Blühendes Geschäft Berater aus dem Hörsaal

Noch heute sind Yassin Hankir, Sebastian Litschke und Larissa Wiedwald stolz auf den Erfolg, den sie mit ihrem ersten Auftrag hatten. "Sie glaubten uns nicht, dass wir es schaffen würden, in drei Wochen 1000 Umfragen durchzuführen", berichtet Hankir, der mit seinen Kommilitonen den Vorstand der studentischen Unternehmensberatung Green e.V. an der Frankfurter Goethe-Universität bildet. "Also machten wir es in zwei."

Das war im Jahr 2005. Die Direktbank Cortal Consors hatte die Studenten engagiert; sie sollten herausfinden, ob sich ein auf türkische Kunden abzielendes Marketing rentieren würde. Die Studenten postierten sich vor türkischen Botschaften und warteten am Flughafen auf türkische Passagiere. "Unsere Fragen waren ganz schön heikel", sagt Yassin Hankir, der damals kurz vor dem Abschluss seines BWL-Studiums stand. "Es ging zum Beispiel um die Höhe des Nettoeinkommens und um Überweisungen an Verwandte in der Türkei." Danach werteten sie das Material aus. Sie fanden heraus, dass sich ein auf die potentiellen, in Deutschland lebenden türkischen Kunden zugeschnittenes Marketing rentieren dürfte: Sie auf Türkisch anzusprechen versprach Erfolg.

Ein kleines Projekt als Einstieg

"Meist dient ein kleines Projekt als Einstieg, in dem uns die Unternehmen kennenlernen wollen. Darauf folgen dann größere Aufträge", beschreibt Larissa Wiedwald die für studentische Unternehmensberatungen typische Startphase. Wie viel Umsatz Green macht, wollen die drei Studenten nicht preisgeben. Nur so viel lässt sich Wiedwald, die im siebten Semester BWL studiert, entlocken: "Vergangenes Jahr hatten wir 488 Beratertage. 2008 wollen wir die 500er-Grenze knacken. Das Geschäft blüht seit der Gründung."

Rege Nachfrage registriert auch Junior Comtec aus Darmstadt, eine ebenfalls als Verein organisierte Beratung von Studenten. "Im Jahr 2003 hatten wir nur 14 Aufträge, 2007 waren es schon 25", zählt Philipp Massier, der 25 Jahre alte Vorstand für Marketing und Netzwerke, auf. Junior Comtec, 1988 an der Technischen Universität Darmstadt gegründet, ist die älteste studentische Unternehmensberatung in Deutschland. Zwischen Hörsaal und Bibliothek haben die Berater inzwischen mehr als 480 nationale und 80 internationale Projekte in Angriff genommen. Der Kundenstamm umfasst kleine und mittelständische Unternehmen, aber auch internationale Konzerne. "Die Kunden schätzen nicht nur unsere Erfahrung, sondern auch das besondere Engagement, das unsere Mitglieder an den Tag legen", vermutet Massier.

Die meisten Auftraggeber sind Stammkunden

In den großen Strategieberatungen wie McKinsey und Boston Consulting Group (BCG) machen Folgeaufträge mit 70 bis 80 Prozent den Großteil aller Projekte aus. Ähnlich sieht es bei den Studenten aus. Die meisten Auftraggeber von Green - unter anderen Sparkassen und die Commerzbank - sind Stammkunden; 70 Prozent der Projekte sind hier Folgeaufträge. Bei Junior Comtec liegt die Quote bei 40 bis 50 Prozent. Zu neuen Auftraggebern verhelfen oft Ehemalige, die nach ihrem Examen im Berufsleben stehen.

Larissa Wiedwald führt die steigende Zahl von Anfragen auf die besondere Flexibilität der studentischen Berater zurück. "In der Regel reicht es, uns eine Woche vor Projektbeginn zu benachrichtigen." Hinzu komme natürlich, dass die Tageshonorare hauptberuflicher Berater oft im vierstelligen Bereich lägen, Green dagegen je Beratertag nur 300 Euro verlange, für Doktoranden 500 Euro. Vor allem niedrige Fixkosten für Gehälter und Miete erklären die Differenz. Vom Tagessatz erhalten die Studenten selbst bei Green 15 Euro je Stunde, durch gute Leistungen lässt sich der Anteil auf bis zu 25 Euro steigern. Der Rest geht als Projektvermittlungsprovision an den Verein.

