http://www.faz.net/-gyl-8pmhp

Sinologe Florian Mehring : „Chinesen sind misstrauischer“

China - eine andere Kultur. Und auch eine andere Verhandlungskultur? Bild: EPA

Der Sinologe Florian Mehring hat an der Uni Freiburg über Verhandlungsstrategien von Chinesen geforscht. Deren Spezialität: Die Lust an der List.

          Betrachten Chinesen Verhandlungen tatsächlich als Kriegskunst, wie es in einem von Ihnen übersetzten Ratgeber heißt?

          Uwe Marx

          Redakteur in der Wirtschaft.

          In der chinesischen Sprache finden wir oft martialisch geprägte Ausdrücke. Als Beispiel möchte ich die „36 Strategeme“ nennen. Es handelt sich dabei um einen Katalog von Listtechniken, der in der Ming-Zeit, also von 1368 bis 1644, zusammengestellt worden sein soll. Das Erkennen und die kluge Anwendung der Strategeme stehen oft im Mittelpunkt von Verhandlungsschulungen in China - und diese werden oft mit kriegerischen Handlungen in Verbindung gebracht. Doch darf man keinen Denkfehler begehen und glauben, dass ein chinesischer Verhandelnder die Zerstörung des Gegenübers wünscht. Denn wird dem Gegenüber tatsächlich ernsthaft geschadet, so ist die Verhandlung für beide Seiten mit einer Niederlage gleichzusetzen: Es kommt zu keiner Übereinkunft.

          Worin bestehen die größten Unterschiede zwischen chinesischer und europäischer Verhandlungsführung?

          Die Fähigkeit der Chinesen, differenziert Strategeme zu benennen und zu erkennen, lässt sie die Welt durch eine ganz andere Brille sehen als wir. Der im Westen stark verbreitete Verhandlungsratgeber „Das Harvard-Konzept“ steht im direkten Widerspruch zu den meisten chinesischen Verhandlungsfibeln. Denn darin werden listige Verhaltensweisen aus moralischen Gründe grundsätzlich abgelehnt und daher ignoriert. Chinesen hingegen betrachten die Verhandlung eher als einen Prozess, bei dem sich beide Seiten durch den Einsatz von nicht kooperativen Methoden nach und nach nähern sollen. Interessant ist außerdem, dass chinesische Verhandelnde oft misstrauisch sind und manchmal Listen sehen, wo keine sind.

          Welche Folgen hat das?

          Es kann Missverständnisse hervorrufen. Zumal ein weiterer Unterschied das Bestreben von chinesischen Verhandelnden ist, stabile persönliche Bindungen aufzubauen. Chinesische Unternehmer sind einem stetigen Druck ausgesetzt, möchten derartige Unternehmen langfristig miteinander kooperieren, so müssen sie stabile Verbindungen aufbauen und aufrechterhalten. Dass Unternehmerfamilien in China ihre Kinder verheiraten, damit Blutsverwandtschaften entstehen, kommt nicht selten vor. Trifft ein ungeduldiger deutscher auf einen chinesischen Partner, dessen primäres Ziel darin besteht, eine stabile persönliche Beziehung aufzubauen, so kann es oft vorkommen, dass beide Seiten verärgert auseinandergehen. Die deutsche Seite fängt sofort an, über für die chinesische Seite völlig uninteressante Details zu reden, und die chinesische Seite redet um den heißen Brei herum. Kann jedoch eine richtige Freundschaft aufgebaut werden, so ist die Bindung stabiler und sicherer als beim Einsatz von juristischen Absicherungsmechanismen.

          Weitere Themen

          Pflicht und Schuldigkeit

          100 Jahre Kriegsende : Pflicht und Schuldigkeit

          9. November 1918: Seit hundert Jahren gibt es eine deutsche Republik. Ihre Geburt war schmerzhaft – doch sie war entscheidend für die Einübung der Demokratie.

          Topmeldungen

          Newsletter

          Immer auf dem Laufenden Sie haben Post! Abonnieren Sie unsere FAZ.NET-Newsletter und wir liefern die wichtigsten Nachrichten direkt in Ihre Mailbox. Es ist ein Fehler aufgetreten. Bitte versuchen Sie es erneut.
          Vielen Dank für Ihr Interesse an den F.A.Z.-Newslettern. Sie erhalten in wenigen Minuten eine E-Mail, um Ihre Newsletterbestellung zu bestätigen.