ums Geld. Und jeder versucht an seinem Ende, mehr davon zu bekommen.“

Auskömmliches Einkommen

Den Schritt in die Selbständigkeit hat Sauer nie bereut. Schließlich sei das Geschäft stetig gewachsen. Heute nennt er es „auskömmlich“. Und der Arbeitsalltag sei abwechslungsreich.

Die Personalauswahl liegt in seiner Verantwortung. In seinen beiden Läden beschäftigt er insgesamt sieben Mitarbeiter, deren Gehalt er frei mit ihnen aushandelt. Sauer bietet Abendveranstaltungen im Depot, Degustationsmenüs, er dekoriert, sortiert, verbucht seinen Wareneingang, erledigt die Steuer. Alle drei Wochen gibt es eine neue Aktion, Weine müssen mit dem Team besprochen werden, neue Jahrgänge werden verkostet. Denn schließlich geht es um Verkauf. „Wir haben ein sehr persönliches Verhältnis zu unseren Kunden“, sagt Sauer. Manche ließen sich sogar bei der Ausrichtung eines Festmahls für 40 Personen beraten.

Auch einzelne Verpackungsaufträge nimmt Sauer als Service an, aber Versandhandel passt nicht zur Arbeitsteilung im Hawesko-Konzern. Die Depots, die Bilder von französischer Lebens- und Genusskultur wecken sollen, werben schließlich nimmermüde mit dem Slogan „Probieren wie beim Winzer“. Davon lebt auch Sauer: „Wir wollen die Kunden im Laden haben, Proben lassen sich nicht am Telefon und nicht im Internet anbieten.“

Geschäftserfolg bedeutet, seinen Kunden den Wein wirklich nahezubringen, glaubt Sauer. „Für alle längerfristig Beschäftigten steht das im Vordergrund.“ Die kurze Leine, an dem sein Unternehmen gehalten wird, stört ihn gar nicht. „Nur die Jüngeren können das als reinen Broterwerb sehen.“

Quelle: F.A.Z.

 
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