17.01.2006 · Frauen verdienen im Beruf selbst bei gleicher Qualifikation bis zu einem Drittel weniger Männer. Ist ihr Schicksal teilweise hausgemacht? Eine Studie belegt, daß Frauen sich in Gehaltsverhandlungen oft strategisch unklug verhalten.
Von Dorte Huneke
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Übergroße Bescheidenheit steht Frauen im Beruf nicht gut zu Gesicht
Wenn Deutschlands Arbeitskräfte wie Waren in Supermärkten lagerten, würde man weibliche Berufstätige im Discounterregal finden: Bei vergleichbarer Qualifikation sind Frauen für ein Gehalt zu haben, das bis zu einem Drittel unter dem ihrer männlichen Kollegen liegt.
Und zwar selbst dann, wenn Mann und Frau eine vergleichbare berufliche Position ausfüllen. Einer Studie des Instituts für Arbeitsmarkt- und Berufsforschung zufolge sind die Einkommensunterschiede zwischen Männern und Frauen im Jahr 2004 sogar gewachsen. Der „Frauen-Daten-Report 2005“ des Wirtschafts- und Sozialwissenschaftlichen Instituts der Hans-Böckler-Stiftung belegt zudem, daß Frauen in Deutschland derzeit über ein im Schnitt höheres Ausbildungsniveau verfügen und trotzdem niedrigere Posten bekleiden.
Zweifellos ist wenig damit gewonnen, den Schwarzen Peter allein den männlichen Kollegen und den von Männern dominierten Chefetagen zuzuschieben. Für das eigene Gehalt ist jeder selbst verantwortlich - bis zu einem gewissen Grad. Kein Arbeitgeber und keine Arbeitgeberin legt von sich aus die Gehälter und Honorare der Mitarbeiter ans obere Ende der Skala, um sie regelmäßig und ungefragt generös aufzustocken.
Konjunktiv signalisiert Unschlüssigkeit
Die Höhe des Gehalts ist nicht zuletzt eine Frage des Verhandlungsgeschicks. Und offenbar stellen sich Männer hier nach wie vor geschickter an. Die häufigste Schwäche der Frauen, wenn es um die Gehaltsfrage geht: der Konjunktiv. „Damit signalisiert man dem Gegenüber Unschlüssigkeit und wird eher abgeschmettert“, sagt Martin Wehrle, Berufscoach und Autor des Ratgebers „Geheime Tricks für mehr Gehalt“. Sein Erfahrungsreservoir ist eine Fundgrube der Geschlechtertypologie.
Die Praxis zeigt, daß Frauen dazu neigen, sich eine schwächere Verhandlungsposition regelrecht herbeizureden, obwohl ihnen gemeinhin die größere kommunikative und soziale Kompetenz zugesprochen wird. In simulierten Verhandlungsgesprächen muß Wehrle seine weiblichen Klienten darauf hinweisen, keine Fragezeichen zu setzen. „Eine Forderung ist eine Forderung und keine Frage.“ Mit dem Heben der Stimme am Ende des Satzes stellt man das eigene Vorhaben in Frage. Gerade so, als erwarte man vom Vorgesetzten, daß er selbst die überzeugenden Argumente findet. Doch der hat zunächst anderes im Sinn.
Die Interessen bei der Gehaltsverhandlung sind im Grundsatz verschieden. Idealerweise treffen sich am Ende beide Seiten in einer für beide verträglichen Mitte. „Manchen Frauen fällt es jedoch schwer, zwischen der menschlichen Beziehungsebene und der geschäftlichen zu trennen“, sagt Wehrle. Stärker als die finanziellen Einbußen sorgen sich manche um einen Sympathieverlust. Damit dem Chef das nette Lächeln nicht aus dem Gesicht fällt, werden die eigenen Ansprüche gesenkt. Unverhofft macht sich hier offenbar noch das alte bürgerliche Muster bemerkbar, wonach die Frauen für die emotionale, die Männer für die finanzielle Sicherheit zuständig sind. Doch beim Gehaltsgespräch geht es nicht darum, Sympathien aufs Spiel zu setzen.
Nicht allzu bescheiden
Niedrige Ansprüche werden von denen, die sie einkaufen, sehr gemocht, aber selten hochgeschätzt. „Man tut sich selbst keinen Gefallen damit, wenn man sich allzu bescheiden gibt“, sagt Anne Graw, SAP-Beraterin bei einem Kölner Automobilkonzern. „Eine Fehleinschätzung der eigenen Leistung signalisiert dem Arbeitgeber mangelndes Selbstbewußtsein, mangelnde Professionalität. Umgekehrt kann man zeigen: ich weiß, was ich wert bin, ich traue mir etwas zu, und ich kenne die marktüblichen Gehälter.“ Allzu große Bescheidenheit zeugt also eher von einer bescheidenen Erfassung der Tatsachen.
Die Aufschiebetaktik, zunächst ein unangemessen niedriges Gehalt zu akzeptieren und die Verhandlung auf später zu verschieben, ist zudem nach Graws Erfahrung ein falscher Trost. „Das Einstiegsgehalt ist entscheidend. Was man am Anfang nicht ausgehandelt hat, holt man später nicht wieder raus.“ Wer klein anfängt und finanziell hoch hinauswill, muß notfalls die Stelle wechseln. In vielen Unternehmen finden einmal im Jahr Mitarbeitergespräche statt, in denen die Leistung des Mitarbeiters reflektiert und über das Gehalt gesprochen wird. Oft gestalten sich diese Besprechungen jedoch als bloße Verkündungen von Tatsachen. Ansprüche müssen angesprochen werden. Männer lernen schon im Alltag besser, wie das geht und wie man mit Rückschlägen umgeht.
