Franchising Eigener Chef mit fremder Marke

Ihr eigenes kleines Fitnessstudio - davon hatte Michaela K. schon lange geträumt. Raus aus dem Büro, ihr Hobby zum Beruf machen: für die Bürokauffrau eine verlockende Vorstellung. Vor vier Jahren machte sie ihren Traum wahr und eröffnete ein Fitnessstudio. „Ich war mir sicher, dass es ein Erfolg werden würde“, erzählt Michaela K. Immerhin gab es einen Existenzgründerzuschuss von der Arbeitsagentur, der den Einstieg in die Selbständigkeit finanziell erleichtern würde. Und ihr Geschäftskonzept war schon von vielen Unternehmern erfolgreich erprobt worden: K. hatte sich in ein bekanntes Franchisesystem eingekauft, das mehrere Studios betreibt. Sie zahlte eine Lizenzgebühr und durfte dafür die etablierte Studiomarke nutzen. Sie bekam eine spezielle Schulung für das Training und Werbematerial.

Doch der Traum vom eigenen Unternehmen wurde zum Albtraum: Vor zwei Monaten musste sie mit ihrem Fitnessstudio Insolvenz anmelden. „Zu Anfang lief es noch gut, auch weil der Existenzgründerzuschuss Umsatzschwankungen ausglich“, erzählt sie. „Aber irgendwann erdrückten mich die Kosten für Miete und für den Gründungskredit. Ich verdiente teilweise nur noch 50 oder 100 Euro im Monat“, berichtet sie. Im Rückblick war der Standort nicht der richtige, sagt sie heute. „Die Miete war viel zu hoch. Wenn eine Zeitlang weniger Kundinnen kamen, konnte ich das finanziell nicht auffangen.“ Michaela K. war eine von über 65.000 Franchisenehmern in Deutschland. Ihren richtigen Namen oder den des Franchisesystems möchte sie lieber nicht in der Zeitung lesen.

Zahl der Gründer mehr als verdoppelt

Das Prinzip ist immer ähnlich: Ein Unternehmer, der Franchisegeber, vermietet sein erprobtes Geschäftskonzept an viele weitere Unternehmer, die Franchisenehmer. Gegen die Zahlung einer einmaligen Lizenzgebühr am Anfang und eine Umsatzbeteiligung werden Franchisenehmer zu eigenständigen Unternehmern - allerdings mit einem etablierten Geschäftsmodell. So soll der Franchisenehmer beim Schritt in die Selbständigkeit nicht auf sich allein gestellt sein. Er kann auf das Lieferanten-Netzwerk und die eingeführte Marke ihres Franchisesystems zurückgreifen und bekommt meist Unterstützung für Buchhaltung und Marketing. Der Nachteil: So einfach, wie sich viele Franchisenehmer den Weg in die Selbständigkeit vorstellen, ist er nicht. Ein Teil der Gewinne geht immer an den Franchisegeber, der finanzielle Druck ist hoch. Und manche Systeme schreiben den Franchisenehmern bis ins kleinste Detail vor, wie sie ihr Geschäft zu führen haben - der Spielraum für eigene unternehmerische Entscheidungen ist gering.

Gründer denken beim Thema Franchising oft an bekannte Namen: etwa die Hamburger-Läden von McDonald’s, die Sandwich-Kette Subway, die Obi-Baumärkte oder die Kamps-Bäckereien. Mit einer solch starken Marke im Rücken, vermuten viele, könne man mit einer eigenen Niederlassung kaum etwas falsch machen. Franchising wird daher immer beliebter. Die Zahl der Gründer, die sich für Franchising entschieden, habe sich in den vergangenen Jahren mehr als verdoppelt, berichtet Torben Brodersen, Geschäftsführer des Deutschen Franchising Verbandes (DFV). Das Angebot ist groß: Es gibt laut Verband fast 1000 Franchisesysteme. „Mittlerweile tummeln sich auch viele kleinere, junge Systeme auf dem Markt“, sagt Brodersen. „Franchising hat sich in Deutschland als Unternehmensform etabliert.“

Ein Kundenstamm, den es nie gab

Damit ist der Markt allerdings auch unübersichtlicher geworden. „Wer sich als Franchisenehmer selbständig machen will, sollte die in Frage kommenden Geschäftskonzepte genau unter die Lupe nehmen“, warnt Jan Martenstein, auf Franchiserecht spezialisierter Anwalt der Kanzlei Franke & Zdarsky in Frankfurt. Denn der Wachstumsmarkt zieht längst auch schwarze Schafe an. In extremen Fällen seien Franchisenehmern Standorte mit bestehenden Kundenstämmen versprochen worden, die in Wirklichkeit nicht existierten. „Die Kundendaten waren einfach irgendwo aus dem Internet gezogen worden“, berichtet Martenstein. „Gerade bei jungen Franchisesystemen funktioniert außerdem häufig das Bestellwesen nicht so, wie es sollte. Dann müssen die Franchisenehmer monatelang auf Produkte warten.“ Als Folge springen Kunden ab, und die Unternehmer bleiben auf den Kosten sitzen. Franchiseverträge seien auch oft sehr einseitig zugunsten des Systems gefasst. „Wenn die Belastungen für den Franchisenehmer zu groß sind oder der Franchisegeber sich nur für das Geld interessiert, das man einbringt, sollte man die Finger davon lassen“, sagt Martenstein. Interessenten sollten sich intensiv mit dem Unternehmen des Gebers auseinandersetzen.