„Unser Preis-Leistungs-Verhältnis ist besser...“

Während das Preisniveau den Unterschied zu den Etablierten offenbart, verraten die eingesetzten Methoden den Anspruch der Berater von morgen auf Professionalität. "Wir führen eine 360-Grad-Evaluierung durch. Das heißt, nicht nur der Kunde, sondern auch die Mitglieder des Teams bewerten sich gegenseitig", sagt etwa Yassin Hankir. "So vergrößert sich der Ansporn, gut zu sein." Philipp Massier geht einen Schritt weiter. "Unser Preis-Leistungs-Verhältnis ist sicher besser als das der großen Unternehmensberatungen", sagt er - setzt aber danach schnell hinzu, dass es nicht im Sinne der Studenten sei, ausgerechnet damit zu werben. "Wir wollen nicht nur durch unsere Preise, sondern durch unsere Leistung überzeugen."

Im Wettbewerb mit den Großen der Branche sehen sich die vielen Kleinen nach eigener Auskunft aber nicht. Das gilt offenbar auch umgekehrt. Klaus Reiners, der Sprecher des Bundes Deutscher Unternehmensberater (BDU), räumt zwar ein, dass die studentischen Beratungen genauso wie die renommierten Häuser Aufträge von mittelständischen Unternehmen und Konzernen einwerben, sie übernähmen aber andere Aufgaben als hauptberufliche Berater. Typischerweise gehe es bei ihnen um Marktforschung, nicht um Strategie. Dennoch stellen die Junioren seiner Meinung nach einen hervorragenden Recruiting-Pool dar. "Sie sammeln schon während des Studiums Erfahrung in der Branche", lobt er. Die enge Anbindung an die Hochschulen hält er für einen wichtigen Vorteil der Studenten: "Sie verfügen zwar nicht über die gleiche Erfahrung wie professionelle Unternehmen, haben aber gute, kreative Ideen." Und Gerold Grasshoff, der Recruiting-Director von BCG, unterstreicht: "Es ist eine tolle Leistung, Beratertätigkeit und Studium unter einen Hut zu bringen - das imponiert uns."

Tatsächlich erhalten laut Larissa Wiedwald einige Studenten nach erfolgreichen Projekten gleich mehrere Jobangebote. Wie viele genau, das lasse sich aber schwer schätzen. Nicht nur die eigenen Kunden, sondern auch solche Unternehmen zeigten Interesse, die von Professoren auf die Studenten aufmerksam gemacht wurden.

Vielfältige Kontakte zu den Profis

Der Kontakt zwischen Studenten und Profis ist vielfältig. "Beispielsweise halten BCG-Berater Vorträge, veranstalten Bewerbungstrainings und Workshops zur Projektplanung oder laden zu informellen Treffen wie Kaminabenden ein", berichtet Gerold Grasshoff. Larissa Wiedwald weist auf eine andere Art von Unterstützung hin, die der Verein hin und wieder von den Hauptberuflichen bekomme. "Viele große Beratungen nehmen Projekte nur ab einem gewissen Mindestvolumen an, das liegt bei uns nur bei einer Woche. Solche kleineren Projekte werden oft an uns weitergeleitet." So betrage das durchschnittliche Projektvolumen von Green 15.000 Euro, McKinsey starte im niedrigen Millionenbereich.

"Eine studentische Unternehmensberatung verfügt eben einfach nicht über das weltweite Netzwerk, die Branchenexpertise und die personelle Kapazität, um etwa eine grenzüberschreitende Fusion oder einen Markteintritt in Asien zu begleiten", erklärt Grasshoff den Klassenunterschied.

Erfahrung zumindest sammeln die Studenten jedoch fleißig. Die angehenden Wirtschaftsingenieure, Informatiker, Ingenieur-, Geistes- und Naturwissenschaftler sowie Psychologen stecken zwar mitten im Studium - doch wenn ein Vertrag unterschrieben ist, wird die Uni hintangestellt. Bis zu 30 Stunden in der Woche gehen in Projektphasen für das Beraten drauf. "Natürlich ist es dann etwas schwerer", sagt Philipp Massier. "Aber mit einem guten Zeitmanagement lassen sich Studium und Projekt gut miteinander vereinbaren. Und unsere Mitglieder zeichnen sich eben genau durch diesen zusätzlichen Einsatz aus."

Anfangs seien manche Kunden durchaus skeptisch, räumt Massier ein. "Wir können diesen Eindruck aber meist schon beim ersten Kontakt durch unser professionelles Auftreten widerlegen." Ihre Beratertage, fügt Larissa Wiedwald hinzu, verbringe sie genau wie die Hauptberuflichen komplett beim Kunden. "Natürlich im Anzug - und dann sehen wir eh alle gleich aus."