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Erfolgreich verhandeln : Verkauf! Dich! Besser!

Aufgepasst! Ein guter Abschluss ist kein Hexenwerk Bild: United Archives

Ob beim Gehaltspoker mit dem Chef oder in Verhandlungen mit Kunden - wir alle sind Verkäufer von Beruf. Aber oft stellen wir uns ungeschickt an. Dabei gibts es einfache Grundregeln für erfolgreiche Verkäufer.

          Verkaufsgespräche hat Katharina Bitter viele geführt. Dabei ging es um „Personalbeschaffung“ - ein besonders heikles Thema, denn schließlich sind Menschen keine x-beliebige Ware. Und dennoch muss ein Unternehmen hart kalkulieren, ob sich der Einsatz von Fremdpersonal nun rechnet oder nicht, und um die Preise feilschen.

          Sven Astheimer

          Redakteur in der Wirtschaft, zuständig für „Beruf und Chance“.

          „Viele Menschen empfinden Verkauf aber als etwas Unangenehmes, worüber man nicht gerne spricht“, lautet eine ihrer Erfahrungen. Besonders schade findet Bitter, dass die Arbeit eines erfolgreichen Vertriebsmitarbeiters oft negativ gewürdigt wird nach dem Motto: „Der kann den Kunden alles aufschwätzen.“ Dabei sei quasi jeder im Alltag ein Verkäufer: seines Arbeitgebers, von Produkten und nicht zuletzt von sich selbst.

          Ein guter Verkäufer muss sich nicht verstecken, findet Katharina Bitter
          Ein guter Verkäufer muss sich nicht verstecken, findet Katharina Bitter : Bild: privat

          Mittlerweile trainiert und berät die 44 Jahre alte Niedersächsin selbst Verkäufer und bringt ihnen bei, selbstbewusst und zielstrebig ihrer Arbeit nachzugehen. Ein gutes Ergebnis zu erzielen sei gar nicht so schwierig, sagt sie, wenn man die wichtigsten Regeln beachtet:

          1.Bewusstes Kommunizieren

          Ein guter Verkäufer sollte immer einen Schritt vorausdenken. Das bedeutet, sich klarzumachen, welches Ziel man gerade verfolgt und was dem Gegenüber „verkauft“ werden soll: dass Sie mehr Geld verdienen möchten? Dass Sie die richtige Person für die anstehende Beförderung sind? Dass Sie den Auslandsjob haben wollen, auf den alle scharf sind?

          Ist das Ziel gefunden, brauchen Sie eine klare Formulierung. Nicht empfehlenswert ist es zu glauben, die richtigen Worte fallen einem dann schon spontan ein. Auch Profis bereiten sich auf strategische Gespräche gut vor. Profis warten nicht, bis sie angesprochen werden, sondern gehen selbst auf den Entscheidungsträger zu. Das ist schon die erste große Hürde für viele Menschen: Zielgerichtetes Agieren und nicht reagieren. Wenn Sie zielgerichtet vorgehen wollen, bringen Sie auf den Punkt, was Sie möchten. Es reicht eine knappe, inhaltsfreie Begründung für Ihr Anliegen. Es geht nicht darum, mit vielen Argumente zu punkten, sondern mit Klarheit. „Ich möchte die Niederlassung in den Vereinigten Staaten leiten, weil ich daran großes Interesse habe.“ Oder: „Ich möchte bei der nächsten Gehaltsrunde berücksichtigt werden, weil ich Leistungsträger bin.“ Dann brauchen Sie nur noch einen Satz, der Ihr Anliegen untermauert. Bleiben Sie immer bei der Kernaussage, eröffnen Sie nicht ohne Not Nebenschauplätze.