Franchisegründer müssen sich viele Fragen stellen: Wie erfolgreich sind die bestehenden Niederlassungen? Was bietet das System im Gegenzug für die monatliche Gebühr? Ist der Standort geeignet? „Ein direktes Gespräch mit anderen Franchisenehmern lohnt sich auf jeden Fall, außerdem gibt es Internetforen, in denen Informationen anonym ausgetauscht werden“, sagt Rechtsanwalt Martenstein. Schwachstellen im System ließen sich so schnell aufdecken. Tatsächlich kommt es selbst bei bekannten, etablierten und als seriös geltenden Systemen zu Pleiten von Franchisenehmern - oft endet die Partnerschaft in gegenseitigen Vorwürfen, nicht selten auch vor Gericht. „Die Vorstellung, dass man sich als Franchisenehmer ins gemachte Nest setzt, ist falsch“, betont DFV-Chef Brodersen. „Franchisenehmer sind selbständige Unternehmer mit allen Chancen und Risiken. Natürlich können sie ebenso scheitern wie die Einzelkämpfer unter den Gründern“, sagt er. „Die Quote der gescheiterten Gründungen ist im Verhältnis zu der Quote der Existenzgründer, die sich ohne einen Partner an ihrer Seite selbständig machen, aber geringer“, behauptet der Verbandschef.

Lieber wieder Arbeitnehmer

Auch Michaela K. will dem Franchisesystem nicht die Hauptschuld an der Insolvenz geben, obwohl sie sich mehr Unterstützung erhofft hätte. Neben der zu hohen Miete habe sie sich auch bei der Finanzierung des Gründungskredits nicht genug Zeit gelassen. „Man macht sich halt nicht mal eben auf die Schnelle selbständig“, sagt sie heute. „Ich habe mich in dem Franchisesystem vielleicht ein Stück weit zu sicher gefühlt. Ich hätte mich wohl bei der Standortanalyse und der Kalkulation besser nicht so sehr auf das Knowhow des Franchisegebers verlassen und stattdessen selbst die Risiken genau analysiert.“ Jetzt will sie sich wieder anstellen lassen: „Das Thema Selbständigkeit und Franchising ist für mich erst einmal durch.“

Nie wieder Franchising - das hatten sich auch Matthias und Barbara Schneider geschworen. 2005 hatten sich der Unternehmensberater und die Angestellte in einer Personalabteilung ihren Traum vom eigenen kleinen Süßwarenladen erfüllt, als Unternehmer in einem niederländischen Franchisesystem. „Die Produkte und die Arbeit im Laden haben uns Spaß gemacht - aber in dem System selbst haben wir uns sehr unwohl gefühlt“, sagt Matthias Schneider rückblickend. „Man war nicht Unternehmer auf Augenhöhe, sondern musste sich viele Produkte und Verfahren vorschreiben lassen, auch wenn diese vor Ort nicht gut funktionierten“, sagt er. Frustriert stieg das Ehepaar wieder aus dem System aus. „Aber wir waren trotz allem auf den Geschmack gekommen“, sagt Schneider. „Die Selbständigkeit machte uns Spaß.“ So eröffneten die beiden im Jahr 2007 ihren eigenen Schokoladen- und Eisladen, Dulce, in Frankfurt. „Nur naturbelassene Produkte, handgemachtes Eis, unsere eigenen Kuchen- und Schokolade-Rezepturen - das war genau das, was wir machen wollten“, erzählt der Unternehmer. Der Laden lief gut, schon nach einem Jahr begannen die Unternehmer, über einen zweiten Standort nachzudenken: „Es ergaben sich tolle Gelegenheiten für neue Läden - und so landeten wir schließlich doch wieder beim Franchising.“

Dieses Mal allerdings wurden sie selbst zum Franchisegeber: 20 Dulce-Shops gibt es mittlerweile schon in Deutschland, Ende des Jahres sollen es 25 Läden sein. „Uns ist wichtig, dass zwischen uns und den Franchisenehmern ein familiäres, faires Verhältnis besteht“, sagt Schneider. „Wir sehen uns eher als eine Kooperation von Unternehmen - nur wenn alle Geschäftspartner gut verdienen, kann das Konzept auf Dauer gut funktionieren.“ Fast alle Franchisenehmer hätten deshalb schon ihren zweiten Shop eröffnet. „Franchise kann funktionieren“, sagt Schneider. Aber es sei nicht einfacher, sich auf diesem Wege selbständig zu machen. „Fünfzig Prozent des Erfolgs hängen von einem guten System ab. Und fünfzig Prozent vom Franchisenehmer.“