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Unternehmensstrategie : Bonibäcker verkaufen mehr Brötchen

Bonus-Zahlungen führen zu einer höheren Team-Effizienz - auch in Bäckereien. Bild: dpa

Bonus-Zahlungen haben seit der Finanzkrise einen schlechten Ruf. Denn sie haben gierige Banker noch gieriger gemacht, hieß es. Doch manchmal funktionieren sie auch ganz gut.

          Weil kurzfristig hohe Extrazahlungen lockten, ließen sich die Männer und Frauen in den Glastürmen auf Geschäfte ein, die sich langfristig als brandgefährlich entpuppten. Niederschmetternd fällt auch eine Erkenntnis von Verhaltensforschern und Ökonomen aus, die das Phänomen empirisch untersucht haben: Ein Bonus für den besten Mitarbeiter kann zu Sabotage und weniger Zusammenarbeit innerhalb einer Abteilung führen. Das ist nicht gut - weder für die Stimmung im Büro noch für den Arbeitgeber, der am Ende für mehr Geld weniger Leistung von seinen Angestellten bekommt.

          Johannes Pennekamp

          Redakteur der Frankfurter Allgemeinen Woche.

          In Bäckereien dagegen können Boni unter bestimmten Voraussetzungen das Geschäft anheizen. Das zumindest legt eine Feldstudie aus der deutschen Bäckereibranche nahe. Erfolgsabhängige Vergütungen können hier, wenn sie richtig konzipiert sind, zu nennenswerten Leistungssteigerungen führen. Bonibäcker verkaufen mehr Brötchen als Angestellte, die ihr täglich Brot ohne Aussicht auf Erfolgszulage verdienen.

          Das Brötchenexperiment, das Forscher aus Frankfurt und Köln untersucht haben, funktionierte folgendermaßen: Eine regionale Bäckereikette, die knapp 200 Filialen betreibt, machte einem Teil ihrer Angestellten das verlockende Angebot, den Lohn aufzustocken, falls bestimmte Verkaufszahlen übertroffen werden. In jeder zweiten Filiale bekam das Team am Tresen, das im Schnitt aus sieben Mitarbeitern bestand, die Chance auf bis zu 300 Euro im Monat zusätzlich, die dann auf die Mitarbeiter verteilt wurden. Weil dieses Angebot nur für die Hälfte der Filialen galt, konnten die Forscher genau feststellen, wie die Boni wirkten.

          Kein Strohfeuer

          Die Ergebnisse Guido Friebels, der an der Frankfurter Goethe-Universität forscht, und dreier weiterer Ökonomen sind eindeutig. In ihrer Studie, die vom Bonner Institut zur Zukunft der Arbeit veröffentlicht wird, konnten sie nachweisen: Für jeden Euro, den die Großbäckerei als Bonus ausgeschüttet hat, machten die Filialen im Schnitt 3,80 Euro mehr Umsatz und 2,10 Euro mehr Gewinn. Auch für die Mitarbeiter zahlte sich das Anreizsystem aus. Wer in einer der Bonusfilialen arbeitete, konnte seinen Verdienst im Schnitt um rund 2 Prozent steigern. Dabei handelt es sich nicht um ein Strohfeuer, schreiben die Forscher. Auch mehrere Monate, nachdem das Experiment im Frühjahr 2014 begonnen hatte, verkauften die Bonibäcker mehr Brötchen.

          Wie es dazu kommt? Die Forscher erklären den Erfolg damit, dass durch den finanziellen Anreiz die „operative Effizienz“ in den Filialen gesteigert worden sei. Man könnte auch sagen, die Verkäufer haben schneller und besser zusammengearbeitet. Während ein Mitarbeiter an der Kasse bediente, habe ein anderer ohne zu murren den Ofen gefüllt oder die Theke gereinigt. Durch die bessere Zusammenarbeit seien in den Filialen die Schlangen kürzer geworden, und mehr Kunden konnten bedient werden. Der Umsatz je Kunde blieb hingegen konstant - den Brötchenkäufern wurden also keine zusätzlichen Angebote aufgeschwatzt. Diese Begründung erkläre, warum die Boni vor allem dort zu höheren Verkaufszahlen geführt haben, wo die Kundenfrequenz besonders hoch und die Schlangen gewöhnlich besonders lang sind.

          In Banken gelten inzwischen strengere Regeln für die variable Vergütung. In vielen anderen Unternehmen hat man begriffen, dass Anreize für Teams besser sind als solche, die intern zu Konflikten führen können. Für die Bäckerei jedenfalls hat sich das Experiment gelohnt. Sie hat den Teambonus flächendeckend eingeführt.

          Quelle: F.A.Z.

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