Studienfach Vertriebsingenieurwesen Der Abschluss für mehr Abschlüsse

Verkoop, sale, vente, salg, satis - was „Verkauf“ auf Niederländisch, Englisch, Französisch, Norwegisch und Türkisch heißt, können Studenten in jeder deutschen Universitätsbibliothek nachschlagen. Wie man Produkte verkauft, erklärt ihnen während ihres Studiums dagegen kaum jemand - jedenfalls nicht im Seminar. So zentral das Thema für jedes Unternehmen ist, die Betriebswirtschaftslehre streift es meist nur verschämt am Rande einer Marketingvorlesung, es ist offenbar nicht fein genug für die universitäre Forschung und Lehre. „Die Vorurteile uns gegenüber waren anfangs groß“, berichtet auch Jens Hollenbacher von der Ruhr-Universität in Bochum. Denn die Fakultät für Maschinenbau dort ist die einzige in Deutschland, die das Verkaufen als vollwertiges akademisches Fach anerkannt hat, samt Bachelor- und Masterprogramm und Promotionsmöglichkeit.

„Den Verkauf sehen wir allerdings nur als einen von vielen Kundenkontaktpunkten“, hakt Hollenbacher ein - so viel Differenzierung muss sein, schließlich geht es um Wissenschaft. Mit halbseidenen Tipps zur Steigerung der Provision soll der 2003 ins Leben gerufene Studiengang „Sales Engineering and Product Management“ jedenfalls nichts zu tun haben. Hollenbacher, einer der Pioniere des Fachs und vermutlich der erste promovierte Vertriebsingenieur im ganzen Land, formuliert stattdessen einen hohen interdisziplinären Anspruch. Zu zwei Dritteln besteht das Curriculum aus technischen Inhalten, den Rest steuern Wirtschaftswissenschaften, Psychologie, Jura, Fremdsprachen und Rhetorik bei. „Der Vertrieb“, sagt Hollenbacher, „hat eine Querschnittsfunktion für viele verschiedene Fächer. Die bringen wir hier zusammen.“

Hirnstrommessung im Dienst der Wertschöpfungskette

Was das bedeutet? Hirnstrommessung im Dienst der Wertschöpfungskette zum Beispiel. Martina Frießem, die vor anderthalb Jahren in Bochum ihren Masterabschluss gemacht hat, erforscht nun für ihre Dissertation mit neurowissenschaftlichen Methoden, wann Kunden ihre Kaufbereitschaft verlieren. „Die P-300-Welle misst den Grad der Aufmerksamkeit“, berichtet die Sechsundzwanzigjährige aus dem Labor. „Meine Annahme ist, dass es vermutlich nicht zum Geschäftsabschluss kommt, wenn die Aufmerksamkeit etwa während eines Kundengesprächs abfällt.“ Zunächst will sie herausfinden, wie sich dieser kritische Punkt in Präsentationen vermeiden lässt, später sollen möglichst realistische Gesprächssituationen dazukommen - vorausgesetzt, es finden sich potentielle Käufer und Verkäufer, die sich mit Elektroden am Kopf an den Verhandlungstisch setzen.

Ohne gute Kontakte zur Wirtschaft wären solche Experimente nicht vorstellbar. Deshalb mischen die Bochumer Vertriebswissenschaftler auf Messen und „Ideentagen“ mit, kooperieren mit den großen Unternehmen der Region wie Thyssen-Krupp und laden Experten aus der Praxis zu Kaminabenden ein - der dafür auf Ebay erstandene tragbare Elektrokamin ist inzwischen zu einer Art Markenzeichen geworden. Die Idee dazu kam von Joachim Zülch. Er ist der Gründervater des Studiengangs und als Psychologe auf einer Professorenstelle in der Fakultät der Techniker ein echter Exot. Wahrscheinlich war er genau deshalb vor fast zehn Jahren bereit zum Schritt ins Ungewisse. Damals war das Fach Maschinenbau in der Krise, die Studienkapazität nur zu 66 Prozent ausgelastet, es mussten zusätzliche, attraktive technische Schwerpunkte her - oder etwas ganz Neues. Die Bochumer entschieden sich für das Neuland „Vertrieb“. Auf 60 Studenten war das Programm zunächst ausgelegt. Heute sind fast 1000 Studenten eingeschrieben.