          2.Widerstände nutzen

          Natürlich kann niemand erwarten, dass all seine Forderungen jubelnd abgenickt werden. Deshalb müssen Sie Widerstände einplanen. Verkauf ist auch eine Sache der Haltung. Der Verkäufer muss aus der Deckung kommen und sagen, was er möchte. Was ist das Schlimmste, was im Gespräch passieren kann? Mein Gegenüber lehnt meine Forderung erst einmal ab. Etwa wenn der Chef schroff antwortet: „Mehr Geld kann ich Ihnen nicht zahlen.“ Aber Widerstände haben auch etwas Positives. Das Tolle an Widerständen ist, dass darauf ein Gespräch aufgebaut werden kann. Im Beispiel etwa mit der Frage: „Wann können Sie denn mehr zahlen?“ Oder: „Was genau kann ich in welchem Zeitraum dazu beitragen, dass ich mehr Geld bekomme?“ Widerstände zeigen die Gedanken des Gegenübers sehr deutlich. Hätte ich nicht gefragt, wüsste ich nicht, was dort im Kopf vorgeht. Also sind alle Widerstände, die kommuniziert werden, für jede Beziehung ein Gewinn und für den Verkauf zuträglich.

          3.Umgang mit Ablehnung

          Was passiert, wenn mein Gegenüber „nein“ sagt? „Sie werden in diesem Unternehmen NIE eine Führungskraft werden.“ Die Angst vor solch harten Aussagen beziehungsweise Absagen ist einer der Hauptgründe, warum sich viele in eigener Sache lieber nicht verkaufen. Eine Absage fühlt sich eindeutig schlecht an. Wer als Kind schon mit dem Thema Kränkung und Ablehnung zu tun hatte, wird sich solchen Situationen erst gar nicht aussetzen. Diese Vermeidungsstrategie ist aus Sicht des Betroffenen durchaus gesund. Menschen, die auf der Sonnenseite des Lebens groß geworden sind, haben auch mit einem klaren Nein weniger Probleme. Sie können leichter „die Sache“ von „der Person“ trennen.

          Auch das Thema Selbst- und Fremdwahrnehmung spielt bei Absagen eine große Rolle: Ich fühle mich großartig und jeder Herausforderung gewachsen. Doch nun bekomme ich von meinem Gegenüber eine Abfuhr. Das ist hart. Aber wie oft kommt das in der Praxis vor? Die Emotionen, die ein „Nein“ hervorruft, lagern gerne über einen langen Zeitraum in unserem Kopf und überlagern den Verstand. Fragen Sie sich doch selbst einmal, wann ein Anliegen von Ihnen wirklich „brutal“ abgelehnt wurde. Vielleicht war es nur ein Widerstand, den Sie nicht als Chance genutzt haben? Wir fürchten häufig Situationen, die so gut wie nie eintreten, und lassen uns dadurch in unserem täglichen Handeln stark beeinflussen. Schade um die Chancen, die dadurch flöten gehen. Verkauf bedeutet auch, mutig zu sein.

          4. Helfen gute Argumente?

          Ein gutes Argument trainiert Ihr Gegenüber im Gegenargumentieren. „Ich möchte mehr Geld verdienen, weil ich schon so lange im Unternehmen bin und noch nie berücksichtigt wurde. Jetzt habe ich ein konkretes Projekt erfolgreich zu Ende gebracht, da finde ich schon, dass eine Gehaltserhöhung angemessen ist.“ Das klingt zunächst schlüssig, bietet dem Gegenüber aber ein Fülle von Ansatzpunkten für Konter: „An dem Projekt haben Sie ja nicht alleine gearbeitet, dann müssten ja alle mehr bekommen. Das können wir uns nicht leisten“, zum Beispiel. Oder: „Das wollten Sie ja auch so, sonst hätte auch Ihr Kollege das übernehmen können ...“. Besser ist es, zu sagen: „Ich möchte mit Ihnen über eine Erhöhung meines Gehalts sprechen. Ich stelle mir ab 2014 einen jährlichen Automatismus vor, wie er durchaus üblich ist. Mein Vorschlag: Jedes Jahr zum 31. Oktober den Betrag X mehr. Wäre der Zeitraum für Sie angemessen?“ Durch Fragen lenken wir das Gespräch.