Frauen machen ungern den ersten Schritt. „Am liebsten hätten es die Frauen, der Arbeitgeber käme von sich aus auf sie zu“, sagt Wehrle. Kürzlich habe es wieder so einen Fall gegeben: Eine Frau hatte gekündigt, nachdem ihre Erwartungen unerfüllt geblieben waren, man möge ihr aufgrund ihres erweiterten Aufgabenbereichs ein höheres Gehalt anbieten. Die Kündigung war längst vollzogen, als dem Arbeitgeber der tatsächliche Grund dämmerte. „So kommen die Königskinder nicht zusammen“, sagt Wehrle.
Entschieden in der Sache
Gehaltswünsche werden nicht von den Augen abgelesen. Beim ersten Schritt zur Terminvereinbarung sei es im übrigen empfehlenswert, auf das Reizwort „Gehaltsverhandlung“ zu verzichten. „Geschickter ist es, den Chef um ein Gespräch über die eigenen Perspektiven und Entwicklungsmöglichkeiten zu bitten.“ Während der Verhandlung sollte man sich an das Harvard-Konzept halten: ruhig und freundlich auf menschlicher Ebene, entschieden in der Sache. Am Anfang steht der Zweifel: Habe ich das überhaupt verdient?
Dem ist mit Sachargumenten zu begegnen. Und hier haben Frauen tendenziell sogar die besseren Karten. „Frauen haben in der Regel schneller eine fundierte Antwort parat auf die Frage, welchen konkreten Nutzen ihre Arbeit für das Unternehmen hat“, sagt Wehrle. „Es fällt ihnen also theoretisch leichter, die für den Arbeitgeber wesentlichen Argumente zu liefern und nicht über das Ziel hinauszuschießen.“ Zur Stärkung der eigenen Position solle man zudem lernen, das eigene Gehalt weniger als Belastung für das Unternehmen, sondern vielmehr als Investition zu begreifen und diese Perspektive auch entsprechend zu verkaufen. Wehrle benutzt das Bild einer Waage: „Wenn auf der einen Seite die Leistung zunimmt, die Waagschale sinkt, muß auf der anderen Seite nachgelegt werden, um die Leistung zu sichern. Das geht nur durch einen finanziellen Ausgleich.“
Das berufliche Selbstwertgefühl hängt jedoch von verschiedenen Faktoren ab, nicht zuletzt von den äußeren Umständen. Graw hat diese Erfahrung gemacht. Als sie vor sieben Jahren ihr Wirtschaftsingenieurstudium abschloß, florierte die New Economy, die Universitäten überschütteten ihre Absolventen geradezu mit lukrativen Ausschreibungen von Unternehmen. „Bei 80 Angeboten, die auf meinem Schreibtisch gelandet sind, habe ich aufgehört zu zählen“, sagt Graw. „Entsprechend selbstbewußt habe ich über mein Gehalt verhandelt.“ In einem Job verdiente sie sogar rund 30 Prozent mehr als ihre männlichen Kollegen. „Ich war einfach besser, verfügte über mehr relevante Erfahrung“, sagt sie selbstbewußt.
„Ich hatte genug vom vielen Reisen“
Die 33 Jahre alte Beraterin lernte früh einzuschätzen, was sie kann und was ihre Arbeit auf dem Markt wert ist. Dennoch erwog sie vor ihrem letzten Bewerbungsgespräch vor anderthalb Jahren, die Unterstützung eines Coachs in Anspruch zu nehmen. Ihr berufliches Selbstbewußtsein war ins Wanken geraten. Denn nach einem hervorragenden Karrierestart hatte sie 2001 entschieden, eine Stelle bei einem weniger renommierten Unternehmen in Ostfriesland anzunehmen, ihr Mann war damals beruflich an den Ort gebunden.
„Ich hatte genug vom vielen Reisen.“ Der Partnerschaft zuliebe verzichtete sie auf lukrative Möglichkeiten in internationalen Top-Unternehmen. 2004 zog das Ehepaar Graw zurück nach Köln. Obwohl die Beraterin fachlich auf dem laufenden war, hatten sich entscheidende Dinge verändert. Die wirtschaftliche Situation war miserabel, kaum jemand riß sich mehr um die teuren Dienste der SAP-Berater. Außerdem gab es nun diesen ostfriesischen Knick in ihrer ansonsten geradlinigen Karriere. „Bis zu meinem Umzug nach Ostfriesland hatte ich sozusagen einen Bilderbuchlebenslauf“, sagt Graw. Dann gab es da plötzlich etwas, wofür Personalchefs eine Erklärung verlangen. „Ich mußte begründen, warum ich damals auf berufliche Chancen verzichtet habe.“
Solche Entscheidungen, für den Partner berufliche Einbußen hinzunehmen, werden nach wie vor überdurchschnittlich oft von Frauen gefällt. Wiedereinstieg hin oder her, die Bereitschaft zum Verzicht wirft bei hoch ambitionierten Arbeitgebern Fragen auf und dämpft das eigene berufliche Selbstbewußtsein. Frauen gehen deutlich häufiger als ihre männlichen Kollegen zeitlich reduzierte Arbeitsverhältnisse ein - nicht nur wegen der Kinder.