Mehr als ein Dutzend Fachhochschulen haben ähnliche Programme

Zum Glück, sagen die Experten im Verein Deutscher Ingenieure, dem VDI. „Der Wunsch der Unternehmen nach einer fundierten akademischen Ausbildung für den Vertrieb ist schon lange vorhanden“, berichtet Dieter Moll, der im VDI seit 1989 für den Fachbereich Technischer Vertrieb zuständig ist. „Aber es war nicht leicht, in der Wissenschaft Anerkennung zu finden.“ Den ersten entsprechenden Studiengang habe vor einem Vierteljahrhundert die Fachhochschule im baden-württembergischen Furtwangen eingerichtet, berichtet Moll. Inzwischen gibt es mehr als ein Dutzend Fachhochschulen mit ähnlichen Programmen, auch die Technischen Universitäten wagen sich vor. Der Verein unterstütze solche Vorhaben nach Kräften, versichert Moll, unter anderem mit einem Katalog von Inhalten, an denen die Wirtschaft Bedarf geäußert hat. Von den mehr als 100 deutschen Universitäten habe diese Richtlinie 4501 bislang aber einzig die Ruhr-Uni angewandt.

Dabei trifft der Studiengang offenbar nicht nur den Bedarf späterer Arbeitgeber, er scheint auch eines der immerwährenden Probleme der technischen Fächer zu lösen: ihre geringe Anziehungskraft auf Frauen. „Früher war ich die einzige Frau im ganzen Semester“, berichtet Martina Frießem, die an der Fachhochschule Koblenz Maschinenbau studiert hat, bevor sie nach Bochum wechselte. „Hier dagegen liegt die Frauenquote bei 30 bis 50 Prozent.“ Wer Großanlagen gemeinsam mit dem Kunden entwickeln und dann verkaufen wolle, müsse eben nicht nur technisch überzeugen, versucht Jens Hollenbacher das Phänomen zu erklären, der inzwischen selbst eine der Arbeitseinheiten am Bochumer Lehrstuhl von Joachim Zülch leitet. Auch emotionale und strategische Fähigkeiten seien gefragt - und die Offenheit für fremde Kulturen und Sprachen.

Komplexe Anforderungen

Weil die Anforderungen ihrer Meinung nach so komplex sind, empfehlen die Dozenten ihren Absolventen, erst nach dem Master-Abschluss ins Berufsleben zu starten. Idealerweise verläuft der Übergang zur ersten Stelle dann so reibungslos wie im Fall von Andreas Gorkow, der vor anderthalb Jahren sein Examen gemacht hat und als „Project Manager Sales“ vom Maschinenbauer MAN Turbo eingestellt wurde. Nach dem Einstieg als Trainee arbeitet er mit 27 Jahren nun an seinem ersten eigenen Vertriebsprojekt: einer Industriedampfmaschine, Kostenpunkt 14 Millionen Euro, an der ein Kunde aus dem Nahen Osten interessiert ist. Jetzt sind all jene Fertigkeiten gefragt, auf die der Bochumer Studiengang Wert legt. „Ich bin die Schnittstelle zum Kunden“, beschreibt Gorkow seine Rolle. „Entscheidend ist dabei gegenseitiges Vertrauen.“ Die Wünsche des Auftraggebers in Erfahrung zu bringen, sie auf ihre technische Umsetzbarkeit zu überprüfen, die Kosten dafür zu kalkulieren und die Ergebnisse dann in fremder Umgebung überzeugend darzustellen, all das gehört dazu. Klinkenputzen und Wühltische nicht. Acht Monate lang dauern die Gespräche jetzt schon. Andreas Gorkow ist zuversichtlich, dass sie bald zum Abschluss kommen.