          5.Mimik und Gestik einsetzen

          Nur lächeln und Freundlichkeit helfen nicht immer weiter. Wenn wir bei dem Beispiel bleiben und nach mehr Geld fragen, ist es durchaus sinnvoll, den Gesprächspartner bei der Forderung anzuschauen. Die Worte sind das eine, der Körper ist das andere. Wenn die Botschaften von Aussage und Körperspannung nicht zusammenpassen, werden wir nicht ernst genommen. Körpersprache ist nicht manipulierbar - jedenfalls nicht über einen längeren Zeitraum. Für einen Satz klappt das noch, aber nur nach vorheriger Übung. Deshalb: Stellen Sie sich vor den Spiegel und stellen Sie eine Forderung. Eine, die Ihnen richtig unverschämt vorkommt. Wenn Ihr Körper Ihnen bei dieser Forderung keinen Streich spielt, können Sie das auf eine normale Forderung gut übertragen. Selbstbewusstsein kann wachsen, wenn man sich selbst bewusst wird, wie man wirkt. Auch hier gibt es oft Unterschiede in der Selbst- und Fremdwahrnehmung.

          6.Klarheit und Entschlossenheit

          Das sind zwei Voraussetzungen für gutes Verkaufen. Was genau will ich, und wie hoch ist mein Einsatz? Bevor ich meine Idee verkaufe, muss ich mir klar sein, was ich in einer Verhandlung erreichen will. Formulieren Sie am besten einen kurzen Satz schriftlich. Wenn ich das nicht weiß, hilft mir auch Entschlossenheit nicht weiter. Wenn ich Klarheit habe, aber nur halbherzig vorgehe, werde ich ebenso wenig zum Ziel kommen. Um Entschlossenheit zu leben, muss ich ein gutes Timing haben. Physische und psychische Stabilität sind wichtig, um Themen entschlossen anzupacken.

          7.Authentisch auftreten

          In unterschiedliche Rollen schlüpfen zu können ist ein Geheimnis von guten Verkäufern. Meist die nette Kollegin, manchmal Beraterin für Fachfragen und dann mit einem Mal die Fordernde - solch ein Rollenwechsel fällt vielen Menschen schwer. Darf man das überhaupt? Und ist danach die Stimmung nicht beeinträchtigt? Natürlich kann das passieren. Wenn ich mich anders verhalte als üblich, sorgt das für Erstaunen. Aber das ist eigentlich nicht so schlimm. Die Alternative ist, nicht mehr nach mehr Geld zu fragen oder nach der nächsten Möglichkeit, befördert zu werden. Nur damit alles so bleibt, wie es ist. Bloß keine andere Seite zum Vorschein bringen, vielleicht die Ehrgeizige, die Toughe oder die Konsequente. Unser eingebautes Harmoniebedürfnis, gerade bei Frauen sehr verbreitet, lässt häufig wenig Spielraum für die eigene Persönlichkeit zu. Das ist schade und falsch. Lassen Sie sich nicht durch Aussagen irritieren wie: So kenne ich Sie ja gar nicht, das passt gar nicht zu Ihnen, Sie haben sich aber verändert. Nehmen Sie diese Sätze gelassen, Sie sind vermutlich gerade auf bestem Weg, sich gut zu verkaufen.

          8.Maximalziel und Minimalziel

          Oft ist weniger tatsächlich mehr. Forderungen können auch nur zu einem gewissen Teil erfüllt werden. Überlegen Sie sich vor dem Gespräch Ihr Minimalziel (Was möchte ich auf jeden Fall erreichen, womit kann ich für den Moment zufrieden sein?) und ein Maximalziel (der klare Satz, der vor dem Gespräch notiert werden sollte). Zufriedenheit mit sich selbst erreicht man im Verkauf nicht nur, wenn 100 Prozent erreicht sind. Oft setzt das Überwinden der eigenen Hemmungen schon so viel Adrenalin bei den Menschen frei, dass das Erreichen des Ziels dahinter verschwindet. Gerade bei den Ungeübten, die nur ungerne fordern und sich damit in den Vordergrund stellen. Die geübten Verkäufer in eigener Sache sind da schon einen Schritt weiter. Sie fangen frühzeitig an, sich in Position zu bringen, weil ihnen bewusst ist, dass jeder Verkaufsvorgang einen Vorlauf braucht. Um 100 Prozent meiner Ziele zu erreichen, muss ich mich am Anfang oft auch mal mit kleinen Schritten begnügen.

          Quelle: F.A.Z.

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